式样5《分销策划报告》-“力力”利乐包豆奶分销策划报告

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1、式样5：《分销策划报告》“力力”利乐包豆奶分销策划报告“力力”利乐包豆奶要想迅速在上海市场推广，除了以上乘品质、同等价格渗透市场，利用“力力”品牌的知名度，通过有效的广告宣传外，还需要通过销售网络布局來推广产品。“力力”豆奶在上海市场已有发达的销售网络。目前豆奶销售基本分为5条直销体系，即与6家大型卖场、8家连锁超市公司、4家便利店配送公司、儿十家百货商场、交易市场主要批发商建立业务关系。这种分销渠道的建立，对“力力”利乐包迅速进入上海市场非常冇利，能在短时间内使产品迅速摆上1000家以上大屮型侶点的柜台。

2、但对豆奶饮料而言，缺乏街头冰点销售网络，对豆奶饮料的推广是一个障碍。总公司要求2003年上海地区的“力力”利乐包豆奶营销H标为1500力包，利润H标为150力元。具体的营销指标为市场占有率10%；售点覆盖率大卖场100%、连锁超市80%以上、连锁便利店80%以上、百货商场60%以上、冰点50骼以上。为完成上海地区的营销H标，特制定以下的“力力”利乐包豆奶分销计划方案。（-）分销渠道长度选择根据当前市场状况及其产品、金业的具体情况，我们认为“力力“公司销售渠道应采取少环节的最短渠道和短渠道，即渠道1和渠道2两

3、个方案。渠道1：生产者消序者f渠道2：生产者昭商消费者A其理由为：1、从产品特点和市场状况看①豆奶与其他食品相比，它的保质期耍短很多，因此在选择渠道上，我们应该尽量减少渠道的中间环节，使产品在流通过程中所耽搁的时间越少越好，让消费者在最短的时间内购买到新鲜的豆奶，在品质上得到最好的保证。②这次推出的利乐包豆奶伴随着新口味、新包装的一系列的革新和改进，以一种新产品的姿态打入市场，所以更需要在广告热播等推广活动的带动下，要求在第一时间内把产品送到消费者的面前，也就是要在消费者对该产品发生兴趣，并且产生购买欲望的

4、时间段中，让消费者能够购买到，以获得最好的效果。为此，渠道的选择必须采用少环节的短渠道，最好是直接渠道。③由于豆奶消费的山场覆盖面很广，可以上至七旬老翁，下至哑哑学语的儿亟，人们对它的需求量很大，该市场述未处于一种白热化的竞争状态。但是很多产品早先进入市场，而且在消费者的心目中已建立起一定的良好形象的品牌。“力力”集团应该采用短渠道尽快地让自己的产品出现在柜台上，占据一定的份额，抢占时机。2、从企业当前的困难看资金问题一直是闲扰金业经营的人问题，且不易解决。对策Z—就是可以通过销售周期的缩短，采用短渠道的分

5、销策略来加快企业的资金周转，及时收回货款，有利丁-新产品的开发或进行更有利的广告促销攻势。3、从充分利用零售商的优势看零侶商在产品促销方面更富有经验。为此，“力力”公司要充分发挥零售商的积极性，尽量采用渠道2。因为豆奶是一种薄利多销的商品，它的成木是不低的，再加上各种广告费、促销等一切用于促进销售，打开市场的费川，往往会给企业造成-•种重负。而且企业的产品推向面也很窄，对市场需求缺乏广泛的了解,有可能导致销伟不对路，给企业带来更人损失。如采用渠道2来销伟，可以在很大程度上改善销伟。可以依靠零竹商的现冇的场地

6、、人员及其丰富的促销经验帮助推销本企业的产品。这就要求企业和零伟商Z间有很好的交流与协商，让零售商了解木企业产品、企业的理念，使产品在促销的过程，不只是茯得销售量的提高，更主要的还能帮助宣传企业的良好的形彖，更好的实现双贏，实现金业的营销计划。从上述分析可见，应该选择两条分销渠道，如果只选择一条渠道的话，难免无法顾及到分销的全面性，两条渠道则可以相辅相成，并且弥补各自的不足Z处，利用分销渠道把产品打到市场的各个层面。（二）分销渠道宽度选择根据当前市场状况及其产品、企业的具体情况，我们认为“力力”公司销售渠道

7、应采取广泛分销的宽渠道方案。1、“渠道1”运用广泛分销策略，采用“宽渠道”方案“力力”公司应该在上海20个区县，组织销售人员把产品推销到街道的方方而而，在每个区县建立推销部，例如黄浦区是一个比较小的区，可以在该区安排20〜30名销售人员（人数仅供参考），而普陀区就要大得多，在那里安排50〜60名的销售人员，此外述要注璽一个地理位宣的关系，位于市中心，居民区比较大的，学校比较多的地区，也需要分派比较多的人；一个地区的销售人员无论人数的多或是少，他们就是一个推销部门，负责进行整个地区的销售。销售对象分布：（1）

8、中小学校一一豆奶作为课间的营养饮品，覆盖面追求最人化。小学达90%以上；普通中学达70%以上;重点中学达75%以上。（2）单位企业一一豆奶作为定期的福利（以券的形式），在午餐时提供，最好是一些经济效益较好的企爭业单位。覆盖率最好达到60%以上。（3）体育娱乐中心——在体育比赛或文娱演出时，豆奶作为间隙免费提供，可以是与门票捆绑在-•起出售。具体的覆盖率比较难以统计，可以力求销伟覆盖的最人化，影响力越人，销伟的效果