医疗器械产品营销策划方案

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1、医疗器械产品营销策划方案“财神爷”的心理分析,市场上畅销的器械类别大致可三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000%-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。H前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验屮心”模式，相比较会议营销

2、而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难卜订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太人好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用晶消费者更多考虑的可能是商品的形彖和等级。价格对于医疗器

3、械來说也是很:®要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也止是医疗器械采购员的责任之所在。尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。“大蛋糕”得有

4、大胃口一般来讲，医疗器械的交易额要人于F!用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力來搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如，有-•个销售X光机的小伙子，接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最

5、终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中,这种事情常在新手身上发生。其实，决定市场规模大小的人是销售员口己，也就说你希望口己在］ij场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的日标。犹太人有句叫“小孩子一一小问题；大孩子一一人问题”，正是这个问题最好的解释。“敲定”业务要拜各路菩萨医疗器械的采购程序因管

6、理方式的不同而各异，这取决丁•单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，中请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。在小型单位里，一切重耍物资的采购人权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板乂或多或少受到下属的影响。比如他们耍购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节

7、，最后才能做成生意。“拉关系”势在必行有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理,却充分表明：当顾客己经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的阖墙，可以阻扌当竞争对手的入侵。有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至儿年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在I口合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。

8、为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力,一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指