贷款营销管理

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1、对加强农村信用社贷款营销的思考摘要：农村信用社开展贷款营销是自身生存发展的需要，也是建设社会主义新农村的迫切要求，农村信用社要按照市场化、商业化发展取向，树立信贷营销的全新理念，制定符合自身实际的信贷营销战略，稳固和扩大优质客户群体，实现农村信用社良好的经济效益。关键词：农村信用社；贷款营销；金融服务文章编号：1003-4625(2006)07-0058-02中图分类号：F830.61文献标识码：A当前，农村信用社作为农村金融体系中的一支主要力量，在社会主义新农村建设中的地位越来越突出。立足农村、服务“三农”的办社宗旨确定了农村信用社的主要服务对象是广大农村的千家万户，点多面广、工作量大

2、、经济效益相对较低，是目前农村信用社面临的客观问题。为了生存和发展，农村信用社在深化改革的同时，必须按照市场化、商业化发展取向，追求和实现利润最大化，实现这一目标的关键步骤之一就是抓好贷款营销工作。一、贷款营销是农村信用社自身生存发展的需要，也是建设社会主义新农村的迫切要求营销是市场经济竞争的重要手段。随着农村信用社改革和发展的日益深入，信用社只有加强贷款营销，才能逐步消化历史包袱，提髙自身综合竞争实力，更好地为社会主义新农村建设提供有效的金融服务。近几年，随着农村信用社改革的逐步深入，各级政府对农村信用社支持力度的加大以及结算渠道的畅通、服务功能的完善，农村信用社出现了资金富余的现象。

3、但这只是相对的资金过剩，据专家估计，建设社会主义新农村，在未来15年内全国平均每位农民需要投资约为1700元到4900元，如果按8亿农民计算，新农村建设的资金缺口将在13600亿元至39200亿元之间。而农村金融市场仍是一个分割的卖方垄断市场，银行在客户选择、贷款定价等方面处于主动地位，农村信用社支持新农村建设有很大的发展空间。而目前我们一些农村信用社仍然没有摆脱传统的思维定势，整日“等客上门”，不是怕责任追究“惜贷”、“惧贷”，就是不负责任地“滥贷”、“乱贷”，缺乏贷款营销理念。现在，各家金融机构都把目光投向了社会主义新农村建设,农村信用社原有的农村阵地将受到动摇。巩固我们原有的老阵地

4、，不断拓宽新的阵地，扩大优质客户群体，积极地去开展贷款营销，已是形势所迫。因此，大力开展贷款营销是农村信用社在市场经济条件下生存发展的需要，也是农村信用社员工转变观念的需要。在贷款营销过程中，逐步建立区域服务客户群体，为优质客户提供信贷服务，是农村信用社抢占市场的重要手段，也是农村信用社在今后激烈的金融市场竞争中立于不败之地的重要保证。信贷营销是以贷款营销为契机，组织和回笼资金，发展一定范围内的优质客户群体，从而形成信贷资金的良性循环。农村信用社的贷款营销是指农村信用社为服务于“三农”的需要，通过市场调查，分析农村资金市场，了解农户的资金供求情况，调整服务内容，以增加农民收入和实现信用社

5、利润最大化为目标的信贷业务活动，是一种经营理念和经营策略（或者说是一种思维定势和经营方式），也是一种动态的、开放的系统工程，它包括对创意、产品和服务的构思、定价（续致信网上一页内容）、促销和分销进行策划和实施的全部过程。随着农村经济结构的调整，农民的身份、运营方式和农村金融管理都发生了质的变化，农民贷款供求矛盾已开始由总量不足向结构失衡转移，并在不同经济身份的农民之间表现出此松彼紧的供求格局，主要表现在农民的经济身份发生了显著的变化，经营性农户已经成为新时期农民的主体；大多数农民的脱贫目标基本实现，开始走向致富的道路，对投资的需求不仅巨大而且迫切。这些都给农村信用社贷款营销提出了新的更高

6、的要求。二、大力开展贷款营销工作，为社会主义新农村建设提供多样化的信贷服务农村信用社是农村金融企业，既然是企业，就要走出去营销自己的产品一一贷款。搞好贷款营销工作，有利于在经营中取得主动权，农村信用社要适时推出符合实际需要的金融服务品种，满足客户对金融服务的需求，实现农村信用社良好的经济效益。（一）转变经营观念，树立贷款营销理念。农村信用社首先要改变过去单一的“存款立社”的思想，树立“贷款是信用社发展之源”的思想，信用社只有把资金运用出去，并按时收回，才能产生效益，也只有这样，农户才能拿到资金，满足生产、生活和农业经济结构调整对资金的需求，最终赢得农户的信任和支持。因而农村信用社要真正树

7、立起以市场为导向、以客户为中心的营销理念。要认真分析宏观经济运行趋势，在实现国家产业政策与本地实际的“结合”上做好文章,制定科学的营销策略，增强贷款营销的科学性、前瞻性、连贯性，减少盲目性、主观性，提高营销效果。要充分认识到信用社与客户是一荣俱荣、一损俱损，只有为客户提供优质高效的服务，信用社才能有好的效益和发展。要针对客户的成长周期制定营销方案，将原则性和灵活性结合起来，从而扩大市场占有率，获取竞争优势。（二）普及市场营销知识，提