仪式方案--策划培训讲义

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1、序言今天，给同事们讲解房地产策划。首先，但策划是没冇同定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平口累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是我们以后学习的主要渠道。此培训计划分八个部分：一、策划是什么二、一般策划流程三、策划报告的内容及分类四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）一*、什么是策划（1）策划从字面上看：“策”是计策，划：是规划，筹划等。，《孙了兵法》中:夫战而庙算胜者，得算多也；多算胜，少算不胜，…

2、…”提出庙算概念:庙算：庙:指古时战前君主在宗庙里举行仪式，商讨作战计划。其大意是，开战之前就预计到胜利的是因为筹划周密，得胜的条件多。条件充分、算计周密的，就能取胜。这里强调的是爭前的计划和运筹帷幄。按道理来说策划从古就有,只是名称不一样jfULZ,古代策划者就是军师，谋臣良将，古代的策划者：诸葛亮、李斯、刘温等，为君王Z外。”（孙子兵法•公孙刊上）“条条大路通罗马，最近的路只有一条，策划就是寻找这条路。”（土志纲人师）“策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行为（美国哈佛企业管理从书）以上所举例了可以说是古今中外有关策

3、划的一些代表性名言，古人强调“谋”，很是实在、比较直接，今人则更加感性,比如王老师的策划就是找一条最佳的路，是一种感性的比喻，而老外则秉承其一贯的理性思维，给出了一个理性定义拿三国时的诸葛亮来说，他干的活就是策划，而关羽、张E、赵云干的就是现在的销售经理、生产经理等干的事。虽然，老i代的策划人大都倒下了，并不是说以前就没有策划，也不是以前的策划对社会、企业没有作用。现在策划业面临的问题应该是：如何适应现在的新形势。现在，国内冇老一代的厂长、老总们，国外又进来一批洋水灌过的XBA们，还有干脆就是洋鼻了洋眼的鬼了，都在向企业宣传“赢

4、利之道”，但是，他们又都不是在搞策划，因为国外就没有策划这个职业，这是具有屮国特色的东东。因此，也必须在国内人屮，才能出现真正胜任策划职业的人。可以套用一句话，叫做“走下神坛的策划”。但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。（1）这是一个值得叙说的问题。策划，在日本称作企画，到了台湾称作企划，在美国称作piano那么到底什么是策划呢？（3）策划就是人将知识进行组合，创造“智力成果”的一个过程。而询期谋划或计划或思维最后变成现实的这个过程就是策划。策划是一种能力，它是一种谋略，，一种技巧，一种手段，一个计划，

5、一次革命,如果说知识是前人留下的先进的生产和生活，那么，策划就是掌握这些技巧后同时会运用这些知识，策划是知识的上层建筑，知识是策划的必备基础，策划人必须掌握知识，而且应该掌握广阔的多种知识的人，一个成功的策划人，往往是一个复合型人才。没有知识的人从事策划显然是盲人摸象。房地产策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断,具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透

6、彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。策划楼?［必须对楼盘及市场有全面掌握,开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整（前瞻性及果断）O目的：——为楼盘达到最理想的销售业绩;--一令发展商用最小的资金达到最人的效益;----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。拿足球赛打比方：教练：决策层后卫：行政、后勤中锋：策划、营销前锋：销售、执行二、房地产策划工作的流程房地产代理公司全程策划工作流程［初步

7、接洽阶段］1、项目资源条件整合及判断负责部门：策划部、代理部、研究部报告名称：《粋项口策划大纲》中心内容：宏观资料：市场整体、片区趋势、基本行情。地段资料：规划要点、处标。周边资料：交通、配套、楼盘的规划、设计、包装、销售。发展商资料：背景、关系、资金、技术等的实力情况。判断内容：优势、难点、突破口、把握度。2、多方案初步规划、设计或调整建议负责部门：策划部报告名称：《会议纪要汇总》《秤项口概念设计提示》或《项目调整建议》屮心内容：草图、立意、说明、交流记录［前期策划阶段］3、地块内在条件整合及价值分析负责部门：策划部、投资部报

8、告名称：《糾项廿土地价值与分析报告》屮心内容：适合的规则布局和建筑类型及其投入和产岀价值比较4、资源综合及定位负责部门：策划部报告名称：《秤项目综合定位报告》屮心内容：上述各内容汇总，初步定位或创意5、依据定位针对性的市场调查负责部门：策划部、研究部报告名称：《