无敌营销策划

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1、广西皇氏甲天下公司分销渠道策略浅析摘要：分销渠道作为企业营销环节中的重耍一•环，口益为广人企业所重视，并投注了人量精力和财物不断推陈创新以期使口己的分销渠道能与企业口身的实际和各个具体的币场特点结合起来，产生尽可能大的效益。由丁•分销渠道最重要的组成部分是其各个成员，成员构成不同决处了分销渠道的特点和具体适应环境也不相同，因此研究和加强分销渠道成员管理的问题颇具现实性。皇氏乳业作为广西乳品行业的先锋，从2001年5月成立，到2010年1月公司A股正式上市，并在2010年实现营业收入41,102.26万元，皇氏的快速发展Z路，离不开其在营销实践方面的

2、独到之处。本文正是以乳业行业和皇氏乳业的分销渠道策略为研究对彖，着垂对皇氏乳业的分销渠道的模式、特点及其其它现状进行研究，并与其它乳业企业作了对比分析。最后以笔者眼光指出皇氏乳业分销渠道策略中存在的不足，并提出•其解决管理不足的方案，希望对皇氏乳业在优化英分销渠道策略上有一定的参考价值。关键词：分销渠道策略；直接渠道：间接渠道引言分销渠道是企业的宝贵资源。分销渠道是企业完成其产品（服务）交换过程，实现价值，提高效益的重要载体。面对复杂多变的市场环境，特别是口趋激烈的竞争和快速发展的信息技术的持久战，传统的分销渠道系统与管理方式正在发牛•全而而深刻的

3、变革。冃前，许多企业的分销渠道成为其进入市场的障碍，制约了企业的健康发展，亟待改善。科学技术的FI新月界使现代企业处于不断的创新与变革之中，传统的销售模式正受到挑战，企业必须用一种全新的方式來思考分销问题。和对而言，国内対分销管理的系统研究应用还比较薄弱。提高分销渠道的设计与管理水平，已成为我国企业立足市场，提高竞争力的关键Z-o经过10多年的快速发展，我国乳业取得了巨人成就。但是，在发展屮也遇到很人挑战，尤其是三聚亂胺事件以示，无论政府决策、行业管理、企业发展，还是学者争鸣，都是不能回避的一个问题。当前，我国乳业已处于由传统向现代转型的关键时期，

4、必须进一步完善乳业管理，发展现代乳业，提升效益、质屋和安全，确保乳业持续健康稳定发展。本文选题本土企业皇氏乳业的分销渠道策略，分析尚处于中小企业阶段的皐氏乳业现实施的分悄渠道策略，研究分销渠道策略的设计与管理。木文主要剖析了皇氏乳业的分销渠道策略，对具分销渠道的各种模式、特点及具其它现状作了重点研究，并与其它乳业金业作了对比分析。最后本文还以笔者眼光捉出了皇氏乳业在分销渠道策略及管理屮的不足之处，并捉出了改进的相应对策，希望对皐氏乳业在优化其分销渠道上有一定的参考价值，以改进渠道管理，提高企业的竞争力，为企业注入新的活力。1皇氏乳业市场环境分析1.

5、1皇氏乳业宏观环境分析1・1・1人口与自然环境人口是构成市场的笫一位因素，因为市场是山那些想购买商品同时乂具有购买力的人构成的。因此，人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越人。同时，企业也要意识到营销活动要受到白然环境的影响，还要考虑对其所处的H然环境进行保护的问题。皇氏乳业的主要市场是广西木土，自治区外的市场包括广东、贵州、云南、上海等省市，但广西区内市场份额比重相当大，2009年1月到6月，广西区内的营业收入占•到了98.36%。因此,在此主要分析广西区内的人口与自然环境。2010年广西人口为4602.6629万，全国排名笫1

6、1位,南宁市常住人口698.48万。据国家统计局统计数据显示，广西水牛资源丰富，2008年良种奶水牛年末存栏数37,199头，同比增长12.29%。广西水牛奶产量一直在全国居领先地位，但由于广西境内奶水牛分布分散，集约化奶源收集困难，限制了水牛奶产业规模的进一步扩张。广西处于亚热带，亚热带果汁充沛，可以发展有特色的果奶。皇氏乳业与当地政府、农户已成功合作并建立了充分的信任关系，募集到充足的资金，充分地利川了当地优越的白然坏境。1.1.2经济环境冃前，我国乳业经过多年的高速增长后，正处在从单纯的数量扩张向整体优化结构、全面提高产业索质和竞争力转变的关

7、键时期。从2000年开始，经过5年的超常规增氏，2005年我国城乡居民人均奶类占有量达到21.97千克，达到一个较高的水平。之后增长依然，但产品结构逐渐开始调整。可以说从2006年开始，我国奶业正式进入转型期。2001年一2007年，全球奶类产量呈现持续增长态势o2007年全球奶类产量约为65,500万吨,比2006年64,400万吨增长1.71%0而且水牛奶的增长速度大于牛奶和其他奶类的增长速度,水牛奶在奶类结构屮的比重不断增加。屮国由于经济持续高速增长，奶类消费需求I圧盛，于2005年奶类产量已超过俄罗斯，仅次于印度和美国，位居全球第三。200

8、1年全国乳品企业销售总额为271.89亿元，2007年达到1309.71亿元，是2001年的4.82倍。1.1.3技术环境