手机卖场销售培训高级进阶篇

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1、促销宝典第一篇:导购员素质提升第二篇:导购员团队LEADER影响力提升促销宝典第1部分：知识篇第2部分：技能篇第3部分：工具篇第4部分：实战篇第一篇:导购员素质提升[开篇]破冰(自我介绍)个人工作贡献目标[促销宝典]（一）——知识篇第一篇:导购员素质提升1、导购员的角色认知2、对顾客的认知3、导购员的仪表与仪态4、人性的弱点5、脱颖而出（心态）6、手机产品知识目录[促销宝典]一——知识篇1、导购员的角色认知导购人员职责产品销售熟悉产品知识掌握顾客心理执行促销活动价格监督终端形象建设及维护日常清理维护保持灯箱、背板

2、整洁柜台生动化陈列协助主管抢占终端位置[促销宝典]一——知识篇1、导购员的角色认知导购人员职责客情关系维护处理好与店方负责人、店员、其它厂家促销员关系市场信息反馈店方信息竞品信息我司产品信息[促销宝典]一——知识篇1、导购员的角色认知导购员职责(1)产品销售1、熟悉产品知识、掌握销售技巧2、充分贯彻公司促销活动，提高产品的竞争力3、执行公司的价格政策4、了解渠道产品的来源及每日库存情况,做好进销存5、每日上报销量[促销宝典]一——知识篇1、导购员的角色认知导购员职责(2)终端建设1、保持终端售点我司柜台、展板、灯

3、箱、单页、易拉宝等完好、整洁，充分发挥提升品牌形象的作用。2、柜内机模陈列原则：全系列上柜、集中陈列、重点突出、整洁无破损3、柜内生动化陈列（运用物料、突出主题、季节性特征）4、积极抢占宣传空间，大面积张贴、悬挂我司海报、吊旗等5、维护我司的产品、品牌宣传阵地如背景板、专柜、灯箱、易拉宝等不被竞品覆盖、侵占[促销宝典]一——知识篇1、导购员的角色认知导购员职责(3)终端客情关系为什么客情关系那么重要？营造一个适宜的工作空间，发挥你的销售能力店内微妙的三种关系厂家导购员—店长/店经理/组长厂家导购员—店里营业员厂家

4、导购员—竞品导购员众人拾柴火焰高,尽可能发动别人帮助我们[促销宝典]一——知识篇1、导购员的角色认知导购员职责(4)信息反馈目的及时了解竞品争取销售帮助、帮助上层决策信息内容竞品信息：竞品新品、销售情况、促销情况、公司近期动向我品信息：销售情况、顾客对产品、促销的意见、各类调查报表、个人合理化建议零售商信息：厂庆日、店负责人生日、经营动向、开关张信息等等[促销宝典]一——知识篇2、对顾客的认知顾客的认知顾客——就是某个机构提供任何种类产品或服务的接受者。顾客认知——从顾客角度了解顾客需要。[促销宝典]一——知识篇

5、2、对顾客的认知一名忠实顾客的终生价值凯迪拉克(Cadillac)：必胜客：332，000美元8，000美元顾客的价值[促销宝典]一——知识篇2、对顾客的认知顾客的类型按时间分过去（曾经购买过）的老顾客现在（正在交易）的新顾客未来（可能发生交易）的潜在顾客按所处位置分内部顾客（从业人员、基层员工、主管、股东）外部顾客（显著型、隐藏型）[促销宝典]一——知识篇2、对顾客的认知顾客的类型显著型顾客具备足够的消费能力对某种商品具有购买的需求了解商品的信息和购买渠道可以为从业者带来立即的收入[促销宝典]一——知识篇2、对

6、顾客的认知顾客的类型隐藏型顾客目前预算不足，或不具消费行为能力可能拥有消费能力，但没有购买商品的需求可能具有消费能力，也可能具有购买商品的需求，但缺乏商品信息和购买渠道会随着环境、个人条件或需要的变化，而成为显著型顾客[促销宝典]一——知识篇2、对顾客的认知现代企业顾客关系的四层次[促销宝典]一——知识篇顾客满意顾客接触顾客认知顾客忠诚2、对顾客的认知顾客满意的概念顾客满意是一种心理活动，是顾客的需求被满足后的愉悦感。顾客对产品或服务的事前期待与实际使用产品后所得到的实感的相对关系。[促销宝典]一——知识篇2、对

7、顾客的认知顾客满意的三要素顾客满意的要素企业形象（间接要素）品质、机能、性能、效率、价格设计、色彩、名称、香味、声音、容易操作性、方便、使用说明书产品硬体价值产品软体价值令人有好感的店铺，轻松、愉快的店内气氛服装、用辞、亲切、招呼、笑容、产品知识售后服务、生活设计提案、资讯提供服务店铺、店内的气氛销售员的待客态度售后、资讯服务回收、再生活动、环境保护运动支援文化、体育活动、对当地居民开放设施福祉活动社会贡献活动环境保护活动[促销宝典]一——知识篇产品（直接因素）服务（直接要素）2、对顾客的认知顾客满意对产品销售的

8、影响决策购买顾客开始购买各种产品或服务满意就继续购买并口碑相传不满意就不再购买并散播不满评价经过使用以及比较顾客评价是否从中获得满意满意顾客成为忠实顾客积累日久不满顾客开始流失销售量及销售金额上升销售量及销售金额下降[促销宝典]一——知识篇2、对顾客的认知顾客满意度与忠诚的关系12345顾客满意度顾客忠诚的可能性高低高度竞争行业低度竞争行业[促销宝典]一——知识篇2、对顾