夜场销售策略

《夜场销售策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、啤酒夜场终端与餐饮终端存在Li人的差异性，所以啤酒夜场经营销售策略与餐饮终端营销策略也存在很人的差异，现对夜场终端经营销售进行分析。一、价格策略①、折扣价格策略企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数虽再给经销商一定的折扣，如某品牌采用折扣价格策略，价格为60元/箱，如年度销量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况（如是否按公司指导价格销售，是否在公司限定的区域内销售，是否按规定回款等），对经销商不确定性的奖励。折扣价格策略对企业来说单箱利润佼高

2、，而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高，因为谁都想•拿到年终返利；对于经销商来说，对市场投资信心更足，经营风险相对降低。②、一步到位价策略企业以较低的价格供货给经销商，经销商利润完全靠顺价销售获得，企业不承担经销商存市场运作屮产生的各种营销费川。一步到位价使企业儿乎没有任何市场风险，但市场开发能力还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒采用。山于一•步到位价较低，经销商利润空间较人，对于有资金实力和终端网络的经销商來说比较适合,但这类经销商往往缺乏殆牌意识,更加注垂短期利润的最人化。③、参照竟争对手价格策略为了使口己的产品在价格方曲比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争

3、对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订口己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整白己的价格，随吋保持价格优势，提高了终端的竞争力。如哈啤在与白威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一-策略。二、促销策略促销对于提升当期销量、提升品牌形彖都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销故重要的营销方式乞一，夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则。①、人员促销由企业向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好,充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，

4、最好使用女性促销员。要加强促销员的培训，提高促销员礼仪索养、沟通能力，具有较强的促销技能，促销费要统一着装，服务青春美丽人方，但不能太性感。要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的积极性。②、价格促销价格促销主要是降价促销，为了捉高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，捉高其进货积极性；为了捉升购买率，还可针对消费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶，而且仅此一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。③、节H促销利川圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节口在夜场举办相关主题的促销

5、活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场故重耍的促销节H。如情人节对采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰,男士携女士消费，免费赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤酒的消费者均可冇机会与外国留学生同台表演节口、合影留念，取得了较好的效果。④、赠晶促销赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的-•种方式，如买10送2活动。赠送礼品，可采川消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如金星啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费,当场奖励，效果非常好。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，

6、在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵，如：闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。⑤、幸运奖促销在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。三、风险控制策略夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。①、终端库存管理要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好廉龄管理工作,要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时

7、更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。②、营销人员管理夜场营销的复朵性和风险性要求夜专营销人员必须有过硬的专业素质，卩卑酒企业应该建立专门负责开发夜场的营销部门，选拔冇极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜场市场。夜场促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做夜场。③、社会关系利用夜场经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。④、货款账龄管理全部现金交易在夜场营销中是极不可能