袜子B2C运营策划案

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1、前段时间看有很多同仁在探讨网上卖袜子的事情，个人觉得这个项目不错。下面是我去年空闲时为无锡的某袜子公司写的运营策划案，时间久了，分享出来和诸位同仁切磋。ABCD运营策划案撰写人：MaxJiang时间：2009年10月10日导言：ABCD选择的商务男袜领域是个极其细分且特殊的市场，目前没有领导者。如何利用电子商务，快速树立领导者品牌，形成可观的销售和利润，对任何运营者都是一个巨人的挑战。本企划案以产品及消费者特点分析为基础，运用行为经济学、购物学理论，综合电子商务、产品设计和个性化服务、市场推广，力图构建一种独特的产品体验，促成消费者购买及品牌忠诚。本策划案基于以下

2、前提假设：ABCD的产站质量和穿着体验和国外知名品牌同类产胡一•样，如byford、棉花共和国等本策划案主要为了解决以下问题：••产吊说服力不够，不能让用户相信ABCD是“好产品”••目标用户群定位不准，不能形成有效地营销••产品定价不合理，和产品定位、用户群特征偏离••产吊特色不够突岀，无法吸引用户购买••网站的某些设计不符合易用性原则，无法形成良好的购物体验••运营策略不够明确本策划案包括以下部分：市场分析、产品及服务设计、网站设计、运营策略、市场推广、后记，共六个部分。一、市场分析1、产品特点分析♦•袜子比鞋子更重要，但是人们并不知道。一双好的袜了，可以冇效

3、防止脚臭、保持脚的干爽舒适、甚至还有保健除菌、防止感冒的作用。人们普遍忽略袜子的重要性，因此其价值被低估，如果要把袜子卖出高价，必须要让人们了解袜子的重要性。♦•袜子像牙刷一样，也需要按时更换。即使是一双好的袜子，在不断地洗涤、穿着小也会渐渐失去原来的功用，因此也和牙刷一样，至少3个月换新一次。这一点大多数人也不知道，而是直到穿破了为止。♦•袜子是小额消费品，而且随处可见。一双袜了少则儿块钱，多则儿I•块钱，而且随处可见，因此付出运费的邮寄并不划算，除非它有不同寻常的吸引力。♦•商务男袜是穿在里面的，一般不会被看到，而且款式单一。因此“优雅”等视觉形容词绝不是商务

4、男袜的诉求点，舒适、自然等感觉更能打动人心。♦•商务男袜可以看出一个人的品味。商务男袜的穿着有严格的礼仪规范，商务男袜的设计需要符合这些规范，并冇义务让用户了解并展示这些规范。♦•袜子时常被作为礼物赠送。好的袜了经常被作为礼物赠送，表示贴心、追随Z意。♦•商务袜等同于高端袜。这是人们固有的卬象，不要轻易改变它。♦•人们不懂如何判断袜子的好坏。有的看成分、有的看品牌、有的看价格、有的靠触感，没有统-的标准。2、产品优势分析2.1品质优势高品质标准、指标等，制造方提供，略2.2情感优势目前无。可能具备的情感优势:领导者品牌、环保、优质、社会责任、人性化、特别等。2.3

5、成本优势制造方提供，略3、用户特点分析3.1大部分男人是这样的♦•在日常生活中，男人都很懒，追求简单不复朵♦•男人喜欢有人帮助其打理日常生活♦•男人可以接受没有个性♦•男人一般没有时间、没有耐心选择商品♦•男人花钱很爽快♦•男人更容易形成品牌忠诚3.2男人的袜子女人买♦•有些男人衣物是女人帮助购买的♦•女人喜欢给男人买日用品♦•礼品男袜的主要购买者是女性3.3经常穿商务男袜的用户群体细分♦•重度使用者：行业要求、几乎每天穿着、并且磨损较严重,例如银行业、保险业、警察、军人、保安、服务行业等职业人士，对耐用性、舒适度要求较高♦•一般使用者：经常穿着，工作环境舒适，磨

6、损率较低，例如公司高管、公务员、国有人中型企业员工、外企员工等，对舒适度、胡牌等情感体验要求较高♦•轻度使用者：偶然穿着，对舒适度、吊牌等情感体验要求较高♦•年龄跨度人，高端主力集屮在30至45岁，低端集中在20岁至30岁4、竞争者分析♦•国内品牌同档次商务男袜一般在20元以内，如浪莎丝光棉男袜9-19元、七匹狼丝光棉男袜8-14元、VANCL38-59元4双等;♦•国外品牌同档次商务男袜一般在30-60元，如棉花共和国45元、优衣库79元2双；♦•礼品袜一般以多取胜，如8双装、12双装♦•没有提供个性化服务的品牌♦•没有对穿袜知识进行用户教育的品牌二、产品及服务

7、设计1、产品定位树立质高、价高、服务高的领导者品牌形象。针对市场上还没有商务男袜细分市场领导者的现状，确立领导者角色，制定产胡标准、价格标准，进行晶牌故事、社会职责等宣传,锚定市场，树立竞争门槛。2、产品定价2.1价格包含服务成本，而不是将服务和价格分离。因为袜子是小额商品，相对于服务其价值较小，容易给消费者形成心理落差，因此针对个人消费者应该采取高服务高定价的策略。成本计算模板举例：单双袜了总成木二袜了成本（6元）+快递费和代收货款手续费（12元）+退回运费（10元）*退回率（0.3）+包装成本（1元）+人力成本（2元）+固定成本费（包括仓储、EC投入等,1元）

8、+营销费用