企業如何制定參展策略

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1、企業如何制定參展策略隨著市場競爭更加激烈、產品市場日益細化，會展作為企業之間的一個有效的商務平臺，具有其它營銷媒介不可比擬的優越性，參加會展對產品推廣、樹立品牌將成為企業捉住眼球的重要營銷手段會展是一項極為復雜的系統工程，決定因素很多。從制定計劃、市場調研、展位選擇、展品征集、報關運輸、客戶邀請、展場佈置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運，形成瞭一個互相影響、互相制約的有機整體，任何一個環節的失誤，都會直接影響展覽活動的效果—個精心策劃的會展可以成為營銷計劃最節省成本的組成部分。從時間順序上分析，企業的會展營銷策

2、略通常包括明確參展目的、選擇會展、會前活動、會中活動、會後活動、營銷策略效果評估以及作為補充的網上展覽等明確參展目的每個企業由於各自情況不同，其參展的目的也就不同，在決定參展之前，企業必須設定參展目標。企業的參展目的不外乎展示實力、樹立品牌形象、宣傳產品、達成交易、物色代理商（或批發商、合資夥伴〉研究當地市場、開發新產品等。德國展覽協會根據市場營銷理論將參展目標歸納為：基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五類。企業應根據顧客需求來細分市場並適應這些變化的需求，比如以尋求潛在的可能顧客的策略就與以進一

3、步加強長期顧客關系為目標的策略截然不同選擇會展在眾多的展會中，企業必須有選擇地參加某個會展。選擇會展時主要考慮如下一些因素：—是會展的目標市場：展會的目標市場包括其主題定位、目的、觀衆結構等，企業參展前應確定該展會是否與企業的發展計劃吻合，能否促進企業達到預期的目標二是會展的規模：成功的會展必然具備一定的規模，規模大的會展可以吸引更多的專業觀衆，而這正是保證參展商達到參展目的的最主要因素。評估展會的規模主要看參展商和專業觀眾的數量以及展覽面積的大小三是會展組織者的能力：選擇有影響力、富有經驗及對行業的認知度高的

4、組織者。會展的組織是一個龐大的系統工程，從會展推廣、專業觀衆的邀請、行業活動的組織安排到客戶服務等一系列工作都需要組織者在切實瞭解參展商需求的情況下做出策略性統籌才能成功舉辦。企業可以從其對外的招展函、廣告以及各項組織計劃等方面來評估組織者的策劃能力和宣傳推廣能力四是會展的歷史和影響：如在過去的幾年中，參展商有哪些、會展的效果如何等，企業應選擇有影響力、知名度高、參展商多且參展商影響力強的會展五是參展的費用：在參展費用越來越高的趨勢下，企業根據自身的財力在預算內選擇適合的會展，參展的費用不能對企業造成額外的負擔

5、六是會展所在城市和展覽館：一般來說，大城市、國際性大都市是會展選擇的重點，其交通運輸、酒店、報關、簽證以及展館的配套及服務水平要優於其它城市。我國大部分的會展都在經濟、交通、信息、人才、科技、服務等方面擁有綜合優勢的上海、北京、廣州、大連、深圳等城市舉辦會前活動會前活動包括公關活動以及提前辨識可能的客戶並給其發送特別邀請。可以利用會展的會刊、展前快訊、展前的媒體宣傳等手段來擴大企業的影響力，吸引更多的目標客戶會中活動與其它方面相比，這是決定企業參展成敗的決定因素，主要包括展位的選擇、展臺的佈置、展品的選擇及其展

6、示方式、展臺的人員配備、洽談環境以及展會期間的相關活動等展位的選擇具體涉及展位的位置、面積的大小的決策。展位的選擇一般是根據人流在整個會場移動的方向來考慮；展位面積通常為9平方米，稱為標準展位。值得說明的是特修展位，也稱為自由佈展區，是指展位面積超過4個或4個以上標準展位的面積時，企業可以隻預定光地面，其它的裝修則可根據公司產品特點、技術特點、市場定位、展覽期間的活動安排等因素由企業自主決定。這類展位能充分表現企業文化、宣傳品牌理念，非常有利於樹立企業整體形象展臺是企業展示企業實力和產品特色的窗口。有個性、有視

7、覺沖擊力的展臺佈置可以使企業在衆多的參展商中脫穎而出。展臺設計的根本任務是幫助企業達到參展的目的，展臺要能反映企業的形象，能吸引觀眾的註意力，能提供工作的功能環境在展品的選擇上，要選擇能體現自身產品優勢的展品，展品品質是參展企業給觀衆留下印象的最重要的因素。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性、獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質和內容；代表性是指展品要體現企業的技術水平、生產能力及行業特點；獨特性是指展品要有自身的獨特之處，能和其它同類產品相區別在展示方式上，展品本身大部分情況下並不能說明企業產

8、品的全部情況、顯示全部特征，一般需要配以圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物，借助裝飾、佈景、照明、視聽設備等展示手段，加以說明、弧調和渲染。總之，展示設計應做到內容與形式的統一、整體與局部的統—、科學與藝術的統一、繼承與創新的統一等在人員配備上，人員配備的質量決定著參展企業在會展上的成敗，企業配備人員的能力及其展示反映瞭企業在行業中的地位。沒有代表參展或僅有狹小攤位的