策划书的编写

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1、现代饭店管理课程学习辅导（三）蠢絵俱阿湎痫營縉诂列£制定营销计划是酒店营销管理工作的重要内容之一，每到年底，营销负责人就要谋划下一个年度的营销总体规划，将其付诸于文字，就是年营销计划书。我国有一部分酒店在营销管理中重经验、轻科学,导致全年营销活动呈现盲目性与随意性，有了营销计划书，就有了全年营销的蓝本，它将指导整个酒店全年的营销活动，其重要性不言而喻。那么，如何写好酒店年度营销计划书呢？笔者认为应包括以下八个部分：酒店营销计划的开始应对计划的主要内容进行一个简明扼要的概括，以便酒店的决策者能迅速了解整个

2、计划的主要内容。在概要之后应附上计划的内容目录。二、酒店目前的营销状况这…部分应包括市场状况、酒店产品与服务、竞争状况、销售渠道和宏观环境的背景资料。1、市场状况。在这部分应提供的是有关目标市场的主要数据，包括市场规模和成长状况、过去几年的总营业额、各细分市场状况等。各数据应是第一手的，并要反映顾客的需求、观念和购买行为的发展趋势。2、酒丿占硬件及服务水平状况。要反映目前酒店软硬件的总体状况，特别要反映客人的满意度如何。3、竞争状况。要识别主要的竞争对手，了解它们的位置、硬件水平、服务水平、目标客源市场

3、、市场份额、营销战略、营销战术及行动等。4、销售渠道。要对酒店的主要销售渠道和现状进行描述。5、宏观环境。这一部分要对影响酒店经营的各种宏观因素进行预测和分析，包括经济的、政治的、法律的、社会和文化的。三、机会和问题分析书写营销计划书的主要目的是认清本酒店的优势、劣势，并分析出机会和威胁。现阶段，最流行的是釆用“CWOT”分析法。1＞优势(Strengths)与劣势(Weakness)分析。通过对内外部环境分析，酒店必须辨别自身的优势和劣势，在分析上一定要客观、准确。2、机会(Opportunity)与

4、威胁(Threat)分析。通过酒店优势与劣势分析，明确酒店在新的年度中面临的主要机会和威胁。3、问题分析。明确酒店在目标客源市场面对的主要问题。四、目标设置酒店必须对营销计划的目标做出决策，包括财务目标和营销目标。1、财务冃标。确定全年的总营业额、毛利额、利润等。2、营销目标。酒店财务目标必须转化为营销目标，才具有可操作性，要预测年度营业额、出租率、平均价格、市场份额以及酒店知名度美誉度等。营销目标不能抽象化，而要尽量量化和具体化。五、营销战略酒店营销负责人要制定营销战略，营销战略可以用下述结构表现，例

5、如：1、目标市场：中、高档商务客人、大型会议、商档旅游团队或日本市场等。2、定位：最好的质量、最好的服务。3、价格：高于竞争对手。4、渠道：航空公司、商务公司、旅行社、国际经销商等。5、销售人员:增加10%o6、广告：全年预计多少广告，什么类型，什么时期发布，针对什么内容，达到什么目标等。7、销售促进：全年开展什么促销活动等。在制定营销战略前，酒店营销负责人要与酒店决策者及其它部门协商，保证营销计划的可行性。六、具体营销活动、行动方案为了实现酒店目标汽采取的丄要营销活动，最好用表格体现，列出相关内容，如

6、时间、参加人员、目标、费用等，营销方案耍有预见性并要在深入研究后决定。七、收入预测与费用预算在行动方案中，要表明计划的预算。如收入预测，要反映预计的总营业额、各经营项目的价格及其它相关指标等。费用要反映成本的构成和成本细目。通过收入预测和费用预算，要确定是否能达到决策层下达的利润目标。酒店要对营销计划的预算进行核查，预算如果太高，就耍适当削减。八、控制营销计划的最后一个内容是控制，主要用来监测计划的进度。通常目标和预算耍按月或季度来反映，酒店耍定期对计划的执行结果进行检查，出现问题要及时弥补和改进。对预

7、先难以作出预测的因素，要制定权变计划，以备不吋Z需。公司规章制度一、公司形彖1、员工必须淸楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界止确地介绍公司情况。2、在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。3、在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声I®哗。4、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间（包括午餐时间）办公室内应保证有人接待。5、接听电话应及时，一燉铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离Z最近的职员应主动接听，重要电话作好接听记录，严禁占用公

8、司电话时间太长。6、员工在接听电话、洽谈业务、发送电子邮件及招待来宾时，必须时刻注重公司形彖，按照具体规定使川公司统一的名片、公司标识及落款。7、员工在工作吋间内须保持良好的精神而貌。8、员工要注重个人仪态仪表，工作时间的着装及修饰须大方得体。二、牛活作息1、员工应严格按照公司统一的工作作息时间规定上下班。2、作息时间规定1）、夏季作息吋间表（4月——9M）上班时间早8：30午休12：00——14：00下班时间晚002）、冬季作息时间表（1