地产策划部培训资料

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1、进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯冇靠个人平FI累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因索八、房地产开发项口运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独

2、突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及吋做出调整（前瞻性及果断）O仓I」作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需耍表达出来，故此创造出前所

3、未冇的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴槊在意识的层面浮现出来。目的：——为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益;——为发展商及楼盘打下知名度及品牌；——塑造楼盘与众不同的个性、卖点。二、一般策划流程1.工作流程图编定工作时间表制定前期规划方案及各阶段营销策划方案及销售口标确立各合作伙伴工作执行及与发展商定期会议动态市场调研开盘前策略性检讨及修正开盘各阶段营销策划方案实施各阶段动态市场调研、检讨及修正工作执行及与发展商定期会议1・1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名

4、（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以口期命名工作时间表以口期命名销控表以日期命名价格表以单元号及口期命名销售需知以口期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题口命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以口期命名统计以口期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1・2编定工作时间表（看附件一）内容：-＞提交各项报告吋间（调研报告、定位报告、推广报告）-选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）一落实各个

5、公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成吋间一平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告一售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期-培训计划吋间安排一内部认购及开盘口期一各项活动及细节安排日期-律师、银行落实日期-价单、付款方式落实-＞推广计划落实1・3合作伙伴建筑设计公司园林设计公司——广告设计公司银行——律师效果图公司模型公司室内装修公司——公积金代办公司、展位特装公司（合作伙伴参

6、考名单可查看电脑王玉萍/D盘/王玉萍/查询文件夹中内容）1.4工作执行及与发展商定期会议——会议需最少每周一次；——订立固定吋间，以方便每一个人都能好好的安排吋间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；——通过会议进-步落实及执行各方案的细致部分；一一固定与会的策划人员及销售部代表（如冇）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。1・5动态市场调研由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手

7、段，价格走势等等。动态市场调研必须每月最少做一次。项口策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新替换。1.6开盘前策略性检讨及修正此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果rti于没冇做出及吋的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓'一指错，全盘皆落错‘。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。

8、1・7开盘开盘吋策划人员必须长吋间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划