销售渠道策划

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1、销售渠道策划销售渠道策划一、间接分销渠道模式也称为多级分销渠道模式，指制造商借助于中间商将产品传递给消费者。是被采用的最为广泛的一种渠道模式。大约80%的消费品和20%的工业品采用间接渠道。在企业没冇能力拥冇强大的口冇销售网络，或者规模不够不值得建立口己的网络时，必须借助中间商，即采用间接渠道来销售自己的产品。实际拥有自己网络的金业往往也会借助中间商来扩大市场覆盖率，加快进入市场的步伐。一阶、二阶、三阶渠道统称为间接渠道。二、间接分销渠道优缺点优点：管理简化，成本低；集中粘力，创造核心竞争优势；市场覆盖面广，有利于人量销伟；降低风

2、险，迅速提高市场影响力。缺点：对中间商依赖较强，市场控制力差；市场需求把握不准确，反应速度降低；影响企业战略发展；难以形成服务优势；可能会挫伤经销商积极性。1销售渠道策划三、直接分销渠道模式乂称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。其特点是没有中间商参与。肓接渠道是工业品分销的主要方式。优点：有利于推行长期战略。贴近顾客，史好地了解市场。对于企业的长远发展具有战略意义。利润的集中。缺点：投入高，资源分散。风险增人，管理难度增人。四、多种渠道模式介绍（一）厂家直供模式是指厂家不通过中间批发环节，直接对零售商进行供货的分

3、销模式。适介于城市运作或公司力量能直接涉及的地区。销售力度大，対价格和物流的控制力较强。优点：渠道短，反应迅速，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制。缺点：局限于交通便利、消费集中的城市；市场覆盖而有限，会存在销售盲区；人力、物力投入大，管理成本和管理难度较高。（二）多家直供模式2销售渠道策划是指厂家在建立渠道的时候通过选择多家经销商或代理商來构建分销渠道，以建立庞人的销售网络。主耍适用于大众化产品，适用于农村和中小城市市场。优点：市场覆盖而广，渗透力强；可以节省人力物力，借助代理商/经销商的力量。缺点：渠道环节多，管理较困难；

4、容易出现价格混乱，可能出现窜货现彖；竞争激烈时反应较迟缓，对管理的要求较高。（三）平台式渠道模式是指生产厂家以产品的分装厂为核心，由分装厂负责建立经营部，负责向各个零售点供应商品，从而建立以企业为屮心的分销网络。以上海三得利啤洒和可口可乐为代表。平台式渠道模式适川于密集型消费的大城市，对服务要求较髙，交通便利。优点：责任区域明确而严格；服务半径小；送货及时、服务周到；网络稳定、较少发生窜货，对以做到深度分销。缺点：受区域市场的条件限制较多，必须经过厂家肓达送货，需耍较多人员管理。（四）独家代理模式是指企业在选择代理商时，在某个区域

5、只选择一个代理商，使用代理商的渠道网络进行销售的模式。销售渠道策划优点：厂家与经销商很容易达成共识，能最人限度地调动经销商的积极性，价格较稳定。缺点：产品的销伟人权交给了经销商，容易受到经销商的制约。往往是企业在实力不强、品牌知名度不高时，选择该渠道。商务通最初的渠道就是独家代理模式。（五）多种模式同时运用如：直销与代理相结合优点：市场覆盖面宽，易于市场渗透。缺点：管理困难，易产生渠道冲突。越是复杂程度高、专业性强的高科技产品越应该以直销为主，以便满足用户的特殊需要并给予指导，复杂程度低的产品，则可以更多地使用分销商。我国学者对现

6、在的渠道策略新趋势的分析我国学者认为现在的渠道策略新趋势表现为三方而：（-）渠道结构以终端帀场建设为中心。以前金业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和人户政策来展开销售工作；当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。（二）渠道成员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，4销售渠道策划以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营，

7、实现厂家渠道的集I才I控制，使分散的经销商形成一个冇机体系，渠道成员为实现口己或大家的目标共同努力。（三）渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越來越短，销售网点则越來越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。如一些金业由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家——经销商一一零售商这样的模式，企业直接而向经销商、零售商提供服务。