营销策划促销

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1、第十章促销策划第一节促销策划的流程促销调查确定促销目标选择促销工具组合促销活动策划撰写促销策划书促销计划的实施与控制：前期准备、中期操作、后期延续促销效果评估一、确定促销目标（一）企业在不同时期的促销口标1•产品生命周期阶段导入期：试用，认知。成长期：鼓励重复购买，刺激潜在购买，增强中间商的接受程度。成熟期：刺激人量购买，吸引竞争品牌顾客衰退期：处理库存。2.销售淡旺季淡季：维持兴趣，减轻库存旺季前：影响购买决策，争取竞争品牌顾客旺季：鼓励垂复购买和大量购买旺季后：出售剩余产品以冋笼资金（二）针对不同对象的促销目标1、针对消费者的促销

2、目标延时购买变成即时购买，接受品牌延伸产品，争取潜在客八。2、针对中间商的促销口标改善销售渠道，维持较高的存货水平，建立品牌忠诚度3、针对销售人员的促销目标鼓励销售新产品、新品种，鼓励寻找更多潜在顾客，刺激淡季销售。二、撰写促销策划书市场调研分析/促销目标/促销提案/促销预算/附录促销提案的主要内容lo方案细则促销主题；促销实际和持续时间、促销对象、促销地点（区域）、促销产品、促销方法、促销媒介2。活动详细说明三、促销效果的评估（一）客观评估比较活动前后销售量的变化幅度。（二）主观评估1。直接观察消费者反应2。对消费者实行抽样调查第二

3、节产品推广策划一、产品推广策划的主体思路1•主动进攻2.拾遗补缺3.创造需求4.模仿跟进二、一份完整的产品推广策划书通常包括九个部分：1.推广主题明确2.推广目的表述清楚3.推广对象明确4.推广场所明确5.推广时间明确6.推广策划的内容有一定的创新性和可行性7.推广运作详细有效&控制措施考虑周全9.费用预算合理三、推广策划书的要求（一）主题简洁、鲜明针对牛奶的推广——关爱下一代，选择XX奶/畅优人生针对数码和机的推广——精彩瞬间，美丽永留/美來口发现针对服饰的推广——饰全饰美/新生只需三分钟/潮流的指针针对电动车——“非”一•般的感觉

4、针对文Illi星——学上操控，由我做主针对眼镜——让您的“视”界更精彩针对MP3——畅想（唱响）未來/时尚原來如此简单针对手机——沟通无处不在（二）内容创新、实用1•常规促销手段：产品折价让利（全场8、5折/原价300元，现价220元）、赠品销售（买手机送话费/买彩妆送化妆包）、现金返还（购物500元返还150元礼券）、凭优惠券低价购买（凭券消费抵20元）、集点购买（集10个易拉环，兑换一瓶可乐）、免费试用（食品小杯装试尝）、有奖参与（填写有奖问答卡）、会员俱乐部（VIP会员活动）、限量特供（1元钱买手机）、名人效应（明星代言）、抽奖

5、销售（一等奖彩电、二等奖若干）、团购（一次性买100件送大礼包）等。2.创新促销方式服务举措（终生保修、异地联保、免费清洗、无条件退货）文化节口促销（屮秋介家欢厨艺表演赛）、产品概念炒作（绿色手机、名表手机）、空城计（月付方式、押金返还）、捆绑销售（以旧带新）、游戏参与（募集歌词、摄影、商品命名、广告语）、公关赞助（特困助学、体育赛事）、网络促销（与google联手）、以IH换新（IH彩电换新彩电）、联合促销（旅行社与饭店、酒店与咖啡厅）、知识讲座（保健药品推荐会）、社区营销（送微笑到社区）、娱乐赞助（MP3赞助音乐节目）、包装促销（

6、环保袋的宣传）、POP促销、路演促销、现场演示、短信促销、季节折扣、拍卖促销、灯光照明法、顾问式导购、E-mail促销、自办展销会、公司刊物法、意见领袖促销、标志物促销、限量版促销等。POP是英文pointofpurchase的缩写，意为"卖点广告”其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价冃表，吊旗，#至是立体卡通模型等等。常用的POP为短期的促销使用，其表现形式夸张幽默，色彩强烈,能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲。企业路演目前成为包括产品发布会、产品展示、产品试用、优惠热卖、现场咨

7、询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。（三）注意事项要周详1、促销工具要充分运用传统四人媒体广告、路演、堆头、易拉宝、DM单、墙体、公交车、短信、网络、路牌、拱门、彩旗、充气物、夹报单页、扩音器、小区横幅、高空气球、LED跑马灯、海报、展板等。2、各个部门要明确分工如：市场部提前14天的DM制作、海报设计、媒体订购、广告宣传；采购部提前•1（）天的货源落实；财务部提前5夭的费用折让审核备案；门店提前4天的POP书写、气氛营造；配送中心提前3天的配货送货；营业部提前1天的门店备货、促销布置，电脑部执行

8、前一天下班后的价格变动；导购部当天的服务接待、现场登记；保安部当天的安全维护；后勤部的现场清洁；市场部活动厉期的整体效果分析。3、与有关部门进行场地落实工商、城管、消费者协会、公证处等部门的认可和参与是必不可少的。（四）