某信托大厦策划报告

《某信托大厦策划报告》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、信托大厦策划报告菲利普•科特勒博士的定义一、如何锁定客户一选择所要进入的市场二、信托大厦如何定位一选择所要提供的产品及产品价格三、代理商及分销网络如何建立一选择所耍运用的中间商四、广告如何有效一选择所要传送的信息一个中心两个基本点—、市场信息系统的建立二、何寻找客户三、销售队伍的组织与建设小组作业模式及其他一、小组作业一一种全新概念的市场营销模式二、定制营销一客户化市场营销的运用三、政府旗下的中介机构一被遗忘的牛力军四、中等规模的客户一整售策略的重新足位市场营销是一•个比销售更大的概念。二者的区别在于，销售致

2、力于为已牛产出的产品寻找客户，而市场营销则致力于发现客户的需要并以此为基础来生产适销对路的产品。我们认为，高层次市场营销日的就是充分了解客八，让产品自己推销自己，营销的理想结果是让客户乐于购买。我们所耍做的只是使产品能让客户方便地得到。止因如此，一年來我们所做的一切工作都是紧紧I弔I绕这样的一种认识和目标来进行的。应该指出，信托大厦的营销战略是在两个层次上运营的。传统的营销战略是描述一尬时期内具体的营销策略，包Ki广告、销售、处价、渠道、服务等。非传统的大营销战略是基于现有市场形势和机会的分析上，所进行的最广

3、泛意义上的营销战略，包括资本运作，外部资源的最佳利用等。木文将侧重阐述前者，即传统的营销战略，提出信托人厦的营销重点与营销策略。菲利普•科特勒博士的定义世界箸名市场营销权威菲利普•科特勒博士指出：市场营销就是选择所要迹入的市场、所要提供的产品及产品价格、所要运用的中间商、所要传送的信息的过程。一、如何锁定客户一选择所要进入的市场北京的房地产”大众市场”止在分化成很多细分市场，每一个细分市场都有其口身的期望、观念、偏好以及购买标准。因此，我们必须为明确定义的目标市场策划和销售信托人厦物业。4、识别细分市场（1）

4、宏观市场细分：由于信托大厦的营销战略是整售的策略，那么客户基本上是哪些有能力购买7000平米以上写字楼的人、中型客户群体。通过我们近一年的调杳和分析，现在我们根据行业变量、规模变量、地理变量、经营变量和个性特征这五个细分变量已可以描绘出各个主要细分市场的轮廓。A、政府机构转制出来的大集团（公司）以及将要转制的大集团（公司）。已经转制的公司经过数年的发展，具备了相当的实力，进而产牛了对改善办公环境的需求；今年3月初召开的九届一次人大会议后将有更多的政府机构转制成集团（公司），预计将产牛又一次口大的写字楼”需求效

5、应”。对我们信托人厦而言，这应是一次难得的机遇。B、金融机构，包括各级银行、保险、证券、期货及其他非银行金融机构。实际上，通过我们对过往三年大型客户（一万平米以上）45个成交案例的调查发现，金融机构占到31%以上，是人型客户屮最有潜力的行业。C、大型股份制公司及外省市集I才I（公司），包括上市公司。在过去的两年间，人型股份制公司相当活跃。而97年，外省市集团（公司）在北京写字楼客户市场屮扮演着越来越重要的角色。这是我们目前疋在全力推进的一项工作:上市公司的调查与分析,条件成熟时我们将举办一些有针对性的推广活动

6、.D、行政职能型部委机构。应该承认一些不确定的因素限制了行政职能型部委机构対写字楼的需求。首先，由于受到国家政策的影响，购买动机潜力很人，但购买时机尚未到来；其次，部委机构一个显著特点是对•价格的敏感程度要高于上述三个细分帀场；第三，山于各部委机构调整或转制，今年计划安排的建设资金和要求新建的项目大为减少。为了使细分市场的识别更具有科学性，需要评价每个细分市场的潜在利润，我们应考虑这样三个因素：第一，细分市场的规模和发展前景；第二，细分市场的盈利潜力；第三，本公司的目标和资源。我们最后发现除行政职能型部委机构

7、与上述三个评价因素相悖外，其他三个细分市场都是我们营销工作的重点。四大细分市场潜在利润比较规模和发展前景盈利潜力本公司H标和资源总评分政府转制公司BAA-A-金融机构AAAA外省市集I才I和大型股份公司AB+BB+行政部委机关CB-BB-（2）微观市场细分：不同的客户会有不同的利益要求，根据这一原则，我们可以将目前市场有需求的大型客户分为五类:A、地段取向型：例如，”我只选择长女街”。B、价格取向型：例如，”我的预算是每平米一万元以下C、质量取向型：例如，”我要求最先进最完善的通讯设施”。D、吋间収向型：例如

8、,”我要在98年内进住”。E、服务取向型：例如，”我要求购买前、购买中、购买后的特殊服务“。这个细分方案是建立在假定每个细分市场在选择办公楼时，只考虑一个利益要素的前提下进行的，事实上，客户会追求不同的利益组合。例如，地段一价格収向型、地段一质量取向型、地段一时间取向型、地段一服务取向型等10种演化类型。通过分析，我们发现地段因索（西氏安街）和服务因索（灵活的公司机制）是我们的优势和强项，因此我们可