大盘销售的持续性推盘策略

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1、大盘销售的持续性推盘策略——解析富力城营销中心市场管理部2005年富力城初进天津，作为老城厢首个开发的项目并未引起业内的普遍关注和重视。当时天津历地产业的焦点还纠结在梅江板块的腹战、别墅项目的纷纷兴起之上，对富力城的印象仅止于6700元的精装修报价，8楼以下无人问津的尴尬局面以及“老城厢下了一个蛋”这句颇具娱乐效果的推广语。但是刚刚经过2006年的春节，从4月份开始。富力城就以连续三个月1.5亿、2亿、1.75亿的单盘成交额吸引天津业内的普遍关注，6月份新政來袭，整体天津市内山场成交量跳水18%,惟有富力在风用飘摇的局势屮独自笑傲，6月份开盘的3栋楼2月Z内就销售一空，成交均价也冲破8000元

2、/平方米，成为仅次于犀地和赛顿的高价楼盘。Z前被低估的老城厢板块也在富力城与周边项目的带动下整体升级，已经俨然呈现超越梅江板块的趋势。回顾富力城一年来的销售成绩，12.5亿，近20万平米的销量，已经不知不觉地摘取了天津开发商销售业绩的桂冠。富力城，一个进津刚满一年的开发商是如何在第一项目里曲就取得了如此令人侧目的业绩？始终被业内人士认为缺乏亮点缺乏特色的富力城是如何吸引购房者趋之若鹫？富力城的奇迹是如何创造的？下面将从产品、精装修、推广、推盘、价格等多方面进行一一解读。以均好性为核心的产品规划富力城的幣体规划没有采取惯用的景观最大化原则，而是在将这个地块上釆収最传统的中式布局。以“人社区，小组

3、团”作为核心的规划理念，每4栋楼为一个小组团，小组团再形成大组团，将公共空间、半公共空间以及私密空间进行介理的配介。规划的核心思想就是每栋楼之间的均好性，除了每期而对中央景观的楼王之外，其他的楼栋之间的价值不会出现太大的区别。针对项1=1高达2.9的容积率，这种规划方式也保证了公共空问的必要尺度。在产品比例上，虽然60・90平米的小户型只占到一期的15%,但是由于从设计阶段就注重均好性，保证了每栋楼里面都有小户型，150平方米以上的大户型主要集屮在16、17号楼王内。户型设计部分富力城沿袭传统的南方户型设计理念，卧室面积小，客厅和餐厅面积大,飘台较多，对于入户止对卫牛间等忌讳都做出了规避。以工

4、程品质为核塑的合理精装修标准作为以精装修为卖点的楼盘，富力城的操作重点不在于装修材料品牌宣传，而在于对精装修施工质量的控制。从品牌选择上，只在客户比较敏感的涂料、洁具等环节选择了品牌产品，选择的也多为立邦、乐家等认知度高、性价比高的品牌，最人程度的优化了成本组介。在设计风格上，富力城欧式的装修风格从客户感官上更容易感受到装修的设计成分。虽然现在富力城尚未交房，但是其精装修充分考虑了城市屮心主流消费人群的需求，留给客八的印象就是施工工艺精细，品质感好，设计禽量较高，用成本不高的材料造就了较好的客户感观效果。以现房销售为核心的低调、平实的推广策略富力城的媒体推广策略始终以“城中的香格里拉”为核心主

5、题，注重对区位价值、生活品质的诉求，风格直给、平实，实景图多于效果图。从“老城厢下了一个蛋”到“再现老城厢600年辉煌7从项目初期的借力到后期的抬升板块价值，区域概念始终是贯穿富力城整休营销的为主线。在这条主线之下，在卖点尚未呈现的05年，富力城以活动营销为主，以量取胜，抓住节假H□然节点，配合频繁开盘节点进行活动，保持项日的新鲜感和在市场上持续的声音。活动规模都不大，以量取胜，通过持续的服务提高客户对品牌的认知度，认可度。在06年项目初步成型之灰，整个推广策略马上配合工程进度进行了转移，通过媒体重点宣传精装修、实景示范区和配套商业的开街等展示项日品质的利好消息。同时密集进行企业品牌的推广，树

6、立企业形象。以快进快出为核心的谨慎频繁的推盘策略从客户心理的角度，说明项Id销售良好的最直接信息就是清盘。从市场风险的角度，小规模对批次的放量无疑比一次性10万平米的投放更为稳妥安全。所以基于以均好性为核心的规划和产品设计的前提，富力城把-•期的17栋楼分成了8期销售。从去年7月开盘以來，除了淡季和春节期间，基本每月都会推出1・3个楼栋。每期上市量在2万平方米左右，套数控制在100-200套，户型基木在60-160平方米，户均而积120-130平方米。在整个推盘节奏中对产品的均好性控制达到了一个近乎完美的程度。这样的推盘节奏让富力城具有了非常良好的帀场适应性和灵活性，在制造出众多的销售节点的同

7、时，可以根据山场需求走势灵活的调整供应量。例如第一期的考虑积累周期长，总供应量提到了4力平米左右，而在06春节淡季期间，上市量降至1.2力平米。配合逐渐发力的推广策略，富力城的销售速度也在直线飞升着。截止到目前为止，富力城7月份之前上市的楼盘己经100%销售完毕，除了16、17号楼楼王的销售周期较长（12个月）,各期楼盘的销售周期呈明显的递减趋势，特别是6月中旬开盘的2、7、9号楼，仅仅2个月就实