销售策略-观人之术

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1、销售策略-观人之术演讲者：罗海芳目录观念-IBM案例交换名片观人之术（交换名片、肢体动作）性格分析销售流程思考与总结销售观念IBM公司成功案例我们是销售企业解决方案而不是仅仅销售软件观众之术-交换名片交换名片可分析出以下三种人一：接到名片之后直接放在桌上类型：听觉型之人解决：这种不能直接拿简介给他看，要讲.二：拿名片看了又看类型：视觉型之人解决：注意细节，看重软件功能；价格优势三：拿着名片不放，最后放进名片盒类型：触觉型人（需要安全感）解决：要有清晰维护期，告知你在此行业已很长时间，24小时服务热线，介绍其它公司也用此软件.其它观

2、察客户看名片时视线，分析他看重是图还是文字观人之术-肢体动作（一）一、讲话时眼睛看天花板（说谎）二、对方说话，突然用手捂住嘴（说谎）三、与你讲话，手突然捂耳（你讲的话，他不喜欢听）四、讲话时，手突然插进口袋，特别男士（可能部分事实没与你说）五、讲话时两手向前甩（对方很难让步）六、讲话时两手合成三角形（她想要做生意，但要与领导商谈，权限有限）七、坐法：先向后坐，然后突然向前坐（签单）好时期观人之术-肢体动作（二）八、坐在凳子上，左右脚晃来晃去（不耐烦）：如果演示软件请快速完成九、坐姿由左边转向右边位置，鞋头向门口（他想离开）十、男士

3、穿白色袜子（怀念学生时代/怀旧、很难下决定）：十一、八字脚-脚头向内（内向性格，智慧不高）：软件详细介绍十二、八字脚-脚头向外（很聪明喜走捷径；说头他知尾）：简介方便快速十三、坐姿翘膝盖（有话未完全表达出来）十四、坐姿平膝盖（有话直说话型）性格分析一、两脚放桌上（老板形性格）讲话快、短，性格：急切对策：不要拖长时间、好处1.2….、价钱两方面直接说二、把名片看了又看的人（分析力强性格）对策：不逼马上签约，因他要回去思考；初步洽谈后留下资料他，资料要多图片，三、讲话温柔、会触碰你，坐着两脚张开的人（心有灵犀一点通性格）对策：让她感觉

4、你很有爱心，实力的人！少与她讲软件的事，多讲额外的事情，必须与她产生共鸣她才会与你签约！销售流程第一步：拜访前确认客户的时间第二步：见客户中确认演示时间.话术：请问XX先生/小姐，您今天给我多少时间呢？第三步：了解客户企业遇到的问题提出解决方案话术：1、贵司/您现在最关心的问题是什么？2、贵司/您现在遇到问题是什么？思考与总结销售人员必修之课一、产品/服务的十大优点是什么？（达到随口而出）二：如何提升自身能力？（公司产品知识、领域知识等）谢谢各位同事的聆听！加油！幸运=准备+机遇