《细节营销》经典分享

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1、《细节营销》MarketingRevealed——(荷兰)(WillemBurgers)柏唯良作者简介柏唯良大师1988美国密歇根州立大学博士(市场营销学)，1978美国密歇根州立大学硕士(工商管理)，1975荷兰鹿特丹伊拉兹马斯大学学士(经济学、法学)等。中欧国际工商学院拜耳教席教授，目前为ＥＭＢＡ和高层经理短期培训课程讲授市场营销学和战略学。柏教授同时担任荷兰Nyenrode大学的客座教授，并且在纽约哥伦比亚大学为高层经理讲授工业营销学课程等。柏教授曾经为许多国内外公司提供咨询服务，设计或讲授公司特设课程，其中包括柯达、汉莎、诺华、路威酩轩、巴

2、斯夫、通用电气、步步高、博时、神州数码、西门子、霍尼韦尔、惠普、诺基亚、摩托罗拉、伊莱克斯、英美烟草集团、江南造船、光明乳业、浦东新区政府、联通、平安保险公司等。◆在这里本书的宣传工作我就不做更多介绍了，本书中部分精彩内容请听我接下来的讲解。谢谢·！一、一些我们应该深知的关于营销领域的道理二、经典观点之关于市场营销三、经典观点之关于典型案例四、经典观点之关于细分市场主要内容一、一些我们应该深知的关于营销领域的道理1.在市场营销领域，没有一个道理是永远正确的，理论一定要结合实际，因地制宜，因势利导，变通制胜。真正的领悟，就是上善若水，中外贯通。“己欲立而

3、立人，己欲达而达人”。提醒自己“在路上”，“苟日新，又日新，日日新”。2.见表不见里，见近不见远，局限于常识，只能叫看懂；透过现象看到事物的本质、变化、因果关系，这叫看透。大道至简，最复杂的事是用最简单的方法解决的。营销的基础是对人心、人性的洞察。养成反省的习惯，养成琢磨细节的习惯；分析出来，归纳出来，解剖事情的细节，一天获得的经验胜过一年。信而行之，胜于不信而不行之。3.市场营销的核心是一物换一物，物物相依，普遍联系。关注那些能够付诸实施的理论方法和良谋益策。有时，设计的花哨越多，顾客越不相信，营销之术不可滥用，还是要以服务为本。二、经典观点之关于市

4、场营销1.市场营销工具4P（杰罗姆.麦卡锡）4C（鲍勃.劳特博恩）客户需求成本便利沟通产品Production价格Price渠道Place促销Promotion包装Package市场营销中，一个做法的决定以及成效取决于你的视角。如果拘泥于公司面临的问题打不开思路，可以着手一下4P，一个一个思考，哪些方面可以进行哪些改进，以提开4C。你可以借鉴任何行业任何公司的成功经验。帮助你的客户，让他们生活的更方便更舒适，这样做会帮你省钱。2.研发应该是市场营销岗位职责的一部分。如果只关注产品和产品的生产，而不是市场和市场营销，就会形成只关注公司内部而不关心公司外部

5、的坏习惯。找出最成功的公司，研究他们的市场营销方法，调整修改，为你所用。市场调研是为了找答案，而不是发现新问题，如果说市场调研是调研我们已经知道答案的问题，那么，我们为什么不去多多思考、寻找该问的问题呢？其实，市场营销只有通过尝试各种不同的方法，犯不同的错误才能找到正确的道路。犯错是安全的，是必需的。市场营销中，往往小办法可以解决大问题，但前提是你必须做个有心人。愿意去观察、尝试，接受新方法的人是很少的。那么如何创新？整合市场营销的4P和4C，把寻找新点子、尝试新方法当作营销任务，特别是打破市场营销的4个P的隔膜，融会贯通那些新点子、新方法。我们要搞清

6、楚，我们尝试的10个点子中可能只有一个点子会行之有效，所以新点子值得我们尝试！而不是由于我们尝试的大多数点子都以失败告终，而对尝试本身持怀疑态度。（看待问题角度问题）3.营销之道是通过客户的眼睛看世界，从客户的角度看问题。事实上，说起来容易做起来难，多半是做不到的。很多高级经理人对于他们自己公司的产品和服务都没有任何真实的消费和经历。自以为是的心态滋生了“人人都爱我”的病态心理，这么多人购买我们的X产品，他们肯定很爱我们，肯定急不可耐的购买我们的Y产品。荒唐的想法不高兴的客户错失良机从客户角度看问题的6种方法（1）看清现实（2）找离你而去的客户谈谈（3

7、）至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至新首席执行官应来自客户（4）让你的客户帮你管理（5）做一做你自己产品的客户（6）也做做你竞争对手的客户作为一种经营理念，我们是从客户的角度看问题，是为了更好地抓住客户。但并不是我们的目标，公司的目标是利润最大化。经典：让你的客户足够满意，确保不会找你的竞争对手就好了。在此基础上所增加的每一分满意度都应伴随价格的相应增长，也就是利润的增长。三、经典观点之经典案例案例1.甲：你一定可以获得3万元乙：你有80%机会获得4万元，20%一无所有甲:你一定会失去3万元乙：80%概率失去4万元，20%一无所失规避风险和选择冒险

8、不要告诉你的客户买了你的东西会得到什么，相反地，告诉他们不买你的东西会失去什么。甚至，利用人人