三星苹果渠道策略

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1、一.三星渠道策略分析二丄1三星渠道模式1.1.1三星手机之前的渠道模式没有在中国生产，主要依靠代理商从国外进口到中国，并代理全国销售，如：鹰泰、新大陆、长远等都是三星早期的代理商。随着屮国手机市场的逐步扩大和三星手机销量的上升，2001年三星在中国犬津建立工厂和研发机构，并开始很多型号手机的国内生产。由于，三星自身的销售队伍和整体市场管理实力的局限，三星一直延续全国总代理的销售渠道模式。具体来说，三星手机釆用分型号代理模式，将不同的型号手机交给多家国内代理商：鹰泰数码、长远电信、爱丿施徳、新大陆、天音和派普，最高三星曾经有七家国代。以下是三星GSM手机现在的渠道模式：在CDMA手机市场

2、上，由于屮国联通于2005年年屮成立“联通华胜”公司,作为其终端机的销售管理公司，而CDMA手机90%是通过联通营业厅渠道销售的。三星和其他厂家一样，调整了渠道策略，CDMA手机都是直接供给华胜，由华胜的联通营业厅进行零售或与联通业务捆绑销售。因此，在CDMA手机完全是运营商市场，分销渠道很人程度是由运营商决定的。1.1.2三星手机渠道的转变变化：1、三星厂商扩充分支机构营销人员，自身掌握更多可控资源，对市场终端与销售渠道监控力度加大。2、三星手机销售渠道扁平化，国家代理商与省级代理商的职能角色扮演产生转换3、以分销代理、连锁直供和运营商定制三大块相结合的手机渠道模式出现三星屮国手机部

3、门取消总代理，转型“直供+平台直供+分销”并存的渠道结构厂商可以把自身对渠道的控制力直接延伸到销售终端，从而在一定程度上摆脱对代理商的依赖。有利于加强对二三级市场的控制；增强对三四级市场覆盖的强度。然而随着人民生活水平的提高，更广阔的M场已经曲城市转向更广阔的农村市场。这无疑是兵家必争之地1.2三星手机渠道SWOT分析1.2.1三星渠道策略的优点1、能借助代理商的优势：出于代理商熟悉中国电信领域，具有专业的］廿场营销能力，更富有实践经验，他们往往具有密集的渠道网络优势,拥有一批基本客户，能迅速地将新产品推向市场，提高铺货率。2、资金风险小：利用代理商的资金和营俏通路资源使产品较快地达到

4、零售终端，资金风险较小。3、厂家谈判力强：多家代理商的同时存在，形成内部竞争，避免受制于某一代理商，厂商的谈判能力比较强。通过以上分析我们看出，这种多家分型号总代制在三星进军中国市场的早期发挥了非常重要的作用，使得其手机以最小的成本、最快的速度覆盖了中国的主要城训。但是随着国产手机的杀入，这种模式留下的空档很快的被国产手机占领，使外资品牌陷入被动状态，这种模式的局限性凸现。1.2.2三星渠道策略的缺点1、渠道成本偏高、层次太多：当三星手机销量从儿白万台提高到上千万台后，渠道层数多和成本过高使手机售价降低困难，手机厂商的竞争力减弱。2、价格和物流难以控制：代理商之间竞争加剧，各自为了利益

5、互相降价，弓I起渠道水平冲突，扰乱终端价榕体系，不利于品牌的建设；代理商各分公司为了达到销售目标，拼命提升销量，容易发生窜货现象，不利于厂商对货物流向控制;如果价格与货流控制不好,会导致经销商和零售谢对品牌失去信心，降低忠诚度。3、市场反应速度慢：厂商和各级代理商经营冃标经常不一致，信息不对称的情况经常发生；由于厂商主要专注于品牌传播，对终端的控制和促俏力度比较弱,而且不能对消费者的变化及时做出反应；另外手机厂商与消费距离较远，得到的市场信息不充分或滞后。4、不能有效控制终端「各级代理层层分销的渠道结构屮，代理商的话语权较强，手机厂商对二级以下销售的控制有限，市场与销售政策被执行的力度

6、弱。1.2.3市场中的威胁三星手机渠道一直以来，都由全国总代理制进行分销。代理商再分销到各地二级分俏商，二级再分销到三级，甚至四级，最终到达用户手里。但是，随着手机市场发展和渠道扁平化趋势，三星手机在激烈的市场竞争屮逐渐显现难以克服的渠道弱势。1、竞争品牌的低渠道成本带來的价格威胁：这种销售渠道太长，中间利润消耗很多，渠道成本高。零售瀚的热情不足，渠道的推动力被减弱，更重耍的是反应速度不够快、不够灵活，训场信息反馈速度慢。而诺基亚等品牌，已经率先解决了这个问题，取得了渠道成本优势。2、国代自身经营弊端的威胁：大代理商网络中存在空洞，特别是对三四级城市的覆盖、管理等。大代理商和下家因逐渐

7、失去对手机价格的掌控而被动；大代理商在保价控价上的优势不再明显。3、大型终端零售商的威胁：三星的模式对大型家电零售连锁店（苏宁电器、国美、永乐）以及手机连锁店中域、迪信通、协亨等行业客户控制和支持不够。家电连锁和手机连锁的覆盖面广、进货量大、经营灵活，可以直接面对终端用户，他们很容易打价格战，比较难控制他们就容易破坏整个的价格体系。对他们的市场支持不够的情况下，会影响整个三星品牌形象和终端销量占比。1.2.4市场中的机会1、三四级市场上的机会：