店铺销售培训111

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1、都宝路品牌终端培训第一章目录第一节：职业定位第二节：销售技巧第三节：异议处理第一节导购员的职业定位心理与行为建设探索，才会发现要求，才能得到敲门，门才会为你而开！—————《圣经---马太福音》“职业”的概念职业：是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。职业化：某项职业的标准化、专业化。小偷是一种职业吗？职业化的“核心概念”结果导向重视“细微”个性要先适应共性以此为生就要精于此道职业化表现中的常见问题发展方向不清，职业定位不明受挫后心态扭曲和情绪化短视的投入和产出伴随企业成长伴随岗位成长自我创业抓住商业机遇攀龙附凤个人的成

2、长方式：成功道路上的九只“拦路虎”挫折感恐惧感飘飘然得过且过不自信疲惫感不耐烦茫然感气愤抱怨怎么打哪？“驱虎”才能“上山”恐惧感不断尝试、准备充分挫折感指标转化、调整预期疲惫感调整三法、每晚三问不自信对比优点、关注收获不耐烦辨证思考、广泛撒网气愤抱怨感恩的心、自我反省得过且过立即行动、树立危机感飘飘然空杯心态、回忆失败茫然感树立新目标、带动新人导购员不简单，职业化的导购更不简单！我们的职业定位我们的自身素质我们的心态专业技能的把握第二节销售技巧消费者购物的心理过程——八大步骤产生兴趣进行联想激起欲望评估分析注视留意坚定信念付诸行动得到满足第一步

3、：注视留意视觉营销的重要性！店铺总体形象引起顾客的注意。店内货品引起顾客的注意。立即打招呼如何引起顾客的注意三点：一、卖场的氛围设计二、货品的空间布局三、导购员的精神面貌一、卖场氛围的设计卖场设计需要达到的效果：1.让消费者感到愉快2.唤起消费者需求3.情绪支配优势——消费者情绪的控制程度货品的空间布局空间布局的三要素：1.商品空间2.店员空间3.顾客空间三、导购员的精神面貌导购员的仪容仪表是否精神服务礼仪礼节是否到位礼貌修养是否到位说话的语速、音量、语调导购员的店内活动说话与倾听的原则第二步：产生兴趣如何让顾客产生兴趣顾客产生兴趣如何应对一、

4、让顾客产生兴趣：货品陈列陈列的九原则：1.安全2.方便3.新鲜4.丰富5.有序6.效率7.价值8.促销9.美观货品陈列`单仓储柜各部分的作用陈列中货品的规划与分类货品大小对陈列的影响货品颜色对陈列的影响认识仓储柜氛围带黄金带辅助带形象产品店内货品畅销产品特价产品辅助产品货品的规划与分类货品大小对陈列的影响由上至下由外到里由左到右货品颜色对陈列的影响认识色彩色彩的分类：有彩色、无彩色无彩色：白色、黑色、灰色（中性色）有彩色：无彩以外的颜色色彩的三属性：色相、明度、纯度色相：即色彩的“相貌”每个颜色都被冠以一个这就色相名明度：是指色彩的明暗程度。这

5、是因为物体对光的反射不同造成的称呼：高明度、中明度、低明度纯度：即鲜艳度是指色彩的饱和度色彩的冷暖色彩的轻重色彩的诱目性色彩的识别性膨胀色与收缩色前进色与后退色色彩的情感认识色彩色彩的冷暖红、橙、黄色系都是属于暖色系，会给我们带来热闹、鲜艳、快感等印象蓝、青等让人感觉冷的颜色叫冷色，这些颜色让人心情稳定下来，同时会给人沉稳、冷酸、凉爽、整齐的印象黄绿、紫等没有明显的暖寒感觉的色彩称为中间色彩色彩的轻重轻的色彩：明度越高越感觉到轻，会给人一种柔软、安静的感觉。重的色彩：明度越低越感觉到重，会让感觉硬、厚重。此外还有一些高级感色彩的诱目性冷色的诱目

6、性较低，如紫、蓝、绿蓝的等。暖色中的红，黄，橙的诱目性高。认识色彩认识色彩色彩的识别性可以发现有容易看到的色彩和不容易在眼里看到的色彩，这个叫做色彩的识别性。色彩识别性的好坏，与主体和背景的色相差、明度差、纯度差都有关系。想要识别性高，这些差值就要越大。膨胀色与收缩色膨胀色：暖色、明度高收缩色：冷色、明度低无彩系中：白色是膨胀的黑色是收缩的前进色与后退色前进色：暖色系、明度高后退色：冷色系、明度低色彩在视觉上引起远近的变化，被称为前进色与后退色认识色彩认识色彩支配色是对周围颜色引导控制，作为主要色彩，侵染或主导其他色彩。通常所说的“基调色“和主

7、调色”隔离色在两种配色中，插人一种分离色，达到色彩调和作用（图片分析）渐变色色调有层次、分阶段性的自然推行变化（图片分析）重复色是运用两种以上的色彩。按一定的秩序来排列，从而增加协调感。例如：瓷砖、布料（图片分析）颜色的搭配方法1.近似色搭配法2.冷暖色搭配法3.相对色搭配法4.彩虹排列法（红橙黄绿蓝淀紫）5.间隔排列法Y/B基调色彩根据色彩环上的相邻的位置不同色彩进行搭配会形成不同的效果。我们把色环中在色环排列60度之内的色彩进行搭配称为类似色，把成120度至180度的色彩进行搭配称为对比色。类似色和对比色的特点：类似色：搭配给人以柔和、有序

8、、和谐的感觉对比色：搭配可以产生兴奋、刺激的视觉冲动卖场中常见的陈列形态卖场中常见的陈列形态叠装：A渐变法（由浅到深、上浅下深）B间隔法C重复法侧摆：