建超通路操作手册

《建超通路操作手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、建超渠道操作手册目录一、建超通路现状描述二、渠道终端选择策略三、建超终端操作方案四、渠道推广策略一、建超通路现状描述建超渠道是应验房地场高速发展而诞生的，主要业务是家装业务和配套销售家装建材及相应的家用电器等新房装修需要配套的产品。目前全国建超渠道主要的百安居（英国）、家得宝（美国）、好美家（上海）、东方家园（北京）等，其中主要是以百安居（60家门店）、好美家（28家门店）、东方家园（27家门店）为主，门店主要集中在房地产发达的直辖市、省会、沿海城市，销售模式大多是通过家装带动建材销售。由于建超特殊的家装配套的销售模式（特别是百安居）决定了我们的操作也要

2、进行针对性调整，即销售过程中把握橱柜、家装的带单，条件允许的要结合门店资源运作小区推广，并可能会产生一定的团购量。在门店销售时，要制定相应的返利计划拉动家装、橱柜甚至水槽、热水器、浴霸等渠道带单，要求我们的导购人员具备基本的业务技巧能够自行在门店和相关联产品导购以及家装队长、设计师沟通协同销售，公司给与部分资源予以支持。另外，相对于3C终端来说建超渠道操作费用率低，风险小，若前期基础工作及辅助渠道开拓顺利的话，产出率将非常高。而是否操作建超渠道，关键是要看当地的房产情况。通路现状描述二、建超渠道终端选择策略渠道终端选择的几个标准：建超渠道是基于房产发展起

3、来的，因此选择的第一标准是房产发达的大中城市；建超渠道的由于在国内发展时间不长，且就全国范围来看，还没有像3C渠道那样做的深入，较多消费者还没有习惯这种购买方式，且相对家装费用偏高，顾客多高素质高收入，对服务要求也更高。因此，选择经济发达区域建超渠道为第二标准；一个城市一般都有数个建超终端，门店质量参差不齐，终端选择的第三标准是依据终端实贩卖数据调查，进驻优质终端。建超渠道终端选择标准三、建超终端操作方案纲要终端入场谈判要领终端展位选择标准终端形象建设要求产品选择及出样导购员队伍建设终端价格策略终端产品主推计划及操作毛分析终端客情关系的建立与维护日常销售

4、管理终端入场谈判要领谈判要点：1、明确需要进入的终端；2、终端位置及场地大小确定；3、费用谈判：入场费、选位费、扣点及返利、节庆费；4、销售额保底谈判；5、货款结算等其他事务沟通。（详细参见附件文档）注意：1、对辖区所有终端进行调研，充分了解终端总体销售及竞品销售情况；2、事先进行客情关系培养，为谈判打基础；3、力求了解清楚竞品的合作政策，避免我方在谈中遭遇陷阱；4、坚持事先费用预算，并确定谈判作底线，力求取得更好合作政策。终端展位的选择事关今后的实贩卖，需要十分重视。结合我品牌目前的现状，正常情况下选择第四道第六的位置为佳，并辅助选择一处端头为宜：①常

5、规标准位置，我们选择第四至第六的位置，投入产出比高；②若是百安居，宜选择欧式矮货架，出样效果较好。欧式高货架上层机器大部分都不能产生销售，而欧式矮货架可以让所有出样产品让顾客接触到；③避开广东系品牌，须紧邻方太、老板、西门子、帅康类品牌；④尽可能选择一处首端头，或欧式高货架首端头及包柱展台；⑤终端出样最少六组，力争在8组以上；⑥可能的情况下，在门店入口处协调设置我苏泊尔展厅，此举能够方便家装带单以及避开内部激烈的竞争；⑦申请在主通道设置临时展架或地堆展位放置促销品。终端展位选择标准根据终端展位大小及建超渠道展位要求，结合公司市场部终端SI标准手册上的要求

6、，规范制作终端展台（百安居目前仍未货架，展柜由其统一制作，我方只需要设置LOGO和展柜的台面处理），详情参见《苏波尔厨卫大家电终端形象规范手册》；终端灯光亮化要求。终端亮化了才能更好的展现我的产品，便于终端成交；终端样机按公司要求标准化出样，使整体形象统一协调（使用货架出样的，根据高矮货架不同协调出样，已主推、形象机、新品放主要位置为原则）；有条件的话在卖场入口处家装附近设置展厅；很多建超终端在展柜上方有卷帘广告，这个不应忽视；其他要求：利用软装物料对展台生动化布置、公司各种物料配备齐全、终端无尘化管理。终端形象建设要求详情参见公司出样规范！产品选择及出

7、样产品出样原则：1、必须保证新品出样；2、形象机必须在展台中间（风幕）；3、展台主要位置必须出样形象机和主推机（炫彩和全无缝）；4、中式机必须出样在中式货架上或展台靠里的位置。09年产品出样要求0501J-C15800605E980150890A-62578/4086080708042980新型号0805296006062480824090A-828006058685819800504J-C1180新型号A90A-615083160/46681880149890A-2A19800807D258006025460206419680501J90B-1A130

8、00602A1878/17480605E698新型号新型号8801080——导购