家装营销的全面策略_善用间理技巧篇

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1、家装营销的全面策略一善用间理技巧篇“您今天心情一定不好”,飞达装饰公司接到一个电话，是一家小区业丰主动打电话来咨询的。他本来是想了解一下飞达装饰公司的情况,但对方绕了个圈子，目的是想试试一家专业的装饰公司营销人员的服务水平。电话刚一接通，对方就立即给营销人员來了个下马威，但最后还是被营销人员用同理技巧化解了。下面是当时的対话。电话铃声响起….上周营销剋军营销主管刘海英拿起电话：您好，这里是飞达装饰公司。客户：（在电话中沉默。）电话莒销：您好，请问有什么可以帮助您？客户：我想咨询一下你们的装修。电话营销：非常感谢您打电话过来，请问先生您贵姓？客户：姓陈。电话营销：陈先生您好，请问关丁-装修，您想

2、了解哪些惜况呢？客户：你來多久了？你们公司不是只有装饰业务吗？我当然问装修的爭情了。电话营销：您好，请问出了什么问题吗？客户：你是刚來的吧，叫你们经理同我说话。电话营销：不好意思，陈先生，是不是我在哪方而没做好，让您生气了？我在公司已经工作3年了。客户：是吗？电话莒销：是，听陈先生您今天说话的语气，我的感觉是您今天心情不太好，是吗？客户：你怎么知道的？电话营销：凭感觉，我冒昧地问一下，您是不是因为工作压力很大，所以才心情不好呢？客户：是呀，你有什么好的方法可以减压吗？电话营销：今天我能跟陈先生通话，就算是咱们有缘，正好我手里有一份缓解压力的资料，我相信一定能帮得上您，客户：是真的吗？那你怎么给

3、我呢？电话营销：这份资料是电了版的，我直接发到您的邮箱就可以了。只要您使用里而的方法，保证您就不会有烦恼了。客戶：那先谢谢你！我的邮箱是★★★★★电话营销：别客气，现在心悄好些了吗?您看在装修方而还需耍了解我们哪些信息呢？客户：是这样的，我家在月亮湾小区买了一套三居的房子，最近在小区看到很多人都在搞装修，还看到你们的小区广告，所以想了解一下你们公司装修的一些情况。电话营销：陈先生，您家房了是几号楼？客户：哦，是**★★楼102跃层，三用的大户型。电话营销：哦，您是陈文峰先生吗？上个月我们了解到您出差，没能参加我们的小区户型推介会，我们经理还说，给您留了个名额，优惠政策一直为您保留到现在，为您豕

4、何及的尸型的系列设计方案都存在我们的数据库中，随时恭候着您。客户：哦，頁•有这样的好事？电话营销：是的，我们对您小区的所有户熨都进行了设讣研发，我公司目前在月亮湾小区的在i施工地已经有二I•几家，预定的客户也占到小区的80%,非常理解您的做法，您看我把我们正在月亮湾装修施工的部分客户门牌发给您，您可以直接向他们了解，这样您就可以非常客观地认识我们的装修情况，因为我们说好不算好，您小区的邻屈们说好才是真的好。您觉得这种方法行吗？客户：好，谢谢，就照你的办法做，别忘了将你手里的减压资料一起给我发过来。电话莒销人员：好的，看了施工现场后，那我们约好一个时间请您來我们飞达公司，三天后可以吗？客户：好的

5、，谢谢，其实我己经看过好几家你们的工地了，这样吧，我明天就去你们公司。【镜头十四】打江山容易守江山难众所周知，中国移动的客户服务做得非常不错，所以向，中国移动推荐一些服务类课程，就经常会遇到对方负责培训的人说一句话“我们已经做得非常优秀了，不需要引进这类课程。”这时，采用同理技巧就非常有效。下面列举.个培训公司的案例。电话营销：李经理，您好，我冇一个好消息要告诉您，我公司鮫近冇一个关于《如何提升服务品质》的课程，我想一定会对您冇帮助，所以这次想邀请您过来参加这个课程。客户：我觉得这个课程不太适合我们，我们的服务已经做得非常优秀了，很多同行业的其他企业还在模仿我们的做法呢，我觉得我们暂时没有必要

6、学习这个课程。电话营销：我非常认可您的观点，中国移动的服务的确是有口皆碑。你们的服务能做得这么好，在以前一定花了人量的时间和精力进行学习，是吗？客户：当然。电话营销：有一句话说“打江山容易，守江山难”，我想您一定听说过，对吗？客户：嗯：电话营销：我们要“守住江山”，就一定要不断地突破自己、提升自己。市场竞争太激烈，“龟兔赛跑”也有乌龟胜利的时候。我个人觉得提升自己应该是没冇止境的，您说是吗？客户：说得有道理！电话营销：谢谢您的夸奖，有时候我觉得如果某家公司在行业中做得非常好的话，他们就会很孤独。客户：为什么？电话营销：因为当您没有竞争对手时，独自一个人站在高窩的山巅上阿顾茫茫，当然孤独，而且一

7、个人最难突破的是自身瓶颈。这次我们正是考虑到这个因素，给在服务方面做得非常棒的企业捉供一个相互学习讨论的平台，让各位行业内的高人过过招。因为只有高手过招，才能产生智慧的火花，您说对吗？客户：宾的吗？这个我们倒有兴趣。把你们的资料发过来，让我仔细看看吧！电话营销：好的。【片尾小结】肯定就是，种欣赏，也是•种信赖q永远都不要拿别人对自己的信赖来开玩笑，否则的话，结果都是悲剧。肯定别人需要勇气，更需要胸