《读者》渠道建设策划

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1、《读者•校园版》扬州推广渠道建设方案一、《读者•校园版》市场定位与目标客户分析《读者》杂志多年以来，始终以弘扬人类优秀文化为C任，坚持“博采中外、荟萃精华、启迪思想、开阔眼界”的办刊宗旨，遵循“选择《读者》，就是选择了优秀的文化”这一办刊理念，发掘人性中的真善美，体现人文关怀。在刊物内容及形式方面与时俱进，追求高品位、高质量，力求精品，并以其形式和内容的丰富性及多样性，赢得了各个年龄段和不同阶层读者的喜爱与拥护。《读者•校园版》是针对大、中学生的一款而发行的具有时代气息、文化气息和青春气息的学生杂志。经前期调研《读者

2、》期刊在以大学生、高中生、初中生等学生群体中具有较大影响力，但学生市场也有其独特特质，为了更贴近这一目标市场，故推出了更具有学生特质的《读者.校园版》。学生对外界事物具有其他人更强烈的好奇心，喜欢涉猎新奇的事物，渴望知道别人（同伴）都在干什么，对产品有品牌意识II对品牌的忠诚度较高。他们接触外界的渠道主要有朋友、亲人，网络，临近的商店、超市、书店等。二、可能的渠道接触点及点的选择鉴于学生的活动范围，其接触/选择点主要有以下儿处：1、学校图帖馆；2、老师、同学、家人推荐；3、学校的超市；4、文具店、书店或者报亭；5、大

3、型的购物超市；6、网络。根据这一情况分析，在渠道建设上我们明显可以选择学校的超市，学校旁的文具店、卩店或报亭，大型的购物超市和网络。但是我们不能就此全面的进入这些板块进行渠道建设，我们应该择优选择有所放弃。据调查得知，学生的书籍购买行为大多发生在学校的超市，文具店、书店或者报亭；考虑到网络的发展，这种购买行为可能向网络蔓延。所以在渠道建设上优先选择学校的超市，文具店、书店或者报亭，网络书店。三、渠道结构设计在渠道建设方面依靠《读者》原有的营销渠道，采用联盟型的分销组织关系,设立厂商+总代理+批发+零售的四级经销方式，

4、在省级设立总代理，在地区设立总批发，总批发一直接下辖零售点。四、渠道运营、评估、淘汰1、渠道的运营在渠道上，根据产品的市场状况，《读者•校园版》厂商依据市场状况设立销售口标，下级负责执行者一n标并反馈市场反应向上级提出意见和建议。代理商主要负责批发商的选取并围绕批发商服务，批发商主要负责批发和配送，围绕零售商服务，并积极解决零售商的合理要求，如果解决不了，可以向厂商反映，待厂商提供解决方案。2、业绩评估与激励惩罚业绩评估参照公司营销渠道评估手册具休细则进行评估。激励措施：对总代理、总经销进行促销激励①年销售目标奖励厂

5、商事先设定一个销售目标，如果客户在规定的时间内达到了这个目标,则按事先的约定给予奖励。为兼顾不同客户的经销能力，分设不同等级的销售目标，奖励额度也逐渐递增，使屮间商向更高销售目标冲刺。②阶段性促销奖励为了提高某一段时间内的销量或特定目标，厂家也要开展阶段性的促销奖励。如“在销售淡季期间为刺激批发商进货，给予一定的优惠奖励；或在销售旺季来临之前采取这种促销，以得到最大的市场份额。对二级批发商进行促销激励厂家除了对一级批发商设计了促销奖励外，述对二级批发商进行短期的阶段性促销，以加速产品的流通和分销能力。对终端售点进行促

6、销激励鼓励批发商的经销积极性，还应该激励零售商，增加他们进货、销货的积极性。总休表现为：①采用冋购合同激励，弹性合同激励。②提供一定数额的产品进场费、货架费、堆箱陈列费、POP张贴费、人员促销费、店庆赞助、年终返利、商店DM的赞助等。激励渠道成员配合开展对消费者的促销活动如果不做针对消费者的促销，厂家在渠道投入力度再大恐怕也难有成效，渠道成员会要求厂家多做广告，甚至以广告的投放量作为标准来衡量是否经销你的产品。惩罚机制：当客户的能力达不到产商口标的3/5时直接淘汰，当客户的能力连续两次低于厂商口标9/10其间接受过厂

7、商中途培训仍达不到口标时直接淘汰。地区分布在扬州设立二级批发商一个讣其负责扬州地区一切事务，基本要求是讣营业网点遍及扬州毎个县以下的镇区域经销商合同甲方：乙方：甲乙双方就的销舊，达成以下协议：第一条指立区域代理甲方指定乙方为在的代理。第二条指定代理范围乙方的指定代理范围为以及0笫三条代理期限無月H起至年月日止。第四条乙方的销售日标乙方在指定代理区域的年销售金额为元以上（视区域范围大小而定）。第五条乙方的权利1.获得直接从甲方进货的权利。2.可获得木协议规定的奖励和待遇。3.可获得甲方的销售支持和技术帮助。乳叮获得甲方

8、的指定区域授权代理认定书；b.可获得叩方新产品样品，具体数量（由卬乙双方协商决定）；c.乙方可获得甲方技术支持和帮助，甲方应派人员对乙方雇员进行技术指导和培训，帮助乙方掌握的性能，精通施工技巧。在有关的技术交往中，由乙方支付派出人员的工资和往返的交通费用及提供食猪。第六条乙方的义务1.乙方应在本协议签定后的天内向甲方订购产品（视区域范围大小而定