做一次成功的市场策划

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1、做一次成功的市场策划做一次成功的市场策划进入新世纪以来，随着中国即将加入WTO,INTERNET时代的到来，国际化大潮的压力，中国的市场化进程加快。Internet带来的影响1、Internet时代的市场外部环境呈现以下特点1）数字电子化的冲击；2）全球经济一体化；3）政府松绑；4）私有化趋势；2、Internet给市场带来的变化主要体现在：1）机会均等；2）实时不间断（24X7）；3）中间商参与经营；4）市场扩展无可估量；5）市场手段层出不穷；3、中国在新的市场环境下，必须认识到自己的差距，这

2、种差距主要体现在：1）缺乏理性的制度和管理；2）缺乏成熟的市场机制；3）缺乏成熟的市场运做人员；4）观念上存在差距；5）法制不健全;6）劳工素质有待提高；中国必须正视自己的弱点，才能寻求解决之道。在新的形式下，中国的企业必须先学会适应市场。4、适应市场变化的四条原则：1）建立和动态管理客户数据库；2）利用互联网将优势变为胜势；3）建立联网，扩大销路；4）建立快速在线响应体系;而市场工作的程序有包括：R(Research)--STP(Segmentation/Targeting/Positioni

3、ng)—MM(MarketingMix)一I(Implementation)—C(Control)定价决策1、定价决策的四元素1）市场战略；2）客户价值；3）竞争者价格；4）成本2、市场战略与定价定价的关键在于价格必须与所制定的市场战略一致。市场细分决策会影响价格，即使在同…目标细分市场内也会存在巨大的价格差杲。这些价格差异被称之为“价格带”o3、产生差异的原因1）由于客户对某些产品或服务供应商的忠诚度，他们更看重可靠性与服务等，而看轻价格；2）在某些行业内，价格可见性低，收取的价格看不到；3）

4、竞争的密集性在各个细分市场之间也有不同；4、客户价值的计算方法1）a.选择一种参照产品，通常是客户目前正在使用的产品或竞争者的产品；b.计算出客户使用这种产品或品牌的增量经济利益；2）模拟购买活动；3）估计品牌资产；4）利用价格限度；5）以金额的尺度进行衡量；5、竞争与价格竞争者的价格可以充当参照点，即可以像价值计算屮表示的那样明确，也可以含蓄地作为评价产品价格的方法6、价格决策1）看竞争者成本；2）看历史定价行为；3）考察竞争者；7、成本包括:1）开发成木；2）管理专用;3）直接固定成木；4）

5、可变成木8、成本的作用1）价格的下限；2）确定处于开发阶段的新产品是否生产投入市场；3）通过预测定能取得的利润，计算产品要领的利润潜力9、定价的原则我们的灵活度在于定价的利润比重；我们的活动范围：上限：客户价值；下限：成本；10、影响价格的其它因素：1）价格的心理意义；2）产品生命周期的阶段a.单一供应阶段一一重点在客户身上，强调的是价值；b・竞争渗透阶段重点同吋放在客户和竞争者身上；b.共享稳定性、竞争和撤退阶段重点在竞争者和成木上11＞定价技巧1）产品线定价2）价值定价3）日常低价定价4）吋

6、间折扣渠道渠道1、选择Partner的儿点考虑1）潜在投入的程度；2）是否会成为渠道成员的竞争者；3）顾客忠诚度一一对于某些产品來说，顾客对渠道成员的忠诚度胜于对生产商的忠诚。4）选择合作伙伴看其CEOa.“诚信”至上者取之；b.“钱”字当头避c.确立“磨合”期；d.当“信”则信;2、渠道控制与管理1.合同/法律规定在书面合同中写明要求的行为和成果；2.自身利益3.人际接触3、培养代理的途径1）代理的选择；2）代理的培训;3）代理的管理；4）与代理关系的培养；渠道建设好之后，还要考虑如何进行市场

7、公关推广活动，如何进行具体的销售等其他市场活动。总Z,信息时代已经到来，走在吋代前面的人会获得将会获得更多的市场利润。H期：2001年01月04FI如何利用周围资源做市场市场是什么？应该怎么去做市场？市场营销最终会达到什么功能？这是任何…个做市场的人都应该认真思索的儿个问题。传统的IT市场活动无外乎包括以下儿个方面：广告、公关、活动。但只有这3种形式，是不够的，市场调研应该是市场营销中必不可少的一环，即通过定量和定性的市场分析，把握市场未来的走势。所谓没有调查，也就没有发言权，不做调查，其他的市

8、场活动就将成为无的放矢。每个市场人员都应该具备这样一种能力——在与人们交往的过程中，去做最基本的市场研究，靠相关的信息对要研究的对象做一个准确的定位。8848Z所以能够在短时间内取得这么的大的知名度，就在于8848开展市场活动之前，进行了大量的市场研究工作。经过调查，8848发现，要想在中国迅速树立品牌形象，购买一支带甲字号的球队的冠名权和休闲广告应该是一条捷径。因此，8848购买了一支甲B的球队,并借此很快把8848的名字传播到各地。另外，8848在开展B2C业务之前，做了一个和CNNIC差不