ZF公司外墙保温建材营销问题及对策探究

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1、ZF公司外墙保温建材营销问题及对策探究摘要：对ZF公司外墙保温建材产品的营销现状进行分析,找出其存在的问题，随后有针对性地提出相应的改进措施，从而对改进ZF公司的营销工作、制定营销策略具有非常强的实际意义，对其他外墙保温建材公司的营销策略的改进也具有一定的参考价值。关键词：外墙；保温建材；目标市场；营销组合中图分类号：F294文献标志码：A文章标号：1000-8772(2012)21-0078-01一、研究背景及意义外墙保温建材是众多建材中的一种，把它贴在房屋外墙，可以起到保温、隔热的作用，仅损失热能耗的32.1%-36.2%o外墙保温建材不但可以降低房屋的造价，还可以减少室内面

2、积占用，这对地产商和消费者来说都是好事，也符合国家节能减排的政策。ZF公司位于安徽省内，主要生产经营外墙保温建材,ZF公司希望借着房地产行业快速发展的东风，实现ZF公司的快速发展，并力争在外墙保温建材领域保持市场领先地位。但随着行业竞争程度的白热化，房地产行业的低迷，ZF公司销量很难实现大的突破，沿用过去的营销策略显然不能带来ZF公司的销量提升。二、ZF公司外墙保温建材营销现存问题分析（—）目标市场不明ZF公司在过去5年的销售过程中，立足安徽，销售网络广泛分布于全国各省份，没有分清哪些是重点区域，哪些是非重点区域。并且把小区、写字楼、厂房都设置为自身的销售对象，没有分清主次，也没

3、有明确公司的目标市场，导致公司没有发展重点，顾客认为ZF公司的产品规格单一，且没有独特卖点，产品没有特色，客户的选择余地少。（二）产品结构不合理截至目前，ZF公司只生产几种外墙保温装饰板，其内部结构及原材料均大致相同，只是产品的外部图案、条纹、颜色有所不同，因此ZF公司的产品种类非常单一，消费者的选择空间小。（三）价格机制不灵活ZF公司没有实行差异化定价策略，目前ZF公司的售价基本采用成本加成法来计算价格，即按照成本+合理利润的方式计算产品的售价。不同款式的产品价格一样，不同地区的产品价格也一样。）营销渠道不健全ZF公司目前的销售渠道以直销为主且在销售过程中，分销网络管理难度大，

4、出了问题协调成本也比较高，分销网络管理不到位。三、ZF公司外墙保温建材营销应对措施(-)做好市场需求调研市场和消费者是ZF公司营销策略制定的根据，公司若想大幅提高销量，必须要掌握市场需求动态，通过对市场进行深入的把脉，从而敏锐地嗅到市场的细微变动，从而有针对性提高适销对路的产品和服务，提高公司的市场竞争优势。(二)目标市场选择由于ZF公司的资源非常有限，因此ZF公司不要广撒网，必须要有重点地集中力量攻占某一细分目标市场，满足某一细分市场的客户需求。ZF公司要选择一个对公司有利、也能发挥公司优势的细分市场，并根据细分市场的需求定位公司产品及服务。(1)从区域来看，ZF公司应该把华北

5、及东北等气候寒冷的市场作为目标市场。(2)从客户群体来看，ZF公司要把房地产市场作为目标市场。(三)优化营销组合策略1•质量策略优化ZF公司若想扩大市场份额，公司就必须加大引进或研发产品的力度，丰富公司的产品种类，并完善产品型号，并尽可能为行业内的大型公司提供配套服务。通过新产品为市场提供适销对路的产品，进而提高产品在市场的竞争力，提高产品的知名度和美誉度。2•价格策略优化由于各地区的消费水平、收入水平差异较大，公司应实行差异性价格策略，在不同季节、不同时间进行价格调整,在节假日采用价格优惠，在销售淡期也可以采用降价进行促销。3•渠道策略优化ZF公司外墙保温建材主要采用直销方式，

6、公司直接在全国各地建立办事处，直接从事销售活动，但随着公司规模的不断扩大，公司的销售力量跟不上，且销售管理工作也不到位。4•促销策略优化(1)强化广告宣传攻势由于ZF公司目前的知名度不高，消费者也不了解产品情况，影响了产品的销量。ZF公司非常有必要通过广告宣传，加大产品的知名度。(2)宣传手册及样品包装由于大部分外墙保温材料建材生产公司，都会定期向目标客户邮寄公司的产品宣传手册，向客户推销自身的产品。这直接影响公司在目标客户心目中的形象。因此ZF公司必须要聘用专业的设计师或广告公司，设计出一套题材新颖、展示效果极佳的宣传册，这样就可以在众多生产厂家的宣传册中脱颖而出，进而达到理想

7、的推销效果。(3)展会建材行业常见的另一种宣传方式是展会。每年在全国各地都有大量的展会，建材行业内的顶尖企业和产品都会在展会上进行集中展示。展会参会成本不高，还可以在展会上看见行业中的最优秀的产品，了解公司的市场地位及行业未来发展趋势。综上所述，ZF公司目前营销过程中存在着诸多问题，要想在激烈的市场竞争中求得生存发展，就必须从公司实际出发，掌握市场需求，选准目标市场，做好市场定位，改进和制定营销组合策略并付诸实施，才能抓住机遇做大做强。(责任编辑：张娟)