【精品】大客户营销策略

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1、大客户营销策略促使客户采购的因素设计营销策略是对你未来生意的一种投资。如何通过莒销策略来量大程度地得到客尸的认可它——安迪・班斯没计以容尸为导向的营销策略>宅十对影呃客尸采购的四个要素■有效地发挥销售的四种力量。•「亠以客尸为导向的经営策略，除了要善于便用销售的四种力量外，还需计算代价>査看销售活动是否全方位地覆盖有效客尸。每一次营销活动都是在时间、精丿j和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的冋报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋廊置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得

2、到物质的回报。以客户为导向的营销策略以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买耍素的营销策略。客户有什么样的需求，销售人员就提供什么样的产甜，对于生产商來讲，就是“以销定产”。所谓以客户为导向的营销模式，就是销售和市场活动紧紧围绕着客户采购的四个耍素，而不是只按某一个要素而进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。销售的四种力量在销售过程屮，一定要坚持以客户为导向的销售策略。在女排销售的时候，更要看到做什么可以让客户的四个要素都得到满足，这就体现出销售的四种力量。销售的四种力量1.介绍和宣传第一种力塑：介绍和宣传满足“了解”要素客户采购的第

3、一要素是了解，那么做什么可以让消费者來了解产品呢？销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务，即针对客户的第一个要素，销售人员要仔细介绍和宣传，我们把它叫做销售的第一种力量：介绍和宣传。2.挖掘和引导需求第二种力量：挖掘和引导需求满足“需要/值得”要素针对客户的不需要，或者觉得不值得的要索，销售人员要做的就是挖掘客户的需求，并且引导客户的需求，这就叫做销售的第二种力量，即挖掘和引导客户的需求。3.建立互信第三种力量：建立互信满足“相信”要素对于客户的不相信，销售人员就要跟客户建立互信的关系，使得客户能够相信他的介绍，以及相信他这个人

4、，使客户愿意讲清自己的需求，这是销售的第三种力量：建立互信。1.超越期望第四种力量：超越期槊满足“满意”要素在销售产胡Z后，销售人员就要在第一时间跟客户取得联系，询问客户是否满意。如果不满意，就要再做一些事情让客户满意，來提高满意度，争取超越客户的期望。客户满意不满意來自于一个期望值,如果产品没有达到期望值就不满意，超过期望值他就觉得很满意。所以，针对客戸的第四个要索，就是要超越客户的期望。针对客户采购的四个要索，有销售的四种力量。换句话说，做销售，就是要通过这四种力量把产品销售出去，这四种力量就是介绍和宣传、挖掘和引导客户需求、建立互信关系、超越客户期

5、望。销隹团队做的就是这四件事情。制定销售策略需考虑的因素但是，销售人员的数量是有限的，销售费用也是有限的，因此不可能无限制地花费财力和物力來进行销佔:。所以耍计算成本：［费用就是销售人员在每次达到销售目的的过程屮，花费多少钱。2时间大家都知道，市场就如同战场，吋机稍纵即逝，所以销售人员要在很短的时间内把产品介绍出去，要在很短的时间内挖掘客户的需求，在很短的时间Z内赢取定单。3.客户的覆盖面♦覆盖客户的数量即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。举例同上。♦覆盖客户的级别尤莫在大客户销售过程屮，不成功的销售员都有一个很明显的特点，就是他们不善于向高层的客户

6、进行销售，他们的拜访或销售活动，集中在中F层的客户群中。事实上，决定权是在决策层，如果销售人员总是在拜访低层次的客户，就不能拿到定单。所以在衡量销售活动的过程屮，耍弄清覆盖的是什么样的客户，挖掘需求是挖掘谁的需求，是很重要的客户还是不太重要的客户的需求；在介绍产品的时候，要弄清在向谁介绍，对象是谁，他是什么样的级别。♦区分客户的职能需要拜访的客户按职能可以分3种：财务层的客户、使用层的客户、技术部门负责把关的客户。在销售过程中，销售人员一定要拜凹这3种职阴的客户。介绍和vt传市场活动（费用、时间）市场分析（谁采购?什么时间?在冈里？买什么？）图1・3以客

7、户为导向的营销模式以客户为导向的经营策略，除了要善于使用销售的四种力量：挖掘客户的需求、介绍和宣传、建立互信关系、超越客户期望之外，还要衡量--下销售活动到底花了多少代价，在时间上的代价、费用上的代价；要分析销售活动的对象，杲覆盖高层次的客户还是低层次的客户，是不是只覆盖了某一个职能的客户；是否耍全方位的去介绍和挖掘客户的需求。这些综合在一起，就是以客户为导向的销售策略。是客户的个人资料>悄售中如果切实作到“以人为本SK能收到良好大客户分析大；；的授集中・亠~-力呢？匸找到大客戶>确定他们星谁>他们在想什么>你就可以豐—从消费者的类别来分，可以把客户分成

8、两人类:第一类，个人和家庭客户，常称消费品客户。第二类，商业客户。这两类客户的消