家具商场经营思路与营销利润倍增策略[1]3

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1、家具商场经营思路打营销利润倍增策略[1]2家具商场经营思路与营销利润倍增策略目前，我国家具零伟业主要以家具市场和独立商场和人型连锁商场为核心业态。木人近期走访国内近60家各类家具商场（市场），特别关注二、三级市场独立商场如何经营运作，通过给部分商场做管理咨询和营销培训，发现大部分商场在经营、管理和营利模式存在诸多问题。其中主要问题冇：一、经营思路单一；二、缺乏营销规划；三、管理不够精细；四、客户流失率较高；五、经营成本高、资源浪费人；六、导购员和营销人员索质不高，导致利润流失。为解决这些问题，不断捉升商场管理水平和增加利润，我们建议采収如下营销思路和策略，可以较快的提升商

2、场业绩和倍增销售利润。一、谈判是家具赚钱的工具在家具经营中，厂商交往中、客户买卖中，无时无刻不存在谈判。谈判就是赚钱，谈判是一种经营工具，必须学习和研究。世界著名零售企业沃尔玛在其核心经营理念中有一条“耍让顾客满意，要为顾客先讨价还价”，国美电器的核心竞争力之一就是通过谈判要利润，他们专门成立了国内一•流的谈判团队，这个谈判团队为国美的发展起了重要的作用。家具商场经营品种多，不管是经营知名品牌，还是二、三线品牌，都需要谈判，如广告、装修、销售返点、物流支持等。谈判赚钱案例一：我们有个客户，在某市租赁了一个1.2万平方米的商场并签了一项合同，邀请我们去策划品牌布局和商场包装

3、，我问他租金怎样？他说，10元/m2月，本人对价格较满意。后来，我们经过谈判每平方米下降了1元，租期山3年改为6年，通过谈判帮他6年节省了86万元。所以，在家具经营中，存在诸多谈判问题,谈判是家具经营的一个重要手段。我们通过对近80名家具老总调杳研究，发现其中85%的人没有接受过谈判培训和学习，所以谈判一定要学习和研究，这是所有家具经营者必备的重要素质。谈判的三个基本原则是：1、尊重对方意见；2、发现对方利益关注点；3、照顾对方情绪。二、降低成本、倍增利润1、采购成本和管理成本的降低我们可以通过规模采购、谈判、提升管理水平等方法降低成本，要把成本看成魔鬼，最大限度地降低成

4、本，通过如下数据对比，可以看出成本降低、利润是怎样倍增的。可见，我们在家具经营中要千方市计降低经营和管理成本，创建营利基石就要梢细化管理,消除利润黑洞。2、优秀导购员是提升利润的源泉优秀导购员能倍增营销业绩，普通导购可能使利润流失，对导购员的管理和培训相当重要,据调杳，一名普通导购员一天屮有30%的时间是浪费的，在家具营销屮，可采取填写导购员F1工作报告的方式，便能督导其工作责任心。表格如下：导购员工作H报表填表填表人:H期：三、家具经营的获利策略1、家具金业营利八大模式主要有：1、客户解决方案一提供配套家居服务。2、速度模式一加快货甜周转率，提升利润。3、区域领先一局部

5、产站领先，如沙发当地销量第一。4、独特产站模式一引进新产站，特色产品，带动人气和销量。5、大额交易模式一打装修公司合作，开发样板房，带动楼盘小区集团采购。6、服务领先模式一通过服务树立形象。7、客户再造模式一建立客户推荐系统。8、商界无域、联盟合作模式一参加联盟组织、优势互补。2、家具企业总经理必须思考的5个问题1、选择创立优先顺序，把家具按营利状况分类，而不是按悄量分类，获取营利最人化顺序。2、家具摆场布局非常关键，没有不好卖的家具，要把家具摆到最适合的位置。3、家貝促销和推广的实施，是家貝企业经营能力的体现，根据促销主题每月每季要有创意的促销活动和推广计划。4、最有效

6、增加销售的方法，A、增加客户数目；B、增加客户单笔生意交易额；C、增加客户回头交易数目。我们每天都要认真思考和完善。5、建立客户推荐系统，这是基业常青，客源不断的秘诀。四、家貝经营提升利润5个关键问题剖析一、如何捉升商场的竟争力？答：1•选择合适的品牌并塑造自己的商号形象；2.提升员工和导购人员素质；3.提升自身商场商号的知名度；4.通过促销活动和产品推广促进管理提升；5.建立规范服务流程和员工激励机制；6•卖场的装修和氛围营造技能的应用。二、如何提高商场的家具销量？答：1.建立客户档案和客户推荐系统；2.强化“整体配套家居”营销概念；3.淡季不忘促销，旺季不忘服务；4•

7、组合和变更产品，将产品分为主推、促销、形彖产品三类进行区域化营及配货、订货。三、家具经营管理有何策略？答：简而言Z,冇九大策略。1.品牌管理策略；2•物流釆购策略；3.顾客管理策略；4•商品促销策略；5.卖场陈列策略；6.人事管理策略；7.信息管理策略；8.危机处理策略；9.防损管理策略。四、如何更好处理积压家具的策略？答：1.处理积压家具时，请记住一旬家具行业的名言：“处理时，请忘记进价”；2.时间选择，一般一6个月不能销货（形象产品除外）的，坚决处理；3.处理家具常用方法：A、低价抛售B、搭配销售C、整体购买D、促销赠送。