三鹿奶粉的市场策略

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1、三鹿奶粉成功的目标市场策略提起三鹿奶粉，您可能马上就会想到其在中央电视台黄金时段几年来连续不断的奶粉广告，就会忆起“滴滴浓情、伴随一生、三鹿奶粉”的温馨话语。1956年2月，由18家个体户，牵着自己的奶山羊和改良的几头奶牛走到一起，建立了自己的合作组织一石家庄幸福乳业生产合作社。到了20世纪80年代初期，这个合作社发展成为一个有300多名职工，130多万元固资产的小型乳品加工厂。企业的生产以挤卖鲜奶为主,技术含量低。虽然同时也生产多维奶粉、全脂奶粉、麦乳精等产品，但由于生产设备十分原始陈旧，生产规模有限，产品质量一般，品牌知名度不高，加之当时的奶粉市场厂家众多，生产已趋于

2、饱合。因此经济效益十分低下，经营举步维艰。20世纪80年代中期，我国经济体制改革刚刚开始，三鹿乳业公司领导积极转变思想观念，在企业经营十分困难的情况下，派出大量的干部职工走出厂门，分赴全国各地，走访用户,搜集信息，了解需求，在充分调研与分析预测的基础上，科学决策，果断停止了市场萧条的炼乳、多维奶粉、麦乳精的生产，压缩了销售不畅，市场趋于饱合的全脂奶粉的产量。根据我国婴幼儿母乳喂养率降低，营养成分不尽合理，消化不良的状况。在全国先研制开发了营养成分接近母乳的母乳化奶粉。投产后一炮打响，产品始终供不应求，提货的汽车最多等待达十天以上。三鹿母乳化奶粉的品牌因其独创性在消费者心目

3、中享有很高的知名度，企业的经济效益也直线上升。三鹿奶粉的销售连续十年供不应求。为适应市场形势的发展，公司在资金充裕,积累增加，生产经营规模日益壮大的情况下，增强技术力量，成立奶品技术研究所。不断以市场需求为导向，研制开发新产品。90年代初期，在现有的婴儿奶粉的基础上，针对断奶期婴儿成长需要研制出较大婴儿奶粉；为周岁以上儿童研制成助长奶粉；为学龄前儿童健康成长研制出小博士奶粉;根据中小学生长发育快、挑食、缺钙的情况，又特别研制开发了专为中小学生茁壮成长与日常学习，含有强化锌、铁、钙的三鹿学生奶粉，深受家长的好评。以后又陆续推出了中老年奶粉、津力生降糖奶粉、妈咪奶粉等。199

4、7年开发出了具有延缓衰老作用的活力奶粉以及针对心血管病人和高血脂病人而研制的降血脂奶粉。现在进行的“生物工程技术生产新型乳制品”项目已列入国家重点工业性试验项目。目前正在研制开发的还有干酪、干酪素及各种花色发酵和超高温配方奶等。三鹿乳业集团多年来始终坚持积极挖掘企业内部潜力，降低生产成本，面向广大工薪收入阶层，提供高质优价、经济实惠的产品。“三鹿”系列奶粉较好地满足了人们一生不同年龄阶段及特殊人群对营养保健的需要。得益于成功的目标市场策略，三鹿乳业公司已从一个养牛卖奶的小乳品厂发展成为国家大型乳品企业；有形资产净额增长到2.1亿元，其无形资产三鹿商标价值14亿元;年产各种

5、奶粉35000吨；产品由两个品种发展到七大系列60多年品种；三鹿配方奶粉的市场占有率由90年代的10%上升到28%,企业在同行业的名次也由90年代的200位跃到全国第一位。1995年成为“全国首家配方奶粉产量超万吨企业”o自1993年以来配方奶粉的产量、质量及经济效益连续五年居全国同行业第一位。三鹿“四个教训”的警示：2008年12月31日,三鹿事件真相大曝光。（1月1日《中国青年报》）当天下午16时30分许，石家庄三鹿集团门头标识被拆除。三元的标志已经挂在了乳品三厂办公楼中央。（1月2日易网财经）三鹿标志被拆除，三元标志被挂上，可以说,标志着三鹿已经寿终正寝，此前传言三

6、元并购三鹿已经成为现实。者认为，价值曾高达150亿的三鹿集团就这样轰然倒塌，曾经家喻户晓的三鹿品牌就这样随风而逝，可以说是2008年中国企业界的“特大地震”，是中国企业发展史上的一大耻辱和一个沉痛教训，值得每一个企业家和企业人铭记。纵观三鹿事件的真相不难看出，三鹿原本可以不“死"，但是，由于原三鹿在管理方面存在诸多问题，更主要的是原三鹿集团高管决策失误，错失了挽救三鹿的三次机会。前年12月，三鹿陆续收到消费者的投诉。但是，去年3月，这个投诉才反映到三鹿高管手中，且没有引起重视，只安排技术部监测、检测。三鹿错过了挽救自己的首次良机。去年5月中句，田文华才获知三鹿奶粉出现问题

7、，确认奶粉中的“非乳蛋白态氮''含量是国内外同类产品的1.5至6倍！此时，三鹿本应该立即采取补救措施。但三鹿抱着侥幸心理，把系列样品送往多家检测机构检测得出“产品正常”的结论，使三鹿错过了挽救自己的第二次机会。去年8月1日，田文华得知三鹿16个批次奶粉样品中有15批次检出了三聚氧胺，便紧急召开扩大会商议。然而，正是由于这次会议错判了形势，并通过了一系列错误决议，使三鹿错过了挽救自己的最后的机会。三鹿之所以走向死亡，主要有四个方面的原因：一是对消费者的投诉反应机制迟钝和迟缓。2007年12月，三鹿陆续收到消费者的投诉，但是,这个