房地产策划资料—房地产项目营销策划案

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1、一.一、二月份方案执行情况总结二.一、二月份销售情况统计分析三.销售改进建议四.本阶段销售主线及目标五.本阶段售房部重点工作六.公关活动策略七.媒体组合策略八.费用预算二月份方案执行情况总结一.完成情况总结及原因分析：1•针对小区业主的送春联活动及科技市场明信片发送活动完成。2•顺利完成西区11#——15#楼的交房入住工作。3•针对科技市场进行的市场调查问卷活动告以段落，目前己进入数据统计阶段。4•销售代表服务用语使用问题得以贯彻与加强。5.售房部饮水问题得到了解决。6.讲解指示器及胸卡的设计工作完

2、成，待人员确定以后进行发放。二.未完成工作总结及原因分析：1.擦鞋器及安全帽目前公司尚未安排购置。2.年丽决定对销售各种表格进行更换，但由于老表格目丽剩余较多，待使用完毕后进行更换。售情况总结与分林一.一、二月份销售情况总结：(I月I日——2月24H)本阶段共销售房源26套。回收资金590.61万元，其中现金28631万元，按揭3()4.3万元。具体销售情况如下表所示:楼号东3东7东24西8西12西13ffi15西17ffi19西20西23西25ft*26西27套数12311151123221二.销

3、售情况分析：1.从销售房源的时间分布上看，从2月18F1至2月24F17天共销售房源10套，而12月26F1至2003年2月17H54天吋间销售房源16套，标志着口前销售已从淡季转向了旺季，应从3月份开始加大广告宣传投入。2.经济房与商品房的比例达到1：1,主要原因在于经济房的销售正处于调整期。3・3层、4层及复式房源销售所占比例达到了50%,结合房源销售的时间分布分析，可见目前的市场已处于强销期，十分必要合理调整销售策略及加大广告宣传投入。4.东区24#、25#楼本阶段只销售房源3套，且集中在24

4、#楼5层，价格抗性仍十分明显。销售改进建议加大对退房情况的控制2003年1月1日至2月21B,公司因各种原因退房共计35套，而本阶段共新销售房源26套，可谓入不敷出，并严重挫伤了销售代表的销售热情。从统计表格看出，其主要原因在于公司老总对退房情况控制不利造成。鉴于这种情况，售房部建议：如以后因公司人员原因造成退房的，由介绍人或当事人向售房部交纳罚金（按照经济责任制界定，经济房80元，商品房为2%。/套，西区8#楼、20#楼、27#楼、1#楼小高层奖金为2.5%o/套），以此作为此套房屋再次售出后销售

5、代表的销售提成。二.建议公司为售房部购置两个擦鞋器及配备安全帽。由于我公司目前销售的大多是期房，看房道路通常是土路，客户及销售代表看房后鞋子上通常都落着一层尘土，因此，建议公司为售房部购置两个擦鞋器，细节Z处出品牌。另工程部为售房部配备的安全帽使用已有1年半有余，由于使用频次较高，目前大多已不能使用，为保证我公司的正规性，建议公司为售房部重新配备一批安全帽。三.配备售楼中心专职保洁员和电瓶车驾驶员目前我部销售代表的R常工作主要由以下几个方面组成：•早晨打扫卫生•售楼中心的日常保洁•客户的接待、谈判与

6、签约•电话接听•电话邀约•电瓶车养护•售楼中心花草的浇灌•沙盘的养护•售楼中心鱼池的冲放水与清洁而其中销售代表的核心工作只有：客户的接待、谈判与签约、电话接听及电话邀约，如将以上繁杂的体力劳动工作强加给销售代表，将占据了销售代表大量的时间与精力，同时效果也不尽如人意。因此，售房部必须配备专门的保洁人员，由销售代表负责早晨的卫生打扫，保洁人员负责售楼大厅的持续保洁。假设为保洁人员定的基本工资的400元/月，那么一年的工资支出也即成木为4800元/月，而获得的收益是销售代表将全部精力集屮在了销售工作屮，

7、创造出更好的销售业绩，同吋也展示了我小区尽善尽美的物业管理形彖。同时，鉴于目前看房车出现的维护差的现状，建议公司为售房部配备专门的看房车驾驶人员，负责看房车的驾驶与日常养护工作。本阶段售房部工作主线及营勞目标一・工作主线:根据2002年营销状况分析及2003年可售房源分析，2003年本案营销推广主线定为“商品房品牌的再塑造”。本阶段以“绿岛明珠”（待定）为主题，主推西区20#、27#、10#、16#楼及东区24#、25#楼的商品房，争取通过三月份的市场推广为四、五月份的热销做好铺垫。二.营销目标:销

8、售房岸-34套本阶段售房部工作重点一.销售代表的招聘及人员培训进行销售代表的招聘及培训工作（培训工作详见俏售代表培训方案），争取3月20□新销售代表能正式上岗。此次人员的招聘与培训应注意以下几个方面：1、形彖与素质要兼顾，真正体现公开招聘的公正性，通过关系介绍的也必须参加公开招聘，否则不与录用。2、单独在报纸上刊登招聘广告，显示公司的实力，吸引更多有才之士加入。3、培训采取理论与实际相结合的方式，根据所培训的内容边培训边参与案场销售。二.彻底解决客户反映较多的问题1.