毕业论文（设计）-饮料行业体验营销策略研究

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1、引言休验经济随着社会的发展己经渐渐来到人们的身边，传统经济的营销活动将逐渐地无法与社会相适应，体验营销将逐步取代传统营销。在果汁企业屮，运用体验营销可以使企业的产品与竞争者区别开来，可以增强顾客的消费忠诚度，也可以为企业树立形象等。随着体验经济的到来，果汁企业应该以顾客的利益为出发点，为顾客塑造感官体验及心理认同，以改变其消费行为，把客户从满意的消费者变成忠诚的倡导者，使果汁企业在激烈的市场竞争中，立于不败之地，以提高果汁企业的整体素质和经营效益。,国际市场竞争激烈，导致1/3设备能力闲置，大部分企业亏损。这些企业最有条件也最有必要向生产杲汁饮料传移，但出于对果汁饮料市

2、场前景的顾虑,或担心无法与目前市场上的“洋品牌”竞争，大部分企业并未迈岀这一步。再次是企业规模小。国外的果汁生产厂商的生产集屮度一般都很高，如前而捉到的贝利公司占据着澳大利亚70%的市场份额。因此，如何通过并购等市场手段造就“龙头”企业，将是我国果汁饮料行业今后不得不而对的问题。质量问题将影响市场的成长。经过多年的发展，我国果汁产品的质量冇了很大捉高，但是仍述存在一些问题，浓缩苹杲汁中的农药残留、后混浊、耐热菌等时冇发生，杲汁生产过程中经常遇到涨包、变酸、长霉、发黏等现彖，这些现彖的出现主要是由丁果汁企业只注重加工设备的引进，不重视加工技术的应用和专业技术人才的培训。述

3、有在市场上存在以杲汁含量低的饮料冒充杲汁，欺骗消费者的现彖。知名品牌知名度不高。果汁工业经过多年的大浪淘沙，一些基础条件差的企业初步被淘汰，剩下少数几个品牌企业如汇源、华邦、大湖等分享市场，但是品牌的知名度述不够。需要进一步强化呆汁市场的营销工作，推动我国杲汁品牌的发展。从以上内容我们可以看到我国的果汁行业有着广阔的发展前景，但是果汁企业面临的问题也不容忽视，这些问题如果得不到解决势必会影响果汁行业的发展,而现在正确的营销策略几乎成为了企业的灵魂，果汁企业需处理的一系列的问题例如质量、规模、品牌等等我们都可以把他们归结为营销问题，而现在我们正逐渐进入体验经济时代，体验营

4、销将成为这个时代的主要营销策略，而果汁饮料本身具有的同质性，更需要体验营销来使其具有差异化，从而赢得消费者，因此体验营销将成为果汁企业营销的新趋势。第二章体验营销1998年美国俄亥俄州的战略地平线(StrategicHorizonsLLP)顾问公司的两位创始人约瑟夫•派因第二(B.JosephPineII)与詹姆斯•吉尔摩(JamesH.Gilmore)在《哈佛商业评论》上发表了《欢迎进入体验经济》一文，从此体验营销逐渐引起人们的重视。人们在经历了产品经济时代，服务经济时代，如今正在逐步进入体验经济时代，在休验经济时代，消费者需求呈现出新的特点。从消费结构看，情感消费的

5、比重提高；从消费内容看，个性化需求增加；从价值目标看，更加注重接受产品时的感受；从接受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。传统营销战略已明显地不适应新的营销环境，转向以关注顾客休验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。体验营销以满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”因子纳人营销战略，为消费者带来了新的价值,成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。2.1体验与体验营销从心理学角度解释，体验是指个体对某些刺激产生的个别化的感受，它通常曲对事件的直接观察或参与而形成，并冇极强的个体差异性。体验会涉及到客户的感官、情感、情绪等感性

6、因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素。所谓体验营销是指企业以商品为载体，以服务为舞台，以满足消费者的体验需求为目的而开展的一系列营销活动。它是站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新设计、定义营销。体验营销自始至终都把为顾客营造难忘的、值得回忆的体验作为其工作重点，通过满足消费者的体验需求來实现其利润的目标。体验营销的出现，说明了商家不仅耍重视商品本身的使用价值，更耍垂视商品所延伸的内涵，只冇这样才能更好地增加客户价值(客户价值就是客户期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益，包括经济的、功能的、心理的效益)，促进产品的销售。当网络吋代使得物质极大丰富的

7、吋候，人们对价格已经变得不再敏感了，产品或服务所带來的心理上效益将占据越來越重要的位置。这说明了精神需求将逐步超越物质需求而成为人们主导性需求，以满足人们的体验需求为目标的体验经济时代将逐步取代现行的服务经济。2.2体验营销的构成要素①设施设施也可以称作“体验景观”，它是体验发生其中的物理环境的各个方面，体验提供人与客户的互动活动在其内部进行。设施履行着对外传递信息的重要职能。客户的第一印象是有设施形成的，设施为客户的整个体验设定了基调。当客户对企业缺乏了解时，设施能帮助客户來判断他从该企业的可能所得。另外，设计开放程度、内部的布置、装饰