【经营管理】天健花园的售卖策略

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1、天健花园的售卖策略—、难点与优势在接手天健花园项目后，我们先是搜集了大量的房地产营销案例来进行深入研究，发现了房地产营销的普遍性问题。例如，龙地产与普通H用晶最大的不同是投资风险大，一旦失败，再启动儿乎不可能。口用品“东方不亮西方亮”，甲市场不行，乙市场说不定火爆,而房地产的帀场区位是不可能改变的；房地产销售很像吋装销售，销售周期非常短，一过时可就惨了，即使打折也难以销售出去，所以对营销的速度要求非常高；房地产是典型的一对一营销，具体消费人员在销售中对消费者产生的影响要比其它产品人；历地产市场是中国的一个新兴市场，

2、还不太规范，“烂尾楼”、按揭纠纷、广告夸人其辞等比比皆是，因此该行业是目前国内消费者投诉热点行业之一，市场信心普遍不足……实际上，天健花园除了要面対以上列举行业难点之外，它本身还有许多具体的难点：在市场状况方面，当时正值亚洲金融风暴，香港的买家人多持观望态度，深圳的楼市与香港的楼市-•脉相承——深圳楼市中有不少消费者是香港人。此时，楼市的低迷会对天健花园的销售产生尸大的影响；就天健花园的地理位置而言，它虽然处于新市中心区，离它不到十米Z遥处就是万科的城帀花园，而万科是深圳著名的地产商，城市花园也是其竭力推出的名牌楼

3、盘，这给天健花园造成了很大的竞争压力；在品牌方而，天健公司虽然是深圳老牌地产商之一，但由于原来是市政公司，殆牌推广起步较迟，这次推出的“天健花园”是该公司推出的第一个精品楼盘，尚不能为消费者全面认知；从成本方面来看，天健花园是精品楼盘，造价较高，又处于新市中心，地价也高，因此楼盘的起价、均价、总价都比较高。当然，天健花园也有口己的优势：整体设计、规划非常完整、精致、漂亮、富有人性化，并具有一定的超前性，如：会所、车库的人车分流、红外线防盗、残疾人车道等方面都独具一格。整个社区的设计在新市中心可谓旨屈一指，令人赞叹；

4、发展商准备以天健尼园来创品牌，因此在房屋的户型、配套设施、物业管理、装饰装修、绿化园林、社区文化等方面都财尽能力精益求精，用足了心思；天健花园处于新市中心区，其周边的银行、邮局、学校、幼儿园、购物中心等也相当完备、成熟，交通方便就更不用说了。二、市场策略在经过调查后，我们把创意人员集屮在银湖度假村召开了封闭式创意会。经过反复的激荡创意，一句“天健花园——居住文化的代表作”作为整合主题被提炼了出来，主打广告语是“天健花园一一处处好风光”。接下来，我们以环环紧扣的三拨广告向市场发起进攻。第一拨：广告以《今年夏天的热点话

5、题：天健花园即将隆垂发售》开篇。在竖起来的半版、全版广告中铺满了一片手工绘制的草坪，文字设计力求“从草地挖出来”的效果，视觉冲击力很强。笫二篇是《好房子经得起时间的考验》。在草坪上依次展示出长城、悉尼歌剧院、凯旋门、金字塔……天健花园，让著名的建筑与天健花园作对比，告诉消费者，天健花园是以“为你建筑不朽的大地乐章”为己任。文案：《好房子，经得起时间的考验》一座好房子除了它外表漂亮，八型多样，更重要是它选材精良，内在的品质高贵，这才是最实在的。天健花园，以“为人地留下不朽的建筑”为自己的价值观念，为你建设一•栋栋的好

6、房子。我们相信，历经数年Z后，你一定会感到选择天健尼园没冇错……然后，文案以三位消费者的语言引领全章，讲述了天健花园“尊重人性的完整规划”、“营造温馨的配套设施”、“一个讲文明、讲文化的社区”。第二拨：主要针对处在观望的购买人群，为了让他们产生购买冲动，借天健十周年庆典Z际，推出了“十年仅此一次的优惠行动”，并在第一拨广告的基础上对各个细节作进一步深入描写：《手篇——这双手，让您感受到生活的美好》。文案从买房人的烦恼讲起，引申到天健花园注重整体规划；《耳篇一一禁止入内，您可以从此耳根淸静》。文案讲人车分流，汽车不用

7、进入院内，直接进入地下车库，讲述天健花园人性化的设计；《花蝶篇一一有他们陪伴，您的房子不会孤独》。讲述天健花园配套设施的完善；《鸟笼篇一一拆掉笼了，您可以充分享受生活的乐趣》。讲述没有防盗网，一样女全；《摇篮篇一一为了孩子，我们愿意花更多的钱》。讲述了精心为孩子所规划的文化、娱乐、教育筹设施；《天平篇一一这台天平，衡量天健花园的价值》。文案诉求天健花园的价值不因时间而下降，反而在此低迷期，如此价格具有很强的增值牢问；最后一篇广告，是以整版的企业形象广告《扎根深圳，建设美好中国》落笔：-•块土地的剖面，可见浓密的根系

8、，以中国地图作底，一棵大树为视觉焦点，气势磅礴。第三拨：以搬家入伙为主题，营造浓烈欢庆的气氛，以争取尾盘销售成功。广告以《甜蜜牛•活今天开始》开篇，系列推出《瓷器篇》、《巧克力篇》、《髙速列车篇》、《花好月圆篇》。篇篇出彩，将搬进天健花园的喜悦、快乐、祥和、幸福一一展现，使很多人不禁神往。历时I•个月，天從花园一路旺销，完成了树立品牌的初步目标。点评本案例是