波托菲诺纯水岸”销售策略培训侧记

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1、波托菲诺•纯水岸”销售策略培训侧记6月13H上午九点，我司邀请现任华侨城地产策划经理沈蕾，就其公司目前正在热销的“波托菲诺•纯水岸”，针对该项目的销售控制、营销推广等各项筹备工作进行了一次颇为精彩的培训，短短两个小时，我司业务相关人员深感受益匪浅，现稍作整理，以飨读者。华侨城地产倾心打造的意大利风情社区“波托菲诺•纯水岸”高尚亲水豪宅，项口规划设计449户，其屮多层363户，主力户型介于170平方米和330平方米之间;Townhouse86户，主力户型为260平方米和310平方米。在“波托菲诺•天鹅堡”空中别墅的簇拥ZF,波托菲诺二期宛如燕栖湖的清水芙蓉，品质清纯高贵。4

2、组Townhouse邻湖而建，1()栋多层则整齐地紧靠在Townhouse的身后，地势由湖心向两岸抬升，让每户业主凭窗欣赏燕栖湖的粼粼波光。如此美轮美奂的项目首先具有庞大的特点，具有相当规模，无论项目门身述是环境配套都凝聚了发展商匠心独特具Z处，虽然自身条件已I•分优越，但开盘前后的准备工作述是马虎不得，同样耍投注毕全精力，才能将自己的作品演译得生动、出彩。围绕“波托菲诺•纯水岸”成功营销案例，此次培训主要以销售周期的四个阶段组成。分别以预热期、热销期、持销期和尾盘销售期四阶段组成；并从每一阶段的“营销推广一客户组织一现场包装一销售准备一销售目标”等五个过程穿针引线，有序

3、组织，使每个销售阶段都在良性的促动下达到销售预望值。第一阶段：预热期；一般为2-3个月时间；指为保证开盘效果，项目的各项市场推广工作进入状态。包括报纸、电视、电台广告等形式见诸于媒体。预热期即内部认购阶段，获取客户，清楚掌握客户的购房意向及市场需求(Townhouse和多层哪个市场大，哪种而积、户型市场需耍最大)，以最优惠的价格出售商品房给对项目有信心的客户，令其得到最大收益，同时聚集人气，烘托气氛。内部认购时间需以综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。开盘前的客户组织，在开盘前三个月进行VIP客户的组织，向冇意向购买“波托菲诺•纯水岸”项目的消费者发放VIP卡，

4、此即为诚意金，VIP卡派分为金、银卡两款，金卡收取人民币50000元，针对客户群指向Townhouse；银卡人民币5000元，目标客户群定位于多层选户，持有VIP卡的准客户可享受在开盘前一周捉前看楼及拿到楼书等相关资料，并优先获得合意单元选择权；推出这种类似诚意金的形式，是发展商对项H销售“投石问路”的一种方式。根据开盘前订金的数量，推断出项目在市场上反映与客户对楼盘的欢迎程度，发展商可及时对销售价格作出适度调整，有效地避免因销售价格定位不准而令准买家望而却步所可能造成的损失；同时，VIP卡的发售有利于开盘当天集中快速成交,控制把握现场气氛。第二阶段：公开热销期；一般持续

5、时间约3个月左右；开盘首口，现场包装与气氛营造当屈重中Z重，并要充分利用媒介强势掀起售楼狂潮，聚集人气，如彻夜排队，一期抢售，二期预定等现场效果，感染其他购房者，连动购房；并施展现场销售人员团队与个人销售力，促成订购。另可安排司仪乐队或设置美食区，留住各户，提高客户购买信心。A、会场布置：1、选房区内分三区，等候区、选房等候区、选房区，等候区为开放式的，选房等候区为封闭式；2、两处销控区，一处为严闭性的，只允许工作人员进入；另一处作为便于看楼客户看到的销控区；3、签协议书工作区4、美食区B、人员配置：包括售楼部工作人员及其他相关人员，相关人员配合工作，协助售楼部销售。开盘

6、现场基木保证50人；选房等候区10人，选房区10人；销控区各2人；签协议书时电脑录入、收钱、签认购书、收冋VIP卡、相关法律程序等约5人，及其他服务区人员配备，将客户分组排号进行选房事项。C、选房流程。持VIP卡客户按先后到达顺序签到，销控人员按顺序发号给选购客户，客户凭号进入选房或等候区；由现场总控台通知按号选购，分批次分时间进场；客户选定后，销控负责人贴销控点，并在点上注明VIP卡号，填写认购卡，集齐客户的身份证、VIP卡、认购卡（即三证）给有关工作人员；如果客户未能在限时内选定单位，必须离开选房区，进入等候区可继续选房；如仍未能选中，则择日再來，视为当天放弃；或者过

7、几日仍未选中，则返还VIP卡，办理退钱手续。选好房号的客户由工作人员引至签协议、交款工作区，办理购房相关各项事宜；如有疑问，领其至咨询处处理；客户签订认购书后，工作人员将其领至司仪活动区，由司仪宣布其成为业主，在场人员热烈鼓掌，以示祝贺；成交后客户可到美食区享受饮料美食；持VIP卡的客户完全选购后如有剩余单位，则开放散客选购，认购不分先后，先落定金先得。选房流程表：选房流程签到、贴号进入选房区选房机动销控/签协议书退钱选房分区签到等候选房等候选房销控签约第三阶段：持销期；时间难以确定；应做到有节奏地控制销售进程，一方面，挖掘收