《推销策略与艺术》形成性考核册答案

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1、《推销策略与艺术》形成性考核册答案《推销策略与艺术》课程作业讲评（1）一、影响推销工作的因素冇哪些？1.考核知识点：影响推销工作的主耍因素。2.常见错误：推销不是在真空环境中进行的，它是一种联系广泛、错综复杂的开放性的社会活动，因此，它必然时时处在各种内外因素影响和制约之屮。在冋答本问题时，应主要从推销员、推销环境、推销管理水平三个方面去解答。3.【捉示答案】：影响推销工作的因素有：（1）推销员的索质：作为一名卓冇成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环

2、境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。二、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向口己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？1.考核知识点：推销员的职责。2.常见错误：题目的这种说法看似正确，但实际上却比较片面，推销员应当全面认识、认真履行自己的职责，不断提高自己的业务素质和能力。3・【提示答案L这种说法不正确。因为推销员的责任主要表现在以下四个方而：（1）推销产品。这是推销

3、活动的最基本功能。（2）开发客户。推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。(3)提供服务。推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。(4)沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。三、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？1.考核知识点：推销员应具备的素质和能力。2.常见错误：本题考杳的知识点有两个，一是推销员应具备的素质，二是推销员应具备的能力，在回答本题吋应注意答案的完整性，不要粗心只回答其中一个知识点。3・【提示答案L一个合格的推销员应具备的素质包括：(1)优良

4、的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的口信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。(2)良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。(3)合理的知识构成。(4)纯熟的推销技巧。(5)良好的身体素质。一个合格的推销员应具备的能力包括：(1)观察能力。(2)创造能力。(3)社交能力。(4)表达能力。(5)应变能力。四、推销员为什么必须了解客户知识？客户知识包括哪几方面的内容？1.考核知识点：推销员应了解的客户知识。2•常见错误：本题考查的知识点屈于教材第四章《客户分析与推销模式》的内容，有些同学在回答本题时可能苦于无法从

5、教材上找到直接答案，事实上，只需要同学们认真看书，对教材内容加以归纳总结即口J得到本题答案。3.【提示答案】:客户导向是推销工作的重要理念。为此，分析和了解客户需求是成功推销的前提和保障。所以，推销员必须了解客户知识。客户知识包括：客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买吋间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等内容。五、简述“迪伯达”模式的六阶段。1.考核知识点：“迪伯达”模式的六阶段内容。2.常见错误：本题考杳的知识点很明确，就是“迪伯达”模式的内容，由于教材中提到了多种推销模式，同学们在回答时注意不要混淆知识点即可。3.【提示答案

6、】:“迪伯达”模式包括六个阶段：（1）准确地发现顾客冇哪些需耍和愿望；（2）把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来；（3）证实推销的商品符合顾客的需要和愿累，正是他所需要的；（4）促使顾客接受所推销的商品；（5）刺激顾客购买欲望；（6）促使顾客采取购买行动。