基于微管理模式的终端销售提升量酬效能的研究

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1、基于微管理模式的终端销售提升量酬效能的研究随着流量经营时代的来临,营业厅正在由客户服务向终端销售转型。为了更好地促进公司转型，甘肃兰州农行启动薪动力5W量酬管理效能提升项目，进一步深化推广5微管理模式，探索从人、事、物、风险管控四个要素驱动员工养成严谨细致的工作习惯，建立从微观细节入手提升业绩与质量的良性循环体系。项目自今年4月开展以来，营业厅量酬效能持续提升，高价值业务占比达到70%以上，全市排名第一；区域营业厅终端销量从4月1388台提升至7月4246台，其中人民西购机中心7月份销售终端2018台

2、，全省排名第一，综合运营能力全省排名第三。（图1：员工能力提升的系列活动）人：外宣活力、内朔耐力，提升员工专业性甘肃兰州农行深化运用5微模式，主要从外宣活力、内塑耐力两个方面着手。外宣活力，即通过换服装、换明星员工栏与换墙报等一系列传播措施，持续推进员工激情管理，宣扬营业厅热情、互动和信任的团队氛围。内朔耐力，即通过开展手机玩家竞赛、连锁渠道磁化学习与现场管理能力微检测等提升员工三大能力，包括产品专业知识、销售专业技能与现场销售管理能力，从而提升营业厅软实力。事：加油1+1,后台实战一线，流程优化事实

3、说话围绕量酬运营，甘肃兰州农行重点对终端销售、流程经营与低值业务分流等细项，对营业厅进行规范化、流程化管理。通过开展加油1+1活动，后台员工与前台员工同肩并战，努力销售终端。与以往后台员工到厅现场调研方式不同，后台员工实战一线，不但能鼓舞一线员工激情，更能从一线及客户的角度持续优化流程。经过实践，甘肃兰州农行制定了围绕从售前、售中、售后全过程的终端销售管控流程，列出从售前提升员工专业性、售中提升员工销售意识及售后维护客户关系等各环节需要准备的工作,不断适应客户需求，提升销售效率。（图2:量化业务提升系

4、列举措）物：终端陈列与传播规范化，模板化提升销售效率甘肃兰州农行统一对终端陈列、相关配件及宣传物料规范管理，形成终端陈列区域化布置、热销机型特殊标记的传播、终端介绍标签统一七大要素与体验真机最佳设置的规范要求，并定期更新物料与价格标签，持续吸引客户眼球，模板化提升销售效率。（图3:终端陈列与传播规范）风险管控：5微日检，坚持管控，形成微循环优化流程甘肃兰州农行营业厅每天对照5微日检表，对现场的人、事、物与风险等要素进行现场管控，每天从营业前、营业中与营业后的工作流程与安排，表格化提升工作效率完善各项工

5、作，形成常态化流程优化、风险评估检查的微循环流程，从而降低或消除运营风险隐患，提升营业厅量酬运营效能。甘肃兰州农行5微管理体系荣获2012-2013年国家级最佳服务创新提名奖，不仅是一种行之有效的管理模式，更是一种科学严谨的工作态度，其核心是培养员工系统思维习惯、转变工作思路的方法。营业厅将在公司的指导下，进一步运用5微模式提升各项工作，真正做到5微全方位管理，做好细节工作，从而实现高效能，高价值的团队奋斗目标，达到持续提升营业厅量酬运营效能的目的。随着流量经营时代的来临,营业厅正在由客户服务向终端销

6、售转型。为了更好地促进公司转型，甘肃兰州农行启动薪动力5W量酬管理效能提升项目，进一步深化推广5微管理模式，探索从人、事、物、风险管控四个要素驱动员工养成严谨细致的工作习惯,建立从微观细节入手提升业绩与质量的良性循环体系求职俱乐部”项目自今年4月开展以来,营业厅量酬效能持续提升，高价值业务占比达到70%以上，全市排名第一；区域营业厅终端销量从4月1388台提升至7月4246台，其中人民西购机中心7月份销售终端2018台，全省排名第一，综合运营能力全省排名第三O（图1:员工能力提升的系列活动）人：外宣活

7、力、内朔耐力，提升员工专业性甘肃兰州农行深化运用5微模式，主要从外宣活力、内塑耐力两个方面着手。外宣活力，即通过换服装、换明星员工栏与换墙报等一系列传播措施，持续推进员工激情管理，宣扬营业厅热情、互动和信任的团队氛围。內朔耐力，即通过开展手机玩家竞赛、连锁渠道磁化学习与现场管理能力微检测等提升员工三大能力，包括产品专业知识、销售专业技能与现场销售管理能力，从而提升营业厅软实力。事：加油1+1，后台实战一线，流程优化事实说话围绕量酬运营，甘肃兰州农行重点对终端销售、流程经营与低值业务分流等细项，对营业厅

8、进行规范化、流程化管理。通过开展加油1+1活动，后台员工与前台员工同肩并战，努力销售终端。与以往后台员工到厅现场调研方式不同，后台员工实战一线，不但能鼓舞一线员工激情，更能从一线及客户的角度持续优化流程。经过实践，甘肃兰州农行制定了围绕从售前、售中、售后全过程的终端销售管控流程，列出从售前提升员工专业性、售中提升员工销售意识及售后维护客户关系等各环节需要准备的工作，不断适应客户需求，提升销售效率。（图2:量化业务提升系列举措）物：终端陈列与传播规范化，模