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时间:2019-10-17
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1、关于购买多媒体设备谈判方案谈判主题:就我校向宁波市高新区阶梯科技有限公司购买多媒体设备的谈判。谈判人员组成:技术专家)主谈k.财务专家丿法律专家主谈:黄晓红技术专家:张佩佩财务专家:潘颖颖法律专家:陈佩红谈判目标:1.质量:多媒体设备质量有售后服务与质量保证,一个月内包退,三个月内包换,一年内保修冃•上门服务。2.价格目标:尽量以对我方最有利的条件购进所需多媒体设备。3.交货期:合同签订后两个星期内交货。4.付款方式:我方会先支付50%的设备款,希望产品质量优良、信誉有保证,货到试用无误我方会支付清余下的货款。四.谈判程序及策略:1.谈判议题的先后顺序:(遵循凡
2、是我方想得到的对方能让步的先谈)我方宁波市高新区阶梯科技有限公司质量付款方式高度关注H价格交货期交货期价格中度关注M付款方式质量低度关注L1.H——M・L2.M.L——H3.H——H4.M.L——M.L2.开局阶段策略:开局策略有以下八种:协商式开局策略,一致式开局策略,保留式开局策略,慎重式开局策略,进攻式开局策略,挑剔式开局策略,先声夺人式开局策略。通过对以上八种策略的分析,我们采用协商式开局策略。我们首先先用协商、肯定的语言把我们自己的观点阐述出來,然后再静观其变,看一下对方的态度。如果这时候对方表明自己的底价(高于其他公司或国际价格),我们就以当今国际该设备
3、的一般价格表,以及对这个市场的竞争情况进行反驳。1.报价阶段策略:报价策略有以下儿种:价格起点策略,除法报价策略,加法报价策略,差别报价策略,对比报价策略,数字陷阱策略。2.讨价还价阶段策略:讨价还价策略有以下七种,分别是不开先例策略,先造势后还价策略,规定期限策略,吹毛求疵策略,先斩后奏策略,疲惫策略,投石问路策略。3.让步幅度设计:让步遵循対个方法与技巧:一.不到万不得已,不要轻易让步。二.让步幅度要科学,让步的次数可以多,但幅度要小,即一点一点地让,不要一下让步太大,而且让步幅度要由人到小,以让对方感到再想获得优惠很艰难,从而打消对方讨价还价的企图。同时,让步
4、幅度设计有以下四种方式:一步到位式,等额式,增价式和递减式。递减式又分小幅度递减和中幅度递减。我们将采用小幅度递减式进行价格让步幅度设计。比如说现在有1000元的让步空间,曲于形势所迫,我不得不做出让步。此时我会采取小幅度递减式,400——300——150——100——50让步幅度逐渐减小。但是我们在把握让步原则的同时,必须明确我方核心利益所在,严格把握我们的底线。实行以退为进策略,退一步进两步(如:可以增加一点价格,但是要增加一些必要的服务等,如增加上门维修的期限),充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取具它更大利益。4.谈判总体策略:谈判总体策略遵循两种
5、方法:一.迫使对方让步(推)二.阻止对方进攻。一般较常用的有9种策略:最后期限策略,先苦后甜策略,红白脸策略,假出价陷阱策略,权利有限策略,先斩后奏策略,折中调和策略,趋利避害策略,利用竞争策略。在最后谈判阶段,我们要把握价格底线,适时运用折中调和策略,把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终要价,使用最后通牒策略让对方做出决策。五.谈判的优劣势分析:买方优势:{(自身优势:1.作为购入方,自由选择权大。而对市场上众多多媒体设备供应商,选择权在我们手屮。2.现在学校教学区还有大部分教室没装多媒体设备,随着教学体制的改革,对多媒体配备的要求会越来越高,越来越多。如果对
6、木产品使用满意度高的话,我们会考虑把部分陈I口的替换。3.我校有多媒体维修服务队伍,可以解决一些多媒体售后服务T•作o);(市场环境:有众多多媒体设备供应商);(谈判对手的处境:多媒体供应商之间竞争激烈,很多其他供应商也提供诸多的优惠条件。)}买方劣势:{(自身的劣势:1・采购数量不多,且缺少谈判经验。2.预算资金量少o);(市场环境:相对好口碑的公司离学校远,不方便谈判或者售后维修。人(谈判对手的处境:拥有强人的研发队伍及先进的技术设备,以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力,持续保持着高速的成长与发展态势)。}五.谈判时间:11月15号上午8点安
7、排第一阶段谈判,下午2点安排第二阶段的谈判。六.谈判地点:浙江海洋学院东海科学技术学院215室。七.谈判应急方案:1.策略方一.如果对方坚持价格无减少的态度,我方该怎么办?此时我方必须发挥自身优势和购买者的身份迫使其做出让步。二对方可能会采取意想不到的手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒和耐心,冷静而灵活地调整谈判策略。1.成员方面:(例如,如果我方确定的谈判成员曲于某些原因不能按时到,应该由谁替代?)针对这方面的问题,我们会提前预备其他一到两组备用谈判小组,随时替上。八.准备的信息资料和文件:1.谈判学校自身的情况:浙江海洋学院创建于1958年
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