【精品】红桃K与脑白金营销战略、营销战术等对比剖析

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1、红桃K与脑白金营销战略、营销战术等对比剖析我曾经加盟过两个在中国保健品行业历史上称王的企业一红桃K和脑口金。96年红桃K开始兴起的时候进入红桃K,到99年呈现衰落迹象时退出，在红桃K里从区域经理到企划走过了三个轮回；另外我还在在脑白金的上海健特公司全国营销管理屮心里，经历了脑白金单月I川款超2亿元，经历了还巨人人厦款的辉煌。几年來，对这两个企业的营销模式感慨良多，在离开保健品行业，我还一直关注这两个企业和中国保健品的发展动态，在置身局外沉心思考后,有些心得，整理成文,木文就红桃K和脑白金相同与差异处进行一个全方位地对比和剖析。~、品牌红桃K的品牌管理

2、在中国企业中是有特色的，一帮武汉人学校园里的知识分子创业，却选择了非常土气的名称和标识，并不遗余力地通过一些土地掉渣的宣传画和民墙广告往其H标市场农村渗透。在市场操作过程中，红桃K贏得了知名度、美誉度和忠诚度，一批乂-批消费者■在9年里买了-•盒乂一盒红桃K。脑H金从它诞生的那一夭起就是个品牌怪物。从巨人脑黄金到康奇脑H金，从褪黑素到脑H金都是隐晦高深，明明是保健品却主打礼品市场获得成功。屮国大多老百姓对脑H金广告厌烦透顶，却在逢年过节时又去买脑白金送人，可以说脑白金只贏得了知名度，但这并不妨碍它巨大销最地获取。红桃K并不象许多人想象那样不去品牌延伸

3、，实际上红桃K一天也没有放弃过尝试，在欢快虫草没有做起来后，红桃K经悦当归芍药颗粒和蜂胎养颜胶囊已经而市，包装和以前红桃K生血剂很象。脑H金同样如此，史玉柱早在脑H金达到颠峰销暈时就开始考虑下一个产品是什么，从胃、血脂到感冒到维生索等，最终史下决心从维生索市场入手，为他遗憾的是他没有红桃K那样的便利，他只能另创牌子，一种沿袭脑黄金、脑白金琥珀体字样叫黄金搭档的产品，我们如今可以在屮国许多二级市场发现它的踪影。二、人红桃K创业的总裁班底是武汉人学校园里的讲师教授，他们在下海以后的身份定位从其金业内部报刊叫《儒商报》中可见一斑。红桃K的副总裁很多，各有分

4、工，一幅欣欣向荣人丁兴旺的样子。知识分子下海,不免带有很浓的文化味，这也造就了红桃K集团企业文化的优异。红桃K有一个培养人才的基地，叫儒商学院，一批批经过严格培训的人才从这里逛向广阔的市场。98年，红桃K压缩总部编制，从此红桃K开始走向了弟兵学控市场的道路，红桃K省级公司和重要二级市场老总大多是武汉或者至少是湖北人，排外情绪很浓。脑口金的创业班底是老的脑黄金人。史玉柱98年开始二次创业的时候，他的身边始终跟着二十儿个老部下，可以说脑白金的成功不仅是策划成功，如果没有个这样一个将通市场的营销团队，至少脑白金不会成功这么快。史玉柱的决策层人员数量很少，一

5、个大学同学把持口常管理，一个多少讣人惊讶的很年轻的小伙了•负责市场营销，一个身份特殊的女士负责公关和对外宣传，一个忠心耿耿的老部下负责人力资源(这是以前某个阶段的爭情)，和红桃K相比真是天壤之比。就是这样一个团队，帶领人数不多的背销队伍创造了中国保健品上的乂一个奇迹。说到营销队伍，红桃K和三株--样搞地是人海战术。红桃K营销体系是这样的，总部、人区、省公司、市公司、县公司和乡镇工作站，共六个层级，红桃K高峰时候，遍布全国各地的业务员冇数万Z众，而脑白金在一个地市级市场只有10人左右茯•至更少，差距相当大。从另一个角度讲，红桃K的人员成木要远远高于脑白

6、金。三、产品(1)形态当年红桃K进入市场的时候，市场上保健品大多是口服液，比如三株口服液。红桃K产品是生血液口服液加生血片，这在当时的保健品行业里，产品形态是特殊的。红桃K人在宣传时，讲一支口服液加一片生血片，这样服用效果好。这种形态在当时是创新，其实这种创新有偶然因素，当年红桃K的研发者始终无法解决口服液的浑浊现彖，后來干脆另造生血片。这种独特的产品形态在市场操作屮被市场一线人员加以利用，对促进销量増长有不错地帮助。脑白金之所以是脑白金，而不是“Melatonin”，就在于它是山胶囊和口服液组合而成，是一种复合形态的保健品。脑口金的特殊形态，为其入

7、市创造了差异点。相比而言，因脑口金是国家卫生部唯-•批准的胶囊加口服液产品,其它同类产品则无此批文，无法跟进,所以形态特征就是很好的区分标准，是假冒脑白金无法效仿的冇利形态。在脑白金的宣传屮，脑H金不遗余力地宣称识别真脑H金的方法很简单，就是看冇没冇口服液。(1)价格红桃K的市场价格是35元，这从当时的保健品行业來看，稍微有点偏高，特别是对于农村市场。红桃K有说法，它的销量70%来口与农村，一方面农民朋友对这价格普遍叫贵，另一方面红桃K成功的市场运作克服了价格瓶颈，并为红桃K带来更丰厚的价差。由于红桃K宣称四盒一疗程，所以农民朋友的心理价格是25元一

8、盒，四盒正好是100元。实际上，农村消费者的这种期望很快就实现了，在红桃K做地校好的广东、江苏等市场，红桃K