大项目销售培训

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1、符方幼金蝶软件(中国)有限公司北方区域中心/大客户事业部大项目销售技巧煮鸡蛋的故事中国人煮鸡蛋：1鸡蛋放入锅里；2出去干点别的；3回来后已煮好。德国人煮鸡蛋：1放入专用容器；2一分种水开，三分钟关火；3余热煮三分种，凉水泡三分钟。跟中国人相比，他们节约了4/5的水、2/3的热，同时还让鸡蛋达到了最佳的营养状态。启示：不同的方式方法能够带来不一样的效果。大项目特点◆金额大；◆客户参与部门多，决策人多；◆周期性长；◆有实力的竞争对手多；◆关系复杂；◆台下的工作比台上的更多；大项目销售流程第一步：收集情报第二步：建立关系第三步：挖掘需求第四步：竞争策略大项目销售流程第

2、一步：收集情报第二步：建立关系第三步：挖掘需求第四步：竞争策略第一步：收集情报◆内线（案例：面试出局）如何发展内线，典型特征有哪些？2数量多少合适？3个人的满足？4如何验证内线的真实性？5如何保护内线？6内线的几个注意点第一步：收集情报◆客户个人资料1为什么了解个人资料？2什么程度为好？（故事：老板为什么喜欢他？）第一步：收集情报◆消化与分析1分析的作用：排兵布阵2案例：大厨与家常菜大项目销售流程第一步：收集情报第二步：建立关系第三步：挖掘需求第四步：竞争策略第二步：建立关系◆强势？导演？（案例：对着老板拍桌子）◆如何排兵布阵？◆怎么进攻？（案例：从冷板凳到座上

3、客）大项目销售流程第一步：收集情报第二步：建立关系第三步：挖掘需求第四步：竞争策略第三步：挖掘需求◆什么是表层和深层需求？（故事：女儿和桔子）◆为什么客户不爱说真话？◆需求的比较级？关键需求？大项目销售流程第一步：收集情报第二步：建立关系第三步：挖掘需求第四步：竞争策略第四步：竞争策略◆需求决定价格（案例：如何从4000元卖到1500万）◆谈判桌的较量（案例：被客户赶出谈判桌）大项目销售注意事项◆销售误区◆如何送礼◆如何见高层大项目销售误区◆不能真正倾听◆急于介绍产品◆猜想客户需求◆太早涉及价格◆客户总是对的◆无谓的闲谈◆没有下一步安排如何送礼◆谁来送？◆不同的

4、角色送不同的礼◆过节对有些销售是负担，对有些销售是机遇◆退回来怎么办？（案例：被退回的购物卡）◆送礼就是让客户欠人情如何见高层失败的案例（两个钟头的故事）成功的案例（绝处逢生的故事）总结今天学到了什么？