8-2分销渠道举例

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1、不同类型产品的分销渠道构建日用消费品分销渠道的构建工业品分销渠道的构建服务产品分销渠道的构建高科技产品分销渠道的构建【小组课堂训练】各小组分别选择一个空调厂家的分销渠道模式做课堂讲演日用消费品分销渠道的构建日用消费品的市场特点日用消费品常用的几种分销渠道模式不同类型日用消费品分销渠道的实例分析日用消费品的市场特点分销机构多，市场分布广分销的物流任务重消费过程是零星、分散的，需要经常购买产品的品牌对消费者购买行为有重要影响日用消费品常用的几种分销渠道模式厂家直供模式多家代理（经销）模式独家经销（代理）模式平台式销售模式厂家直供模式生产厂家超市商场便利店酒店娱乐场所厂家直供模

2、式生产厂家直接将产品供应给终端渠道进行销售的渠道模式优点渠道最短信息反应快服务及时价格稳定促销到位易于控制缺点受交通因素影响大会出现销售盲区管理成本高多家代理（经销）模式一级批发商/代理生产商二级批发商二级批发商零售商零售商零售商多级代理（经销）模式生产厂家选择多家经销商来构建庞大的销售网络适用：知名度不高或新产品上市优点市场覆盖率高销售面广市场渗透能力强各级渠道成员职责分明网络较大缺点渠道环节多管理较困难容易产生价格混乱易出现窜货独家经销（代理）模式生产厂家零售商独家经销（代理）商零售商零售商独家经销（代理）模式企业在选择代理商的时候在某个区域只选择一个代理商，再由代理

3、商来建立渠道系统优点开拓市场较容易厂家与经销商易达成共识最大限度地调动经销商的积极性价格较稳定缺点产品的销售大权交给了经销商，容易受到经销商的威胁平台式销售模式生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家平台式销售模式生产厂家以产品的分装厂为核心，由分装厂负责建立经营部，负责直接向各个零售点供应商品。适用：密集型消费的大城市，服务细致、交通便利优点责任区域明确、严格服务半径小，送货及时、服务周到网络稳定、基础扎实受低价窜货影响小，深度分销缺点受区域市场的条件限制较强必须经过厂家直达送货需要较多的人员管理配合不同类型日用消费品分销渠道的实例分析便利品分销渠道的构

4、建选购品分销渠道的建设特殊品的分销渠道建设便利品分销渠道的构建便利品的特点日常生活必需品价值不高，低值易耗品重复购买熟悉商品或较多的商品知识不需要购买前的比较分析购买不需要花费很长时间习惯购买，要求方便、快捷多次、小批量购买【案例】可口可乐的分销渠道建设瓶装厂可口可乐公司经营部零售商瓶装厂瓶装厂经销商经营部零售商经营部经营部零售商零售商零售商零售商选购品分销渠道建设选购品特点品种、规格、数量和服务较复杂购买频率低价格较高选择较强购买决策前需挑选和比较理智型购买【案例】海尔的厂家直供模式生产厂家二级市场批发专卖店海尔工贸公司海尔工贸公司海尔工贸公司一级市场零售二级市场批发专

5、卖店一级市场零售二级市场批发专卖店一级市场零售特殊品的分销渠道特殊品的特点具有独特品质、特定品牌和厂牌花费较多的时间和精力去选购高档商品单位价值较高窄、短渠道为主【案例】中国国内轿车市场渠道模式品牌专营制如：上海通用、广州本田在各地经销商设立“授权销售服务中心”或“特约销售服务店”总经销制如：上海大众、天津夏利曾采用此模式，缺点是企业远离市场或受制于经销商混合制如：中国一汽“不同品牌不同模式”，缺点是费用高大区制（分公司制）如：神龙富康曾采用此模式，由大区分公司发展经销商4S店模式整车销售、配件供应、售后服务和信息反馈“四位一体”，优点：品牌形象佳、渠道扁平、服务好工业品

6、分销渠道的构建工业品市场特点工业品分销渠道的设计工业品市场特点需求的派生性生产资料的需求源于对消费资料的需求需求弹性小不会因价格的变动而发生很大的变化产品技术性强，不少产品价格昂贵购买者具备商品知识和市场知识购买批量大、购买者少多为直接采购工业品分销渠道的设计以直销为主利用代理商建立销售点或批发商进行销售如：大型机械设备利用代理商标准件产品利用批发商渠道成员能为客户提供相应的技术售后服务短渠道为主工业品分销渠道模式图制造商经销/代理商批发商批发商消费者/用户经销/代理商批发商零售商零售商服务产品分销渠道的构建服务产品常用的分销渠道模式服务产品分销渠道的实例分析服务产品常用

7、的分销渠道模式直接分销渠道因为服务与提供服务者不可分割如：医疗机构、会计事务所中介机构组建的分销渠道代理商（旅游、运输、旅馆、信用等）经纪人（保险经纪人、演出经纪人）批发商（大批量提供服务）零售商（商业零售业、照相馆、干洗店）【案例】保险分销渠道模式保险分销渠道模式寿险公司的分销渠道代理人制度（不隶属于保险公司）经纪人制度（服务于保险人）分支机构或销售人员直销银行保险（银行、邮政、税务的众多网点）非寿险公司的分销渠道独立代理人独家代理人领薪销售人员进行直销经纪人制度高科技产品分销渠道的构建高科技产品市场的特点高科技产品的分销渠