购买多媒体设备的谈判策划书

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1、关于购买多媒体设备谈判方案谈判主题：就我校向宁波市高新区阶梯科技有限公司购买多媒体设备的谈判。谈判人员组成：技术专家）主谈k.财务专家丿法律专家主谈：黄晓红技术专家：张佩佩财务专家：潘颖颖法律专家：陈佩红谈判目标:1.质量：多媒体设备质量有售后服务与质量保证，一个月内包退，三个月内包换，一年内保修冃•上门服务。2.价格目标:尽量以对我方最有利的条件购进所需多媒体设备。3.交货期：合同签订后两个星期内交货。4.付款方式：我方会先支付50%的设备款，希望产品质量优良、信誉有保证，货到试用无误我方会支付清余下的货款。四.谈判程序及策略:1.谈判议题的先后顺序：（遵循凡

2、是我方想得到的对方能让步的先谈）我方宁波市高新区阶梯科技有限公司质量付款方式高度关注H价格交货期交货期价格中度关注M付款方式质量低度关注L1.H——M・L2.M.L——H3.H——H4.M.L——M.L2.开局阶段策略：开局策略有以下八种：协商式开局策略，一致式开局策略，保留式开局策略,慎重式开局策略，进攻式开局策略，挑剔式开局策略，先声夺人式开局策略。通过对以上八种策略的分析，我们采用协商式开局策略。我们首先先用协商、肯定的语言把我们自己的观点阐述出來，然后再静观其变，看一下对方的态度。如果这时候对方表明自己的底价（高于其他公司或国际价格），我们就以当今国际该设备

3、的一般价格表，以及对这个市场的竞争情况进行反驳。1.报价阶段策略:报价策略有以下儿种：价格起点策略，除法报价策略，加法报价策略，差别报价策略，对比报价策略，数字陷阱策略。2.讨价还价阶段策略：讨价还价策略有以下七种，分别是不开先例策略，先造势后还价策略，规定期限策略，吹毛求疵策略，先斩后奏策略，疲惫策略，投石问路策略。3.让步幅度设计：让步遵循対个方法与技巧：一.不到万不得已，不要轻易让步。二.让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由人到小，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。同时，让步

4、幅度设计有以下四种方式：一步到位式，等额式,增价式和递减式。递减式又分小幅度递减和中幅度递减。我们将采用小幅度递减式进行价格让步幅度设计。比如说现在有1000元的让步空间，曲于形势所迫，我不得不做出让步。此时我会采取小幅度递减式，400——300——150——100——50让步幅度逐渐减小。但是我们在把握让步原则的同时，必须明确我方核心利益所在，严格把握我们的底线。实行以退为进策略，退一步进两步（如：可以增加一点价格，但是要增加一些必要的服务等，如增加上门维修的期限），充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取具它更大利益。4.谈判总体策略：谈判总体策略遵循两种

5、方法：一.迫使对方让步（推）二.阻止对方进攻。一般较常用的有9种策略：最后期限策略，先苦后甜策略，红白脸策略，假出价陷阱策略，权利有限策略，先斩后奏策略，折中调和策略，趋利避害策略，利用竞争策略。在最后谈判阶段，我们要把握价格底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略让对方做出决策。五.谈判的优劣势分析：买方优势：｛（自身优势：1.作为购入方，自由选择权大。而对市场上众多多媒体设备供应商，选择权在我们手屮。2.现在学校教学区还有大部分教室没装多媒体设备，随着教学体制的改革，对多媒体配备的要求会越来越高，越来越多。如果对

6、木产品使用满意度高的话，我们会考虑把部分陈I口的替换。3.我校有多媒体维修服务队伍，可以解决一些多媒体售后服务T•作o）；（市场环境：有众多多媒体设备供应商）；（谈判对手的处境：多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也提供诸多的优惠条件。）｝买方劣势：｛（自身的劣势：1・采购数量不多，且缺少谈判经验。2.预算资金量少o）；（市场环境：相对好口碑的公司离学校远，不方便谈判或者售后维修。人（谈判对手的处境：拥有强人的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势）。｝五.谈判时间:11月15号上午8点安

7、排第一阶段谈判，下午2点安排第二阶段的谈判。六.谈判地点：浙江海洋学院东海科学技术学院215室。七.谈判应急方案：1.策略方一.如果对方坚持价格无减少的态度，我方该怎么办？此时我方必须发挥自身优势和购买者的身份迫使其做出让步。二对方可能会采取意想不到的手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。1.成员方面：（例如，如果我方确定的谈判成员曲于某些原因不能按时到,应该由谁替代？）针对这方面的问题，我们会提前预备其他一到两组备用谈判小组，随时替上。八.准备的信息资料和文件：1.谈判学校自身的情况：浙江海洋学院创建于1958年