国际投标报价技巧和策略

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1、投标报价的技巧和策略目录笫一章投标报价的程序和作法第二章投标报价的策略与技巧第三章国际投标报价的方法与技巧第一章投标报价的程序和作法在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。标本身就是标的、标份的意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件Z后，确认日己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竟争策略、报价技巧，以及开标时争取屮标的对策、屮标后的价格管理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益

2、十分重要的工作。第一节准备阶段的工作和方法投标的准备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标阶段所必须经过的一个阶段必须性工作。投标单位不经过准备阶段或做好准备工作，不但无法进入投标阶段，即使盲H转向投标阶段也不可能取得投标预期成果。因此，这是投标业务不可逾越的阶段性重要1】作。投标准备阶段的工作，包括明确投标的基本耍求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。一、一般投标的基本要求投标程序十分复杂，竞争很激烈，如來对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍冇疏忽，就可能导致失去投标的冇利机遇，达不到中标取胜的

3、冃的，增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失。一般來说，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其基本要求，投标的基本要求一般有以下儿点：1目的性。投标报价的总目的是为了达到小标取胜、获得经营任务、提高金业效益。在投标小，报什么价格取决于企业的投标FI的。因为不同的口的具有不同的报价策略和价格水平。通常情况F，以获得最人利润为口的，这是一•种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局而；为显示本金业技术管理的先进性或提高社会知名度，以开拓产

4、品销传市场；为克服市场愆时出现的生存危机等。只有明确了投标的目的，才有可能达到既定目的。2及时性。在招标中一般规定有招标的时限。投标单位不能在规定的时限内完成招标工程项目的估价等工作，就可能失去竞争的机会。一项投标的估价报价的工作量是很大的，特别是对那些人型工程项目和综合成套设备的承包项H，估价计算的T作最更是I•分浩繁。为此，在投标中，对报价的及时性显得尤为重要。不能做到这--点，就失去投标的基本条件。3准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的慕础上，这样才能较准确的反映工程造价。机械制造企业制定标价与确定产品价

5、格的原理和方法基本相同，但其难度比确定产品价格大的多。企业对产品的定价，是在资料基本齐备、情况基本明了的基础上进行的；而对于投标报价所需要的资料，需由投标单位自己去收集和查找。但是，对于采用投标方法中标的产甜，一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备，其价值较大而可比性较差。因此，准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低。4策略性。在复杂的竟争坏境屮，单靠报价及时和准确企图一举屮标是远远不够的。投标价耍取得成功,述耍视招标项冃特点和竞争对手特点以及招标单位意向等具体悄况，运用投标报价策略和投标竞争艺术，在一定

6、时机分别采用高价、中价或低价策略，从而获得屮标。二、全面收集招标的信息信息是投标业务的重要一环。对国内投标单位来说，收集招标信息的主要渠道是：1根据我国国民经济建设的五年规划和投资发展规模，以及中央和各地区年度貝体经济建设投资发展项冃，企业技术改造项冃，收集综合整理出适合木单位投标对彖的项冃；2根据国家经济政策和己批准的投资项目，可以从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到项目具体投资规模、项目建设进度和工程建设要求；3在扩大金业自主权的情况卜•，可以充分了解牛产企业扩建、改造项目的建设目标和具体内容；4收集同行业承包单

7、位对某些工程建设项目的意向、力量和投标方向、策略。总Z,投标单位应通过各种渠道，如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等，收集各种有关建设投资、招标和投标等信息，并要摸透政府、建设单位和建设银行（或有关银行）的规定、意向和策略，以及他们对待投标者的态度等。同吋还要分析每个可能的竞争者的力量和策略，以选择合适的投标目标进行跟踪。三、选择投标的项目当承包企业通过信息工作获得一些招标项目，并认为可能从这些项目的投标中受益，也就是说产生了一定的兴趣时，那么所面临的问题是如何在这些招标项日屮进行选择。-•般来讲

8、，在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可能性，要对以下儿个问题做出正确判断：1招标单位的时问约束条件：包括投标的时间、制定标价所需时问、以及开标日期限制等。承包企业能否在投标的这些时间约束条件内，来完成投标的全部工作程序，这是能否选择投标项目的先决条件。2企业本身的牛产约束条件：招标单位对一些重大