家装市场的特点及策略

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1、附件4Ck仗苓磁碍2CHANGKUCERAMICS家装市场的特点及策略文件编号：CK-SC08004上海长谷陶瓷有限公司第一节家装市场的特点及策略家装市场C经成为建材供应商与终端消费者之间的一个重要环节，家装市场不同于零售市场的特点，决定了长谷陶瓷所采用的市场策略。特点一:返点无止境1、目前竞争品牌争相采用返点来争取家装公司，从5个点到10个点，直到30个点，结果是返点越来越高，损害厂家和广大代理商的利益。2、策略思考:（1）寻求总体价值大于竞争对手，细节制胜。（2）总体价值二基本价值（返点）+附加价值（针对性活动）+亲情化服务特点二：家装公司见异思

2、迁1、现状（1）家装公司忠诚度不高，容易流失。仅仅通过返点来拉拢，当竞争对手返点提高，他们又会改换门庭。（2）通过一次活动可能暂时聚拢家装公司，但是活动过后，又各行其是，一盘散沙。（3）短期利益只能带来短期合作。2.策略思考（1）将家装公司纳入长谷陶瓷代理的销售管理体系，着眼建立长期稳定的利益关系；（2）从体制上将家装公司纳入到代理商自己的销售管理体系，进行系统化的管理，并通过各种利益纽带，将家装公司牢牢捆绑在一起。特点三：家装公司点多面广，难以面面俱到1、家装公司数量繁多，良莠不齐，规模千差万别，需求各不相同，小的重利，大的重名，难于给予统一政策。

3、2、对这些不同特点的家装公司，分别采取不同的策略措施和资源分配。对家装公司进行分类管理，可分为：（1）钻石客户：规模教大、动作规范、份额集中、影响教大策略：重点扶持、长期捆绑（2）金牌客户：规模一般、正规资质、业务稳定策略：纽带联系强、日常服务跟上（3）银质客户：不具备正规资质、经营灵活策略：返点有吸引力、服务有亲和力特点四：常规活动难以立竿见影1、对家装公司采取一两次大的活动，影响够大，不能持久；平时小的常规活动，又不容易立即产生影响。2、策略思考：（1）大的活动营造声势、常规活动夯实基础。（2）在推广上，由长谷陶瓷牵头，举办活动贯穿全年，树立一定

4、的高度；通过经销商延续相关常规小活动，向广度和深度延伸，产生实际销售。综上说述：在竞争策略上：寻求总体价值战胜竞争对手，以细节制胜；在指导思想上：将家装公司纳入经销商自己的销售管理体系，着眼建立长期稳定的利益关系;在组织管理上：市场细分，有的放矢，各取所需；在推广活动上：大的活动营造声势，常规活动夯实基础。第二节进入家装市场的运作核心策略：营造利益共同体营造利益共同体是长谷陶瓷代理商切入家装市场的核心策略，只有利益共同体的形式保证长期的合作，才能达到双赢的目的，在市场上取得最大的利益。围绕这一核心策略，从三个方向开展工作。厂建立关系（如何开拓）>大接

5、触，打开局面与家装公司建立利益共同体<开拓市场（如何推广）►强化捆绑，稳定网络<牢固维系（如何维护）►提高忠诚，升高门槛一、建立关系扩大接触、打开局面1、与家装公司建立关系的一般流程（1）设置部门和专人负责（2）有吸引力的合作政策（3）通过报刊、黄页、走访等收集材料（4）建立家装公司资料库（5）整理分类、拜访目标客户（6）频繁拜访、找关键人物、促成销售（7）兑现承诺、强化关系（8）完善档案、关注变化、调整策略、发展合作层面。二、开拓市场强化捆绑、稳定网络1、进入市场的准备给予家装公司信心、奠定网络基础主要包括：（1）针对性的产品结构产品花色创新要快（

6、2）合理的价格体系维持价格体系稳定，保证经销商的操作空间（3）完善的返利制度保证对家装公司的返点有吸引力2、针对性推广强调与家装公司联动，提升网络凝聚力（1）实施家装公司和设计师会员俱乐部鉴于现在很多品牌，采用最多的就是，以会员制的方式与家装公司建立联系，因此这样的操作是否有效，主要取决于会员制的服务及会员卡发放后的跟进服务。操作原则：以会员卡建立联系，以跟进服务维系合作。操作方式：限制会员卡的派发的标准，保证会员卡的价值对于会员采用积分制，根据积分可享受不同的优惠。（2）与家装公司捆绑推广联合展示（与家装公司共同进驻小区）房地产行业逐渐取消毛坯房采

7、用全装修交房的方式，致辞使其与家装公司的合作进一步加强，同时对于样板间的设计与施工越发考究，所以房地产小区成为家装与建材供应商之间的一个重要关节。通过对房地产的渗透可以推动家装公司与建材供应商的合作。针对房地产商的操作原则：提早进入，细节渗透,抓住三个环节。环节一：紧扣样板间，联合家装公司为样板间提供设计方案，为楼盘的样板房提供免费或折扣用砖，在样板间内尽量出现长谷陶瓷的LOGO等视觉元素,并且通过现场临时促销员现场推荐、解答、发放资料，对消费者通过发放优惠卡，争夺小区客户；环节二：在已开发成型或需要二次装修的小区做推广，联合家装公司的设计师，开展现

8、场设计咨询，或由知名设计师举办现代家装讲座，与此同时，做一些产品特性的现场展示，直接渗透家装和终端消费者；环