产品终端管理

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1、终端管理培训目录第一部分：终端的意义一、什么是终端二、终端的意义第二部分：终端的开发一、终端开发的重要性二、终端开发和维护三、终端开发的程序第三部分：终端陈列的艺术一、陈列规范二、宣传品的使用三、陈列原则第四部分:终端销售促进一、什么是终端销售促进二、终端促销的目的三、终端促销应把握的原则四、终端常用的促销方式及手段五、终端促销的组织实施六、终端促销的常见问题及解决方法第五部分：终端维护与管理一、终端量化管理二、终端拜访三、终端日常管理附表第一部分终端的意义一、什么是终端所谓终端，是指销售渠道的最末端。它是消费者和产晶冇接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家

2、销售的故终日的地，是“卖的终结”的场所。终端担•负着承上出下的角色，所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。现代企业销售的一个基木法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。终端的意义决胜终端己经成为众多厂商的营销准则和竞争手段,终端营销的意义乂何在呢？1）终端是实现实际销量的地方。整车贩卖给大批发户，成本又低，销量又大，这不是销售，仅仅是库存转移；因为产品没有到消费者手中，对于批发商而言，他们的消费对象是零售店，在产品销售过程中，他们仅仅是一个“二传手”。实际销量来自于消费者在终端售点的购买。2）终端销量是有效的促销手段。产品只有占据终端市场，在销售点上

3、与顾客见血，才能方便被顾客购买。因此，企业必须使产砧摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到。宝洁公司的销售代表培训手册中说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。”消费者的购买行动要受到销售现场的彩响，做好终端促销，可以刺激顾客的购买欲望。终端店的卖场魅力、气氛、陈列效果与店头广告物等，会左右消费者的购买意识。一个进入商店前相当理智的消费者,会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为。3）终端销售是强有力的竞争手段。随着产品同质化现象的口益严重，消费者的品牌忠诚度越來越低。终端市场的精细化运作，使得白己的商品能在商店里脱

4、颖而出，通过展示，陈列、POP等方式，把自己的产品从货架中脱颖而出，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意、刺激顾客的需求、欲架。做好终端市场的促销，使产品通过终端能够很快地销售出去,可以做到货畅其流。终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，实现产品销售是其最重要的作川，除了实现销售，还有着其他的作川。对商家而言，终端销售的意义并不仅仅在于创造销量，而在于：1、铺货量和牛动化的提升可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，批发商的货才下得更快。2、市场信息更灵敏，占有终端售点更多的货架和资金，你才能有效地遏制竞争。3、和制造商的谈判筹码更多，从而可以争取更好的生亦空间（垄断经销权）；

5、4、增加竞争优势在批发商Z间的市场角逐中独占鳌头。市场逐渐成熟，尤其是外企进人中国导入了高水平的竞争手段，仅仅掌握上游通路已经明显不能满足竞争耍求。市场强迫制造商和经销商把注意力放到了终端售点这一产牛实际销量的地方。只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场，也才能在未来市场激烈的和逐屮立于不败之地。第二部分终端的开发终端开发就是将自来水管道接通每一个需要用水的水龙头;终端开发就是打阵地仗、短兵相接，就是狭路相逢,勇者胜:终端开发关键在于训练一支优秀的终端业务员队伍:成功的关键在于按计划行动,计划若呆板,则战必败!一、终端开发的重要性在当今白酒市场竞争H益激烈，产品同质化日趋严重的情

6、况下，快速消费品的终端争夺战，正如短兵相接——“狭路相逢，勇者胜。”以往企业只要能够掌控好经销网络，就不愁产品销售；近年來许多酒企已经在悄悄地加强二批网络的建设，以加强对零售终端的服务和控制。而现在，仅仅拥有二批网络也已经显得力不从心了，那么怎样才能决胜终端呢？根据公司综合实力、特定的产品、特定的市场实际情况，制定有力的终端战略，并组建一支强势的终端业务员队伍进行有计划、有步骤的终端开发：逐步建立、健全终端网络；对竞品进行“实时监控”；对终端进行定时拜访、随时服务；帮助各类终端及时冋货以及提供及时送货订单等等。这些已经成了抢占终端、决胜终端的不二法宝，因此可以说谁能开发出新的终

7、端，谁就能成为市场的领头羊；多开发一个终端，就多一个致胜市场的法宝。二、终端开发和维护大量的铺市工作可以作为终端开发的一项重要手段，公司今年推出的铺货陈列政策,将有效地促进终端的开发，提升铺货率，进而促进产品的销售。蓝花瓷上市时，铺市是必不可少的一项工作。当产品逐渐进入到上升期时，需要铺市进行提升；同时,捉升老产品的销售，要通过铺市提高见货率从而提高终端购买量；在淡季转入旺季时,需要用铺市抢占终端的库位；在旺季转入淡李时，仍然要通过铺市来有力地保持在整个漫长的淡李里形成的产品陈列W1°金业花