朔州营业部营销同化实施方案

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1、穴同证券DATOWGSECURITIES好的■■朔州营业部营销同化实施方案制订：赵涛、陈佳明、闫琨2011年7月5日•北京目录第一部分总体思路2第二部分结合当前市场的中期和长期目标一、营业部中期目标3二、营业部长期目标3第三部分团队建设、现有团队同化、培训、会议营销的优化一、团队建设方面的优化及改造4二、如何对现有团队进行同化5三、各项营销会议所要达到的目标6投顾定位以及如何对营销内训进行支持8第四部分渠道建设优化及改造一、银行渠道的优化和改造10二、非银行渠道的优化和改造11第五部分品牌营销的优化一、品牌建设11二、品牌建设宣传12

2、三、品牌营销方式12通过两个月來在同赢培训学校当中的培训学习，从中学到了许多先进的理念和方法，为了能够更好的把学到的东西以及在培训过程屮培训班学员所体现出来的精、气、神带到营业部当中，同时为了能够使营业部能够更快更好的提升存量,做大规模。我营业部培训小组成员通过讨论，并将所学到的东西结合自己营业部的一些问题和不足，优化营业部原有的部分工作流程，最终制订出以下优化实施方案。第一部分总体思路通过培训学习，我们在日常工作的许多项目上学到了很多的东西，例如：团队建设方而的招人、裁人、压业绩、同化以及员工激励、营销话术等；内训方而的晨会激励、周

3、末会议营销以及新入职人员岗前、入职后人员的岗中、岗后培训等；投顾方面的产品制作、发散思维等。每一项都是简单、实用、有效的方法,而这些并不是北京营业部一天就形成了，而是在激烈的市场环境下不断摸索出来的。相比二三线城市的我们来说，只冇真正在这样的市场环境屮经历过后才会冇这么大的感触。因为经历所以成长、因为经历所以门信。我们将会把这些宝贵的经验带到营业部当中，优化各项内容，最终达到目标。目标达成团队建设人培训同化通过在北京的培训、学习和实践。我们发现无论是团队建设、培训同化还是晨会激励，产品制作乃至最终目标的达成，这一切都是围绕“人”来进行

4、的，所以经过讨论我们制定了以人为本的营业部优化方案，“耍做事，先做人”，当细节得到控制，结果是必然的；当过程得到控制，过程就是结果。第二部分结合当前市场的中期和长期目标一、营业部中期目标朔州地区市场目前共冇3家营业部，除我营业部以外，英余2家为山西证券营业部（以后简称“山证”），所占市场比率约为98%。其佣金比率由去年11月份的0.29%降为0.26%左右。所以，根据实际情况具体实施，我们将营业部中期发展口标制定为通过6个月的努力，在客户拓展方面以及经纪人团队建设方面都有较大突破。具体表现在在客户发展方面，新增有效客户数650名，资产

5、存量6000万元。考虑到回到营业部后对内部和外部环境同化需要一段时间的过渡。所以：第一个月的目标为拓展有效客户40名，新増资产350万；第二个月随着同化过程的逐步完成新增有效客户60名，新增资产550万；笫三个刀随着经纪人队伍的加强，新增有效客户100名，新增资产900力I第四个月新增冇效客户130名，新增资产1200万；第五个月新增有效客户150名，新增资产1400万；第六个月新增有效客户170名，新增资产1600万。在团队建设方面，6个月后我营业部将实现经纪人团队4个，实际经纪人新增50人，在册经纪人总数达到20人的口标。二、营业

6、部长期目标根据实际情况具体实施，将营业部长期目标制定为通过6个月的努力使营业部的各项工作都优化完毕，并在之后的6个月里通过努力，将之前形成的一种工作流程、状态能够有效的延续下去。完成新增有效客户数1300名，资产存量12000刀元。新增经纪人I才I队4个，实际经纪人新增80人，在册经纪人总数达到40人。第三部分团队建设、现有团队同化、培训、会议营销的优化一、团队建设方面的优化及改造营销团队的人数以及质量好坏作为营销工作屮最重要的环节之-，在营业部日常客户拓展工作中越来越重要。所以在I才I队建设方面，我们准备通过6个刀的努力，从以下几个

7、方而进行优化和改造：招人所要达到的目标；如何对现冇团队进行同化；各项会议所要达到的目标。招人是一个过程，所以他需要通过优化后一段吋间的积累才能实现，在这个过程屮我们准备从制定招人口标、选择招人方式、推进培训工作这3个方面进行优化。1、制定招人目标。通过结合当地市场的实际情况，将朔州市场分为4个大区块，所以我们将经纪人团队的数量定为4个大团队。分別为市区1队、市区2队、县区1队、县区2队。每个团队的人员数量为5-10人，根据网点的强弱每个队分配3-5个较有优势的网点和3-5个较弱势的网点。同时我们会随时补充团队减员，并对减员团队进行再激

8、励，使得团队能够保持有效活力，使得通过6个月努力后，营业部拥有经纪人团队4个，实际经纪人达到50人，在册经纪人总数达到20人的EI标。该项内容具体推进进度为：第一个月招募3-10人，形成第一个团队；笫二个刀招募5-10人