连锁药店的蓝海策略营销策划

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1、连锁药店的“蓝海策略”营销策划■对连锁药店经营的再认识说起连锁药店，如果你首先联想到的是商超式的经营环境、青春靓丽的营业员、统一的着装、规范的礼仪动作……那么，你已经身处“红海竞争思维”之中！本文要探讨的要点不在于这些，而是着重在“特色”策略上而，当然像传统那些大家皆知的有效方法我们并不排斥，只是不在这里赘述而已，我们姑且将之称为“蓝海策略”吧。所谓的“蓝海策略”，其核心就是：不要为“连锁”的外表所惑,首先回归到“药店”的本质，特别是国人所乐于接受的本质上来，那就是——顾客进入的不仅是买药的地方，还是疾病防治与身体保健知识的总汇所在；顾客接触的不

2、仅仅是卖药的营业员，更重要的是能带来健康希望的健康专家！“连锁”将作为企业降低经营成本、集中多项赢利的平台所在、快速复制发展的经营方法，而不是目的！■“蓝海”策略举措一、产品组合策略总体上，现行机制下到药店购约（或保健品、药用食品、化妆品）的顾客，均以购买日常常见病防治药品及补品、保健（食）品、药用化妆品为主，针对重症或特殊用途治疗的药品则是以医院及各种医疗机构购买。因此，利润率较低的普药只是增加顾客流及加快现金流的手段，主要的利润来源还在于利润率较高的保健品、健康食品、药饮用品、药用化妆品、医疗器械……加大高利润产品的比例及合理组合,是保证利润

3、来源的重耍手段。二、增加赢利渠道1、每日保健及常见病防治讲座——把更多目光盯住厂家及总代理商们药店的利润来源，一方面依赖于产品销售的利润，第二方面则是来源于药品厂家及总代理商们的支持，常见的有产品进场费、上架费、条码费、广告费、堆头、合理的资金占用周期……等等。在第二方面来源中，我们建议常年新增一个举措，那就是——举办每H保健及常见病防治讲座！这样一来，一是增加对顾客的亲和力与吸引力，顾客将不再把药店仅仅当成药品购买的场合，还会将此视为疾病预防与身体保健的顾问场所，其增加的准顾客流与稳定顾客群维系作用将不可估量；二是药厂与药品代理商们会将此地视为

4、新品与品牌推广的绝佳场所，无形当中就是又一个庞大的利润增长來源。2.产品组合与特定消费群体的结合——多种套餐家庭常见病防治及保健药箱几乎每一个家庭都必须设置一些日常常见病防治与保健药品，但他们往往缺乏这方面的采购常识，我们可以根据不同类型（建议以职业类型与经济水平为主要依据）推出多种家庭常见病防治及保健药箱购买套餐，进行产品组合与推广，是增加销量的有效方法。三、经营模式创新1、提供24小时不间断服务都市夜仝活丰富多彩，伴随而來的就是增加了一个需要深夜购药和简易治疗的患者群，但遗憾的是往往跑遍半个市区也难以找到一家深夜营业的药店，如果药店地理位置较

5、佳，可以考虑增加一个夜场专柜，以较少的员工保持部分产品营业，以满足这部分顾客的消费需求，可能会有意想不到的收益（深夜营业品种，其价格可高于正常营业时间的20%左右，称Z为特别服务费）。2、互动销售——天天幸运顾客抽奖这些目前超市经营中较常见，有每天不定时、不定品种超低价抢购、幸运顾客抽奖、商场寻宝等多种形式可供选择，还可以与每天保健及常见病防治讲座结合起來，推出新品有奖问（抢）答有奖活动等方式。3、新增网购销售渠道网购作为对年青消费群体最有吸引力的消费方式之一，正在被更多的人所接受，建议增加此一渠道。考虑到国家相关政策规定，普药可以不在网络渠道销

6、售，其余的品种则不会受到限制，将是没有时间上门购买群体的最佳选择2—。特色经营方式1、营业员选择：30—0多岁为主很多连锁药店的营业人员都是以20到20多岁的年轻人为主，青春靓丽，形象颇佳，但结合行业特点，实际销售效果未必最佳。我们以为，30——40多岁的壮年群体，有着年青群体所不具备的优势：丰富的生活经验，特别是疾病防治及保健常识；随和的亲和力；更加吃苦耐劳……况且，国人治病买药喜欢找“老”医生由来已久，因此，可考虑把营业人员的选择作为一种特色来处理,当然我们并不排斥年轻人，根据工作岗位不同可以适当互相结合。同时，作为位于小区主干道的药店，可以

7、考虑招收少量社区内人员作为员工，可以更加增加亲和力与可信度，因为一般情况下,人最为信任身边或邻近的人。2、以亲切随和的人性化服务代替“标准化”礼仪服务自从企业形象系统CIS（包括核心理念Ml、行为规范Bl、视觉识别VI）体系及大规模商业零售模式在中国推广以来，包括连锁药店在内的众多销售机构都喜欢所谓“标准化、专业化、规范化”的礼仪及服务模式，但我们认为，药店要走出自己的蓝海模式，有必要以亲切随和的人性化服务代替“标准化”礼仪服务。这是因为作为购买药品的群体，一般都会在不自觉川把药店及其营业人员视为健康顾问，因此，亲切随和、寓专业知识及推销于自然交

8、谈中的策略远较机械呆板、生硬划一的方式来得有效。五、品牌塑造及人性化推广方式1、赞助、服务社区晨运活动早晨，在城市的各个生活小区，都会有