中化农化中心国内营销部-销售人员基础管理手册

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1、中化农化中心国内营销部销售人员基础管理手册服务单位：友泰（北京）管理咨询有限公司•年四月第一部分行为规范篇4一、销售人员基本礼仪要求规范4二、优秀销售人员的十种积极心态9三、销售人员日常工作管理的标准规范11第二部分业务管理篇13一、出差计划申请要求规范13二、销售计划编写要求规范15三、实际销售业绩分析内容要求规范17四、销售人员客户拜访管理办法18五、外部采购促销品的管理规定20六、销售人员自购投影仪的管理要求21七、销售合同管理制度22八、促销与推广活动管理规范25九、产品报价制度27第三部分会议管理篇28一、业务会议管理规定28二、产品促销

2、会议管理规范32三、农民会管理规范34四、农民技术推广会管理规范35五、示范试验及观摩会管理规范41第四部分客户与渠道管理篇48一、客户选择和终止合作标准规范48二、客户对账标准规范51三、客户服务与投诉管理规范52四、客户垫支市场费用的管理规定54第五部分供应链管理篇56一、发货管理规范与流程56二、退（换）货管理办法与流程58三、损坏、丢货、缺货标准规范60第六部分财务管理篇61一、业务差旅费用管理规范与标准61附附附附附附附附附附附附附附附附附附附附附附附附附表表表表表表表表表表表表表表表表表表表表表表表表表二、销售费用控制细则65销售人员基

3、础管理相关表单681周工作总结表682月工作总结表693月出差计划申请表704季度销售计划表715月度销售计划表726临时销售计划调整表737预发货通知单748销售实绩分析表759客户拜访日报表7610市场动态调查表7711促销品发放登记表7812投影仪使用费用登记表7913促销与推广活动总结表8014业务例会会议记录8115产品实验示范记录表8216新增客户申请表8317客户终止合作申请表8418客户投诉处理申请表8519产品生产需求表8620退（换）货申请单8721退货接收报告单8822客户补货记录表8923会议申请表9024宣传品单次申请表9

4、125样品申请表92第一部分行为规范篇一.销售人员基本礼仪要求规范1、仪容仪表礼仪仪容仪表是指人的外表风度，它与人的修养、道德品质、生活情调、兴趣爱好、情感反应有密切的关系。所以，应该把它看作是一种品质素养的表现。销售人员应尽力给客户留下美好的印象，为业务活动的开展打下良好的基础。因此，对公司销售人员的仪容仪表做以下规定。1）服饰打扮大方得体，正规场合着公司统一的工作服装。2）衣服勤洗勤换，保持干净。3）不准留有胡须，发不过耳，勤洗勤剪。4）不准留长指甲，不准戴墨镜。5）衣鞋搭配得当，黑色皮鞋一定保持光鲜亮度。6）衣裤搭配，上衣与长裤、领带、袜子等

5、均应搭配得当，避免反差太大。要给人轻松、端庄之感。7）衣服穿着避免太过休闲，避免太过时尚。8）服装经常熨洗，避免褶皱，天天保持平整。2、行为举止礼仪行为举止礼仪是自我心态的表现，销售人员要塑造良好的形象，必须讲究礼貌，做到行为举止彬彬有理、落落大方，遵守一般的进退礼节，为此，就必须注意行为举止礼仪。1）进门之前应先按门铃或轻轻敲门，时间不宜过长。2）见面时应该点头微笑致礼，并主动向在场的人点头示意。3）在对方尚未坐定前，销售人员不应先坐下。坐姿要端正，身体微向前倾，不要翘二郎腿。4）交谈时眼睛看着对方，不断注意对方的神情。切忌眼睛左顾右盼。5）站立

6、时，上身要稳定，双手自然放于两侧，不要背手，也不要双手抱于胸前，身体更不要侧歪在一边。6）对方起身或离席时，应该同时起立示意。要不卑不亢，不慌不忙。7）不要在对方面前掏耳朵、打哈欠、挖鼻孔等不雅动作。8）流鼻涕、打喷嚏等动作，要用餐巾纸捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出大声，用后主动扔进垃圾桶。9）正式场合，不宜有过多的小动作。站立姿势应刚毅洒脱、舒展大方。10）与对方同时并进时应让对方先行。进门或进入电梯时应主动向前开门请对方先行。3、谈吐语言礼仪1）与对方交谈时态度要诚恳，面带微笑。2）注意倾听的技巧，要把握好“三分说，六分听，一分问”。3）与对

7、方交谈要有目的性，切忌“信口开河，不着边际”。4）谈话要礼貌文雅，措辞谦逊，语音语调平稳柔和。5）熟练使用“请、您、您好、谢谢、对不起、没关系、再见”七大礼貌用语。6）熟练使用称赞的语言，如：您在这方面是专家，请多指点…等。7）谈话要委婉含蓄，同时也要清晰明确的表达自己的思想。8）不同的场合有不同的身份，谈话时要认清自己的身份，注意分寸。9）谈话内容要尽量客观，不能夸大其辞。10）谈话时尽量不说刻薄、挖苦别人的话，不说有可能刺伤对方自尊心的话。11）交谈时，对方保密性的事情不要多问。12）不要谈论荒诞离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。13）对方不愿意

8、谈论的事情，不要究根问底，引起对方反感。14）交谈中有事需要中断一下时，先说：对不起，我…。15）交谈时可适当用些手势，但