白酒策划营销的市场分析

《白酒策划营销的市场分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、启动营销启动意味着变革，如何让该白酒迅速的复苏，同时又不会引发市场动荡，这是放在我们而询的一道难题。根据泛太多年和中国木土企业共同成长，共创辉煌的实战经验，我们逐步形成了以小的投入迅速提升客户业绩的营销模式。通过抓关键驱动因索，让企业以小的投入迅速获得大的冋报，帮助企业在市场上迅速建立竞争优势，真正实现“四两拨千斤雹三、策略制定该口洒企业要在市场上迅速获得优势，可能将战线拉得很长，拿出大量的财力物力。但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集屮化”、“差界化”的竟争策略，即针对竞争对手的薄弱环节和地区，集屮力量，运用整介营销传播,使所有的市场运作都能够在在一个点上产生积

2、累，真止做到“花小钱，办大事”，使企业的战略hl标得以顺利的实现。（一）集中的策略1、产品开发的集中抓重点甜利I,树明星产品。整合产品线，砍掉滞销产品，将100多种产品缩减到10-20种。2、目标市场的集屮将目标市场分为A、B、C三类市场。首先选择一个或二、三个A类城市进行推广，运用区域市场抢占第一战术迅速在市场上抢占战略制高点，建立样板示范市场。3、传播与促销的集中以整合营销传播为手段，以产品的核心价值和形彖为整合点，使公关、促销、广告活动的力量有效集屮，使消费者能够对该口酒形成鲜明的识别和记忆。CJ差界化策略1、形象差异塑造鲜叨品牌形彖，强化突出该白酒系列产品的形

3、彖识别。为此我们重新为该白酒设计了全新的标识。2、营销差界经销商消费者平时难以获得门酒知识,而一般

4、'

5、酒牛•产企业在门酒知识服务方血往往疏于耕耘，我们率先提出白酒知识营销。3、价格差异针对不同品种的市场竞争情况，不同产品之间适当拉开价格井距，以不同的价格策略进行销售。4、品牌传播差界白酒在市场运作时，利用不同凡响的整合传播的方式，迅速建立了品牌知名度，确立市场的领导地位。5、终端差异业务人员终端促销粗放，不能深入了解消费者的心理和需求，因此难以更为有效的开拓市场。我们通过加强对业务人员的培训教育，使Z成为专家型销售人员。6、销售管理差异明确流程和规范，加强管理，强化

6、企业对销售网络的控制力度，便经销商的利益和公司的利益紧密结合起來，成为利益共同体，实现双赢的目的。四、策划成效1、市场重新启动，经销商感到普遍有信心，开始积极销售该门酒系列产品，并积极配合和支持企业举行的各种活动，2005年秋李订货会突破性的达到4000万，当年销量历史性的增氏了8000万，实现2.9亿的营业收入。2、产品结构H趋合理，企业抓大放小，主流产品销量人幅提升，利润空间大为提高,屮档产品成为市场屮势头凶猛的黑马。3、差界化的市场竞争迅速使该口酒从同档次产品中脱颖而岀，重新回到了领跑的位置±0在白酒行业普遍低迷的今犬，这个成绩是令人惊奇的。据市场报的调查，经常

7、购买口洒的消费者占50.9%,偶尔购买白洒的占39.4%,即有90.3%的男性消费者在购买白酒，说明酒类消费屮口酒消费仍为主力市场；在对口酒消费动机的调杏结果统计屮，有32.3%的消费者购买白洒用于请客，而购买白酒El用的消费者所占比例达46.2%,两项合计所占比例为78.5%,仅冇11.7%的消费者购买白酒是为了送礼，表明白酒消费具有目的明确而且集中的特点。通过対消费者在选择口洒时主要考虑的因素进行调查发现，有22.5%的消费者对白酒的品牌及牛产厂家非常重视，有25.4%的消费者更加注重口酒的纯粮特点，只有8.1%的消费者在选择消费时没什么讲究。这说明人们对白酒消费

8、的观念不仅仅局限于单纯的感性消费模式，提升品牌、强调保健、体现文化应成为口酒生产厂家今后考虑的重点因素。调查结果显示，消费者在対白洒的质量进行评价时，最主要考虑的因素是白酒的口感,选择者所占比例达49.9%,具次是口酒的品牌及酒后反应，所占比例分别为18.1%和12.6%；此外，在对消费者品牌认知度的调杏屮发现，消费者在选择某一品牌时，主要考虑因素选择口感的占47.5%，同时白酒价格也是不容忽视的因素，选择价格因索的消费者占20.7%，品牌因素位居第三，所占比例为17.5%。在调查屮发现，消费者对白酒价位的选择，有32.5%的消费者选择20-40元的屮档白酒，38.7

9、%的消费者选择40—6()元的片酒，而选择6()元以上价位白酒的消费者仅占18.9%,这说明中档白酒的销量最大，并R其市场潜虽也最大；此外，在对白酒包装的选择上，冇40.9%的消费者选择精致美观的包装，有23.6%的消费者要求包装要方便携带，还有22.1%的消费者认为白酒包装应该上档次。在对消费者白酒购买地点的调杏屮，选择批发店和超市的消费者所占比例分别为40.6%和21.2%,主要是满足家庭消费,有18.4%的消费者选择在饭店购买;此外，针对目前各种形式的促销活动及手段，消费者更倾向丁•打折降价和赠送礼品两种方式其所占比例分别为32.8%和28.2