员工培训资料

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1、工作流程和工作技巧zhao将目录宣传数据的整理顾客分类顾客分析电访电访前的准备和预约处理要点家访家访前访的准备即注意事项一访二访三访会议营销现场促销实战技巧联谊活动现场的工作重点·现场提高购买率技巧现场如何确定重点顾客现场顾客分类现场气氛的营造借势现场最佳促销机会现场如何把握顾客现场顾客购买意向的几种表现临门一脚—成交方法活动注意事项会议营销配合要点会后注意事项售后服务宣传一）宣传时要充分利用工具；例如检测、礼品、或者到会能听到什么知识、到会现场我们能免费得到哪些健康礼物、到店面来你将销售哪些服务、现场报名有哪些好处、电话报名能得到哪些服务。夫妻报名有什么额外奖励等。二）宣传前的准备

2、；a.思想准备(顾客拒绝，对宣传单页不值得一顾)b.知识准备(单页内容熟记；专业知识的搭配如病情病理等，对自己的产品或服务了如指掌，企业文化，专家塑造等）c.形象准备(最好着职业装，奇装异服，外打扮等）d.工具准备（宣传一系列工具，注意宣传时切忌不能把单页全部拿在手中）e.话术准备在宣传之前一定要做现场模拟，话术要连贯紧奏，吐词清楚，逻辑能力强。三）承上启下利用手中资料和工具做好一访伏笔，提供一访理由。数据整理一）顾客分类A类：有保健意识，有病理需求，有经济条件，有决策权，服用保健品等B类：具备上述两种的人。C类：只具备一种的人数据整理分类二）顾客资料的具体分析电访电话前的准备及其预

3、约a.外部准备(准备环境、准备镜子)b.心理准备（恐惧心理、抗拒心理、成功心理）c.开场白准备（寒暄、确定目标、自报家门记忆时的）d.倾听注意事项（耐心不抢话，记事薄认真做好记录，分析顾客谈话重点，不断反馈核实）e.电话预约（询问式提出伏笔，导入主题，强调化语录。家访理由，处理异议，预约时间地点再次强调。处理要点a.不要自暴自弃，不要轻言放弃，必要时可以把拒绝转化为卖点b.回答尽量简短，不要详细阐述更多细节，以免节外生枝。c.回答问题要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最好方法是不争论”。d.有些拒绝是不可避免的，例如顾客不是决策者，遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。家访一）家访前

4、访的准备即注意事项a.心理准备（1)做好各种假设，并准备好答案（2）调整好心态（3）准备好微笑和赞美b.资料准备c.工具准备d.形象准备，敲门礼仪。e.进门时的礼貌用语（进门后的注意事项）1），客户不坐，我们不坐，身体前倾，表示谦虚2），适时的赞美（不要以貌取人）二）一访一访拜访沟通主线1，通过赞美请教的方式打开话题，取得良好印象了解一般信息。a.人文信息：姓名，性别，年龄，家庭成员，职业，兴趣。b.健康信息：健康意识，身体状况，用药情况c.消费情况：经济状况，消费态度2，通过聊天了解五有信息a有病；b有钱；c有保健意识；d有决定权；e有文化素质3，通过了解身体，找话题.4,讲公司讲

5、企业。一访之五有分析：1，有病（1）亚健康：易疲劳，失眠，注意力不集中等等等（2）疾病：所患疾病的种类，时间，症状，目前状况（3）治疗：采取的治疗方法，现在使用的治疗方法，产品，使用的时间，购买的途径改善的状况，改变之前疾病的心态2，有钱（1）家庭收入（2）退休前工作（3）居住环境（4）主要支出（5）老伴情况3，保健意识（1）对保健品的看法（2）现阶段是否使用（3）有无保健品上骗的经历（4）有无保健品书，器材，数量切忌不要抵毁对方的产品，以免激怒客户4，有决定权5，有文化素质（1）受教育的程度（2）以前从事的工作（3）兴趣爱好（4）接受新事物的能力一访目的快速建立信赖感1、让自己看起

6、来像此行业的专家；2、要注意基本的商业礼仪；3、问话建立信赖感；4、聆听建立信赖感；5、利用身边的物件建立信赖感；6、为二访建立基础。三）二访时间：一访后的2至4天准备:根据每个客户的情况和一访铺垫的由头来个性化准备目的：1，进一步了解基本信息2，挖掘或扩大客户的需求点，针对客户的保健意识对产品升温预约要点：根据客户的情况和答应的事进行登门：1，谈身体状况，找痛点，扩痛点2，分析治疗与预防的关系，健康与金钱的关系3，做铺垫二访目的找到客户购买的障碍1，凝问、信心；2，是不是需要；3，正在服用其他产品；4，有没有经济决定权；5，经济压力重点客户的障碍要解决在会前1，客户总是有问题，有问

7、题才有需要2，二访在对客户进行分类，客户的基本信息进一步提升3，提升信任度。为三访做铺垫。四）三访电话预约：目的不要太突出时间：二访后1-3天内容；1）亲情服务，加深感情，增加可信度。（2）找准客户需求，扩大需求（3）根据预热的实际情况，大胆讲产品，讲透，讲全面（4）筛选目标客户（5）对购买障碍并采取针对性的沟通目的增加信任度，请顾客到联谊活动，对成熟顾客可适当促单。会议营销现场促销实战技巧联谊活动现场的工作重点1． 深度沟通，建立信赖2． 加深痛苦，追求