性格决定销售

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1、销售技巧与性格分析请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人员的劳动；请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理）为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要在课程正在进行时进入教室，请不要敲门。每隔一至一个半小时，我们都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待，至下一节课前再进来。

2、有约在先销售技巧SalesSkills销售概略WhyWhatWhoWhereHowWhatItIs?何谓销售？任何时间、任何地点销售任何产品给任何人！何谓销售？目的何谓销售？手自信自信手1432我脑袋口袋顾客四袋(世代)相传形式销售是志业，而非事业。一职业，再事业，三志业。何谓销售？理念销售素质WhoAmI?成功=不正常（健康/积极/安全/合法）销售素质销售心态健康的不正常是异乎寻常积极的不正常是不同凡响安全的不正常是超速成长合法的不正常是成功前的疯狂销售素质销售心态热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折！销售素质销售心态

3、顾客不见你，是顾客的损失你跟顾客见面，是顾客的荣幸顾客拒绝你，你应该感到高兴销售素质销售心态销售人员要有三倍于常人的脑力、体力、耐力和意志力销售素质销售基础3H＋1F:Head,Heart,Hand&Foot学者的头脑，艺术家的心，技术人员的手和劳动者的脚销售素质销售基础销售人员必备素质自律自由的代价就是自律销售素质时间管理销售素质时间管理睡觉8hr上课6hr看书2hr吃饭2hr坐车1.5hr洗澡0.5hr看电视2hr午睡1hr闲聊1hr？时间花在哪里了（“生活馅饼”）销售素质时间管理销售成绩=专业知识×行动量销售素质行动

4、力只要行动，不是成功,就是累积不成功的经验!销售素质行动力我们在卖什么？What?我们在卖什么？附加产品——利益、价值、好处231核心产品——问题有形产品——功效、优点我们在卖什么？公司产品：30个优点、长处30个长处的对面10个缺点、不足10个不足的对面我们要卖给谁？Who?我们要卖给谁？MAN&WOMAN法则MoneyAuthorityNeeds财力（金钱）权力（决定权）动力（需求）WorthinessOrderNow!值得立即订购我们要卖给谁？（MandalaTable）房地产汽贸电子你开发的客户领域餐饮娱乐IT电信

5、日用百货医药保健金融保险其他客户在那里？Where?（MandalaTable）同学一般朋友你熟悉的客户同事亲戚好友邻居家人陌生人[未结识的朋友]客户在那里？你开发的客户2.转介绍（感谢卡/写信/传真/电话/餐卷等）1.数据库（文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等）客户在那里？3.相关行业（发现者奖励/推荐费/资源互换等）4.直接反馈（市场部门反馈/直邮广告/促销活动等）5.会议活动（主题研讨会/培训/讲座/交流会等）6.社交网络（团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等）7.通讯录（地址/电话/传真/负责人姓名

6、/职务等）8.陌生拜访（上门拜访时间/传单准备/心理准备等）（MandalaTable）销售步骤How?顾客心理凡你所期待的，就会发生。顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定。顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。每一个新的计划都会让顾客更容易接受。你的身体会产生你想法所决定的行动。你的想法会为过去认同的事情做确认。你越不去想它，越会想到它。AIDMA法则AIDMA法则M-记忆比较(Memory)I-产生兴趣(Interest)AIDMA法则D-激发欲望(Desire)A-引起注意

7、(Attention)A-购买成交(Action)AIDMA促成M-给予更多资讯I-诱发他们的结果AIDMA促成D-帮助他们得到A-取得亲和共识感A-给予直接建议销售模式建立信任了解需求产品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般销售人员优秀销售人员4321模式销售模式ProspectingProbingPresentingClearingClosingContinuing3P3C对象（目标客户）探询（了解需求）呈现（产品展示）澄清（回答异议）成交（促成交易）继续（售后服务）3P+3C模式“上门门诊

8、的家庭医生”：第一次上门只做询问、检查，少做诊断，不做“开处方”工作的。询问检查诊断开处方销售模式顾问式销售7.BtoA积极准备转型3.BtoA邀请专家协助ABC商法5.AtoC倾听专家介绍1.C-card准备客户资料卡2.BtoC开始约访客户4.T-upA烘托正面形象6.BtoC现场成交促成销售模式A