国花瓷策划方案

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1、国花瓷——西风酒北京市场策划方案背景分析：国画瓷西风酒口1956年导入市场以来，市场表现十分突出，得到广大消费者的一直认nJ,在西风酒集团冃前的产品线中占有很重耍的位置。冃前存在一些比较突出的问题，主要表现在：1）产品国花瓷品牌在北京市场没有打开；2）北京消费者对于国花瓷没有足够的了解；3）流通渠道过少；由于以上这些原因，所以建议对国花瓷进行重磅推广。推广地区：北京地区，包含X区X县。推广时间：2011年2刀——2012年2刀，为期一年，但先期做三个刀的推广方案，以后方案将根据该方案做滚动计划。推广关键点：1、渠道合作模式的选择；2、价格体系的设计；3

2、、销售政策；4、销售奖励和市场管理；5、促销宣传。报告具体内容渠道模式选择：分销渠道模式：目前国花瓷西凤酒在分销渠道上一定要杜绝混乱的局而，各区域的经销商在分销过程屮渠道一定要清晰，关系一定要明确，不然很容易造成乱价和窜货，所以国花瓷的渠道模式应该是:1）北京地区X县X区几个区域经销商的局面不变，这样既有利于维护公司在北京地区的网络资源，乂可以保证总体区域分销密集度；2）各区域的总经销在各口区域内选择10-15家分销商进行深度分销，由这些分销商向该区域内的批零网点、洒店等渠道进行深度分销；在分销商选择上改变对分销商不加控制的局而，分销商在区域内过多就会

3、造成各白的分销区域重叠，直接导致的后果就是帘货、乱价,所以在区域内严格限制分销商数量，并且对于分销商的分销区域进行严格的限制和划分，并以书面协议形式加以约定，这样冇利于今后的市场维护和管理；3）总经销在分销的同时对于分销商实施协助销售，即派专人协销；4）各区域总经销同时对该区域内的重点商超渠道进行总供，保证分销的密集度。注：分销商数虽应根据实际区域情况而定，不要过于局限。这种分销模式的优点：1）保持国花瓷的销售网路的完整性和分销密集性，又可以对渠道实施深耕细作；2）分悄商限量和分悄区域明确性可以有效的防止窜货、乱价，有利于市场管理和维护;3）协销制既可

4、以有利于总经销销售深度，乂可以对分销商进行有效的监督和管理。国花瓷价格体系的设计：单位：元/件开票价给二批价二批分销价终端零伟价XXXXXXXX开票价肓供重点商超价终端零fM介xxXXXX设计说明：1）由于国花瓷进行重新包装，所以建议开票价上调X元；2）国花瓷在整个渠道层级中保持价格统一，防止价格倒挂和窜货现彖的出现；3）总经销和分销商之间不留空隙，有效防止总经销窜货；4）控制二批的分销价格，在二批进价和出价Z间不留空间，可以有效的稳定价格体系；5）重点商超直供价和二批分销价保持一致对于整个价格体系稳定会起到很重要的作用；6）国花瓷整体价格空间结构为“

5、3+2”，既3元作为渠道空间进行分配，2元作为市场促销宣传费用。销售政策：渠道返利（单位：元/件）结算方式备注西风集团一总经销X元该费用包括给分销商的X元返利。总经销的X元返利分成两部分“基木利润”+“1办销费用”，即X+X,年终根据总经销销量和政策执行状况一并返还；总经销和西凤集团现款现货。“协销制度”内容详见“销售政策和市场管理”总经销一分销商X元X元是二批的实际返利。为了提高分销商的销售积极性，该返利一年分为两次进行结算，半年结算一次基本利润，年终根据分销商销售数量给了销售奖励；分销商和总经销之间现款现货。X元返利可以分为“基本利润”+“销售奖励

6、”两个部分，详细内容见“销售奖励和市场管理”总经销一终端平价销售现款现货或其它分销商一终端一律按开票价销售和总经销直供价保持一致现款现货或其它销量任务分解（11年2M—12年2月）：以2010年西安地区国花瓷全年销售数据为依据单位：件2月3月4月5月6月7月8月9月10月11年12月1月2月合计销量；国花瓷销售奖励和市场管理：1、销售奖励1）总经销奖励（销量以刀为标准）保证基木利润X元/件；在全年的销售过程中，总经销认真执行协销制度，销售网点和销量都达到预期标准，通过办事处考核合格，年终将给予乂元/件的协销奖励。注：该总销量为基数，办事处应结合X县X区

7、的实际销售情况将销量进行分解，为每个销售区域的总经销设定销售冃标；总经销实行协销制度时，办事处应有专人进行监督负责。2）分销商奖励（销量以月为标准）保证基本利润X元/件；全年累计销量达到X件，奖励X元/件；销量累计达到X—X件，奖励X元/件；基木利润每半年由总经销发放一次，奖励则由经销商根据二批实际销最年终一次性发放。注：为了防止价格透明，建议给分销商奖励部分以同价值的实物形式发放。2、市场管理1）总经销管理在全年销售过程中，如果出现区域总经销进行跨区销售行为，一次性窜货达到X件则扣除全年返利：如杲出现两次跨区销售行为，则取缔销售权。协销制度：总经销在

8、全年销售过程屮，对分销商实施协销，派专人协助分销商进行铺货工作和销售工作，对分销商的分销怙:况