基础决定高度

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1、09年5-6月优秀三级机构表彰5-6月十大贡献机构注：以上获奖机构的月均有效人力≥50人5-6月十大活力机构注：以上获奖机构的月均有效人力≥50人5-6月十大品质机构注：以上获奖机构的月均有效人力≥50人5-6月十大潜力机构注：以上获奖机构的月均有效人力≥50人5-6月十大星级机构注：以上获奖机构的月均有效人力≥50人基础决定高度章晓斌2009年7月回放：6月27日5时30分左右，上海市莲花南路莲花河畔景苑小区一幢在建的13层楼房整体倒塌，楼中一名建筑工人身亡。原因：施工管理混乱，桩基选择不当后果：业主利

2、益受损、周边楼房业主退房、官员经商败露、地方政府危机处理、开发商后果难料、全国关注、负面典型从上海塌楼事件说起土壤——增员桩基——培训、早夕会施工流程——销售管理退房、投诉——脱落、退保……楼房建设与寿险营销基础管理工作就如同楼房的桩基，如果基础管理做得不扎实，我们投入巨大资源搭建的队伍和平台，就可能像那栋外强中干的大楼一样，因某个诱因而轰然坍塌。启示2008年全系统活动率2005年2006年2007年2008年机构活动率机构活动率机构活动率机构活动率湖北30%黑龙江47%湖南25%大连26%河南43%河

3、北35%江西22%四川27%江苏27%广东40%陕西27%新疆35%北京22%内蒙古59%宁夏37%山西44%山东33%浙江29%安徽34%福建35%上海29%青岛31%天津23%小计34%从活动率指标说起2008年聘才与非聘才活动率聘才人员活动率72%，各机构差异大，最高95%，最低40%。非聘才人员（即合众白板）活动率异常低；2005年2006年2007年2008年机构聘才非聘才机构聘才非聘才机构聘才非聘才机构聘才非聘才湖北72%25%黑龙江85%40%湖南71%19%大连87%17%河南84%37%

4、河北93%27%江西50%18%四川40%23%江苏65%20%广东82%35%陕西48%22%新疆59%26%北京50%16%内蒙古92%56%宁夏77%29%山西87%34%山东73%26%浙江60%23%安徽88%24%福建68%26%上海83%22%青岛95%22%天津61%14%聘才72%非聘才27%1、为什么活动率为什么只有不到40%，低于行业平均水平？2、为什么新老机构活动率相当，经历几年发展后老机构活动率没有提升？3、为什么白板新人活动率如此低？改善全系统活动率指标的途径与方法有哪些？研讨

5、：思考：途径与方法：加强活动管理，推行工作日志；主管带头开单，以身作则；强化追踪；严格增员选择，杜绝虚人力；强化培训，提供业务员销售能力；……业内案例——**四川成都本部2008年个人收入：350万2008年个人业绩:112万2008年直辖部业绩：853万2008年直辖区业绩：2919万另育成三个总监区2008年8人业绩超过100万2008年总标保2.1亿人力2200人，人效8000元成立七年连续全系统第一总监：文**从2002年一开始就坚持做到：1、严格出勤管理2、严格增员选择3、活动量管理——坚持推行

6、使用工作日志4、高密度会议经营——站立式早会、坚持每天下午经理会成功秘诀：平安**分公司案例——2000年7月营业部纷纷考核回归，营业部从高峰时的55个降为25个，人力从3530回落为1348人；业绩一路下滑（98年2.3亿；99年1.3亿；2000年0.86亿）队伍萎缩士气低落、考核无法执行、出勤差、兼职多；内勤几度裁员，人心不稳；2008年12月全年承保年度化保费8.53亿（首年），规模保费9亿；保费达成率列全国38家分公司第十一名；人力12654人，承保活动率70%以上。2000年：清虚消肿，严格考

7、勤，管理平台真实化；2001年：推广业务员的活动管理工具体系（三卡一志一表），制作了主任、部经理、前线内勤的工作日志；2001年：推动早会经营，规范早会模式，提升会议质量；2002年：推动基础培训工作，颁布业务人员培训学分管理办法，开发学分管理系统，建立业务员培训档案；2002年：推动营业部运作，有11个营业部入围全国“百强营业部”，深圳获得全系统“专业经营奖”第一名；…….成功秘诀：1、营销的价值在于做哪些看上去不大容易做的事情——相对于短期搭建队伍、业绩炒作，基础管理更难做些；2、假如不做有价值的事情

8、,成长与时间没直接关系;3、基础管理从什么时候开始，都不算晚。启示：1、90%以上干部已经走上分公司领导岗位，其中60%以上为分公司一把手；2、他们所培养的干部也成长明显，有40%以上走上分公司领导岗位。根据对50位业内善于基础管理并取得良好成绩的中支总追踪：价值成长头脑体操池塘里的睡莲每24小时增长一倍，如果睡莲可以在50天内长满整个池塘……1、什么时候池塘会被覆盖一半？2、池塘里有一群青蛙生活着，他们要阻止睡莲的侵犯，他们