连锁企业实施目标市场营销中的问题与对策

《连锁企业实施目标市场营销中的问题与对策》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、连锁企业实施目标市场营销中的问题与对策连锁企业诞生于商品经济比较发达的阶段，此时，消费者的购买力己达到一定的水平，购买心理比较成熟，多元化的消费格局已经形成。因此，目标市场营销是多数连锁企业应采取的策略。这样，连锁企业就会有的放矢、目标明确地进行口己的营销活动。但是，我国已起步的一些连锁金业，在目标市场营销方面还做的不够，似乎仍旧停留在IH商业的大规模营销和产品差别性营销观念中。这种落后的观念，使得不少连锁企业中途夭折了，或者保存下来的也有不少是艰难度日。因此，有必要做些连锁企业的目标市场营销方面的研究

2、工作。一、存的一些问题1、Id标市场营销观念淡薄或根木没有目标市场观念。目标市场营销是企业发现市场机会的一个好方法。但是，旧的观念使人们仍旧以为好的产品就不愁卖，酒香就不怕巷子深,连锁了就会顾客盈门。其实，这种以产品或生产为中心的观念早已陈1门，其证据就在于实行这种营销方式的企业多数失败乃至破产。2、市场调研、细分度远远不够。这种不够就表现在我们许多潜在的需求询未被满足，许多市场机会明明存在而连锁金业却视而不见。不肯下基层去深刻挖掘百姓牛活中的廿苦,就不会很好了解百姓的盂求，就不可能发现有利于企业的市场

3、机会。连锁企业目前的最大市场存在于中等收入的工薪阶层中，只有充分了解他们的需求，才可能寻找到企业的发展机会。连锁业的市场工作做的不细的表现在于：一是经营的品种大都雷同，聚集在包装食品上。比如广东的东莞“美佳食品店”、北京的“希福”连锁店、武汉的“百福佳”连锁店。二是经营范围狭窄。我国现有的方便店殆种人概1000・2000种，超帀3000・5000种。加之,这些品种相对集中在FI用品和包装食品上，很难使顾客一次性方便地购全所需物品。三是营业时间上的问题。现有的一些方便店，在时间上仍以方便口己为目的，居民区

4、的人下班购物时，方便店早关门了。四是居民的服务需求有待进一步满足。如就餐、眼镜、搬家、洗理等。3、市场定位缺乏特色。能在顾客心目中留下鲜明印象的连锁店还很少。不论经营的商品、价格、服务还是形象，均是雷同者多，特色者少。千店一而在连锁业中仍广泛存在。即便有些刻意蜩造形象者，也是或见洋里洋气，或则土里土气，难以令人耳目一新。另外，11/场定位错位的现象也存在。有些便民丿占可能出于连锁是泊來品的缘故，装修的十分豪华，形成了档次很髙的便民店，让人啼笑皆非。4、店址选择不科学。店址是零售商店接近目标顾客的重要手段

5、，它的选定是要充分考虑各方而条件的。我国现在的一些连锁商店，许多脱胎于旧的副食店、粮店等，及至后来转变为超市和便民丿占之厉，仍是旧店换新貌，原地不动。这就导致经营范曲I改变厉，旧的商圈不适应而产生才盾。天津山粮食局把旧的粮丿占改为便民丿占之后，增加了一些副食、调料等日配品的经营，使得1口商圈和新商圈Z间的不和谐很明显。所谓门商圈是指来买粮的顾客的地理范I弔I;新商圈是来买日配品的顾客的地理范围。很明显旧商圈远远人于新商圈的范

6、1；1。复合商圈的太人不和谐，常伴随效益受损的惜况，这是连锁中脱胎于旧店者应注

7、意的问题。旧店搞连锁的另一劣势是，原来同一商圈内各具特色的经营反而转化为你死我活的同业竞争。北京东四北人街，不足两千米之内，就有粮食系统的“良士多”，蔬菜系统的“绿凯”，供销系统的“家白富”，北新桥超市等。5、市场拓展中的冒进现象。开拓市场有不同的战略，但无论哪一种都应结合企业口身的实力。诚然，保守主义不思进取不好，但不顾实际的旨,进却会给企业带来灭顶之灾。现在不就流行开百家店、千家店吗？不管这种口号多么诱人，企业一定要量力而行。北京的红苹果点点利商贸集团就是这种冒进主义失败的例子。开业之初他就宣称一年

8、建成一7T家店铺,盲目高估了口己的力量和市场的容纳量，遂导致一年后的破产。二、造成上述问题的原因1、导入初期。连锁经营从80年代后期的导入到90年代中期的迅猛发展，只短短近10年。据不完全统计，截止1996年底，我国有连锁公司700家，各种形式的连锁店1万个，销售额300亿元，占社会商品零售额的1%。导入初期存在实践经验和理论指导的双重缺乏。近年来一些连锁的尝试，仍属于摸索性的。虽然有少量连锁类的书籍和论文,但很不完善，尤其定在结合国情方面。2、竞争压力小。目标市场营销本來就源于外部竞争的压力，企业不得

9、已集中在细分市场上。而我国，刚起步的连锁企业述未深深受到市场竞争的压力。据有关资料显示，我国刚刚脱离卖方市场，全面的买方市场还未形成。企业间的竞争述大都停留在成本、价格上，对企业形象、品牌的关注只是刚刚开始。连锁企业在这种环境中，也沾染上千店一面的弊端,停留在产品导向型的观念中。竞争压力小，一•方面表现在连锁企业之间的竞争压力小，另一方面表现在连锁业与非连锁业Z间。3、总部职能软弱。总部是连锁运营的中枢系统。它的职能是为连锁的发展谋划长远的