探究保险客户属性对保险销售的影响

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1、探究保险客户属性对保险销售的影响摘要：本文对保险行业的发展现状进行了分析，还对保险客户属性对保险销售的影响进行了研究，笔者介绍了儿种科学的研究方法，还对研究结果进行了详细的分析，这对促进保险行业的销售有着积极影响。当前社会，保险市场的竞争越來越激烈，增加企业的销售，还可以提高我国保险公司的国际竞争力。关键词：保险；客户属性；保险销售；影响我国加入WTO后，保险行业的竞争愈发激烈，尤其是在一些国外保险公司的加入后，对我国保险公司的发展有着极大影响，使得我国保险行业面临着巨大的调整，为了提高保险公司的竞争力，必须增加保险公司的销售收入，开发

2、更多的客户群，拓展市场范围。本文探究了保险客户属性对保险销售的影响，系统对相关管理者有所帮助，制定出科学、合理的营销方案，设计出更多的保险产品，这样才能吸引更多的客户。1我国保险行业的发展现状随着社会的不断发展，我国的经济水平越来越高，人们的生活质量也冇所改善，这促进了保险行业的发展，人们只冇在保证温饱的前提下，冇了剩余的闲钱后，才能购买保险产品。在加入WTO后，我国保险市场加入了很多国外的保险公司，这增加了保险市场的竞争性。为了提高企业自身的竞争力，必须努力优化保险产品，还要从客户的需求出发，制定有效的营销计划，要以客户为本作为营销的

3、原则，这样才能吸引更多的客户。我国保险行业在发展的过程中，借鉴了很多国外的成功案例，这可以缓解保险市场存在信用诈骗的问题。为了减少信用卡诈骗申件，首先要对保险客戸属性进行调查，并根据不同属性客户的需求，为其提供具冇特色的保险服务，这样才能满足不同客户需求。客户的流失是降低企业盈利的主耍因素，所以，保险公司还要努力提高服务水平。我国保险市场中，部门保险公司服务比较差，这造成了客户流失的问题，而.且严重影响了企业的盈利水平。有学者指出，如果能将企业客户流失率减少5%,则可以保证企业的利润增加100%。2探究保险客户属性対保险销售影响的方法2

4、.1数据背景与数据来源本文为了探究保险客户属性对保险销售的影响，对某保险公司2003-2012年销售数据进行了分析，这些数据主要包括两个部分，一是保单明细，二是客户信息。保单明细是由保单号、投保人、被保人、保额、生效日期等内容组成的。客户信息包括客户的姓名、性别、年龄、工作、收入水平以及联系电话等内容组成。本文案例中的保险公司属于比较大的商业保险集团，总保费收入高达上千亿元，在整个保险市场中占有较大的份额，所以，这些数据比较具有代表性以及可研究性。2.2数据准备为了分析出客户属性对保险销售的影响，需耍做好数据准备工作，要建立险种信息、时

5、间以及客户信息等维度，然后导入原始数据，在利用相关软件对数据仓库进行开发，实现多维分析的数据分析模式。3结果分析木文从时间维度、险种维度以及客户维度儿个方面，对保险客户属性对保险销售的影响进行了分析，通过相关数据表明，在一年中不同的月份屮，保险公司的销售额有着较大差异，而且i般上半年的销售额高于下半年。这与保险推销人员的工作态度有一定关系，一般销售人员可能在上半年为了出业绩比较勤奋、认真，但是在下半年则比较松懈；还有一部分原因是客户在上半年闲置资金比较多，对保险的购买欲也比较强。通过调查发现，在人寿保险公司中，意外伤害险投保的数量比较多

6、，占总销售额的一半左右，这主要是因为该险的保费比较少、交费期间比较短。该险种通常被长期从事危险工作的群体青睐，尤其是工人，司机等。因此这部分人群就是大力推广此类险种的最佳人选。与此产品类似的如“国寿长久呵护意外伤害费用补偿医疗保险”等几种附加保险销售量也不错。而对于年交费较高，期限相对较低（一般3至5年），同时分红也较多的保险，如“国寿金彩明天两全保险（分红型）”、“国寿美满一生年金保险（分红型）”等儿种产品则更多的被家庭收入较高人群接受。期限相对较长（一般10至20年），没有分红，年保费在2000元左右的保险，如“国寿康宁终身重大疾病

7、保险”、“康宁终身保险”等更多的被中等收入人群接受。4对客户相关属性汇总分析4.1与年收入的关系不同收入的人群对保险的贡献不同，年收人为5万以上的人群购买保单数量占全部销售数量的60.54%，总保费占总体的74.69%,其中年收入10万以上的人群购买保单数量占34.38%,总保费占45.66%,而年收入为3万到5万的人群购买保单数量占全部销售数量的25.36%,总保费占总体的19.82%,年收入在3万以下的人群对保险的业绩贡献就非常微小了。年收入在5万以上的客户就是具冇代表性的高端客户资源，这样在以后的保险设计和业务推广过程中，就可以有

8、针对性地发展优质客户，调整不同险种推出规模，控制一般客户业务，提高整体业务的利润水平。具体來说，像“国寿金彩明天两全保险（分红型）”，“国寿美满一生年金保险（分红型）”等高端分红产品的顾客大多为收入较高者。